房產企業需要大量的“博士”！這并不是故弄玄虛的炒作，而是未來房產企業的方向，不過，這里的所謂“博士”，并不是一個學位概念，而是指具有博覽群書的文化內涵、具有研究策劃的專業能力的高級人才。 　　目前房地產市場的紅火，必然帶來房地產行業對人才的大量需求。這是一種怎樣的需求呢？房產企業又是如何選拔人才的呢？日前，記者采訪了上海中瑞營銷管理有限公司人 力資源總監謝萬弟先生和人力資源經理周漓江小姐。 　　銷售吃香還是策劃受寵？ 　　關鍵點：前幾年重視銷售，近幾年重視策劃，未來重心將轉移至研究 　　謝萬弟先生在房地產行業有多年經驗，他毫不諱言：“房產代理商的日子將越來越難過。”越來越多的開發商愿意自己掌握銷售權，或者由自己公司下屬的銷售部門完成，或者成立下屬的房產代理子公司承辦。“面對激烈的市場競爭，我們只能適應市場新形勢，尋求新的發展模式。成立中瑞市場研究有限公司算是公司與時俱進的一種思路。因為市場不斷發展、成熟，對開發商的要求愈來愈高。一個項目的成功，需要前期正確的方案決策，這就需要對國家相關土地、金融、房地產政策有充分的理解，對客戶消費行為及生活方式的變化能及時掌握，對區域土地未來發展方向有相應的預測……前些年，房地產市場重視銷售；近幾年，重視策劃；未來必將把重心轉移至研究。” 　　市場研究成果不但為中瑞營銷管理公司的代理商業務提供支持，也為其他房地產開發商提供了投資咨詢。中瑞營銷管理公司和上海中瑞市場研究公司共同組建了中瑞地產策略研究中心，立足于城市地產實時監測系統，對宏觀的房地產政策、經濟、市政、媒體，對微觀的住宅、商業、寫字樓、酒店公寓等進行數據整合，為客戶的戰略定位、投資方向、項目前期市場、產品研究、市場定位及可行性評估等提供專業咨詢顧問服務。 　　“未來，具備較強的分析能力、數據處理能力，具備一定學術背景、對市場敏感的研究性房地產人才將成為搶手貨。” 　　要銷售員還是要“博士”？ 　　關鍵點：樓盤、住宅新概念、新的生活方式 　　市場不成熟的時候，依靠銷售人員的巧舌如簧，可以說服消費者購買。房子賣得好不好與銷售人員有密切關系。如今是理性消費時代，消費者會根據自己可以承受的價格確定某一價位的房子，然后根據地段、交通、小區環境、周邊配套設施等決定買哪里的房子。謝萬弟認為，“在整個消費行為中，銷售人員的影響已經非常小，決定消費者買與不買的不再是銷售人員，而是房子這個產品本身。” 　　市場形勢決定了當前銷售的難易。但這并不意味著現在房地產行業的銷售就很容易做。賣出一套房子已經沒有任何挑戰了，“如何從專業角度服務好客戶將是必須下功夫做的。”謝萬弟認為，今后的銷售人員應該往高級營銷方向發展。 　　首先，需要銷售人員對整個房地產行業有清楚的了解，如全市有哪些大的房地產公司、負責哪些樓盤、最近有什么新樓盤面市、房價的漲幅如何，等等。其次，需要對市場需求有很好的把握，這就需要和客戶多溝通，要了解他們的生活方式、消費習慣、價值觀。這就對銷售人員又提出了更具體的要求———博覽群書，成為一個“博士”。“比方說，男士對女士的化妝品要懂，女士對男士感興趣的車也要懂。”第三，對產品充分理解。這里的產品不僅僅是指樓盤，還包括樓盤所承載的文化層面上的東西，如新的居住理念和新的生活方式，或者新的住宅概念等等。 　　看我招術 　　面試是一場綜藝游戲 　　“中瑞的招聘具有非常鮮明的特色。凡是參加過的人，都終身難忘。第一輪面試不是‘一對一’或者‘多對一’，而是通過團隊的游戲來考察應聘者。”謝萬弟告訴記者，之所以采取這樣的方式，一方面是為了給更多應聘者機會，另一方面是為了更真實地了解應聘者。 　　每次招聘，一個崗位都能收到300-500封的應聘信。如果第一輪面試采取“一對一”，那么時間和人力決定不可能給很多求職者機會。年齡、工作經驗、學歷等限制可能會殘酷地淘汰一批求職者，也可能會漏掉不少能力優秀卻在某些硬條件上有不足的人才。而游戲的面試方法每次可同時對15-20人進行考察，每半天可面試70-80人，大大增加了初選的量，放寬了在年齡、工作經驗、學歷等方面的限制，給更多人機會。周漓江詳細介紹了中瑞的“游戲面試法”，“整個游戲過程充分體現出該方法的科學性，妙不可言。” 　　互相認識玄機：模仿能力、創新能力、表達能力 　　游戲開始前，首先有互相認識的環節。分成“讓別人認識我”與“我了解別人”兩部分。一個組10-15個成員被依次編號，發給一個帶號碼的胸牌。周漓江會首先示范，向應試者做自我介紹。然后，應試者依照號碼順序簡單介紹自己。有的人會模仿周漓江的示范介紹自己，有的人會別出心裁。“自我介紹過程中，這個人的模仿能力、創新能力、表達能力等等都已經初露端倪。”自我介紹結束后，周漓江會讓大家圍成一個圈，從某人開始順時針介紹自己。此番介紹是“了解別人”的體現。因為第二個人開始介紹自己就是“我是某某左邊的誰”，第三個人就是“我是某某左邊某某左邊的誰”，依此類推。應試者的記憶力、專注程度等也體現出來。同時，他們會忘記自己正在面試，全情投入游戲，放松警惕。 　　智力游戲玄機：團隊合作、領導能力、綜合素養 　　接下去正式進入游戲。每個小組的成員被分成A、B兩個小組，要通過中間的“橋”達到對岸，每次只能走一步，不能后退。高難度的智力題讓應試者完全沉浸在游戲的氛圍中，積極思考解題方法。“我們的目的不在于讓他們得出正確答案，而是從游戲過程中觀察他們的行為，從而判斷每個應試者究竟是怎樣一個人。” 　　有的人面對難題會消極等待別人答題；有的人會積極組織組員，安排他們的行動；有的人會先在一邊的黑板上涂涂畫畫思考，然后再給出方法。誰積極主動、誰有領導氣質、誰特別配合他人，誰思維邏輯性很強都在游戲過程中一目了然。躲在“暗處”的HR們，早已經記錄下他們的表現，對儀態、態度、思維、主動性等8個方面進行打分。熱熱鬧鬧的游戲，仿佛一臺綜藝晚會，在最自然、最真實的狀態下，應試者的性格、基本素質、能力等都呈現在HR面前。他們是否具備中瑞需要的素質和能力，是否契合中瑞的企業文化也很容易判斷.