2005年鞋業代理商對溫州中小型鞋企感興趣的商家還不是很積極，因為鞋業競爭同質化和新變數增加了投資風險，加上國際品牌及與國際品牌擦邊的鞋業品牌越來越多，人氣又好，如果加盟某個鞋企品牌心里沒底，所以持觀望態度，同時對廠家2005年有沒有特別的扶持方面產生興趣。 　　區域代理商會提出哪些問題呢？筆者經過對全國鞋業市場的多次考察，總結如下： 　　一、 現在你們企業如果讓代理商獨擔風險是不行的，應該廠商共同承擔市場的風險，不管是代理商自己選擇的貨還是廠家提供的貨，如果滯銷品，都應有折扣率，是下降10%還是15%或20%？ 　　二、 你們公司沒有稠密的貨源調劑網絡,你們哪里有樣榜市場呢,不然我們經營你們的皮鞋產品沒底，賣不掉的貨沒法調劑，市場運作上就不靈活的。 　　三、 形象貨柜陳列支出費用，廠家應給予支持，形象貨柜的分攤應更大力扶持，比如零售商不承擔此費用最好，甚至有些代理商也提出代理商的檔口陳列支出，廠家也要免費提供。 　　四、 廣告促銷廠家應多投入，噴繪寫真廠里應免費提供。廠家在形象代言人方面有沒有考慮，消費者認這個，至少別人有，我們家也有才是。 　　五、 節假日的促銷禮品要廠家免費贈送，你看看某某品牌在這個區域做得好，就是因為廠家對他們支持大的！　 　　六、 公司是否有足夠的服務保障制度，如皮鞋產品的發貨時間是否及時，如果在這方面不能得到保證，那么耽誤時間和季節的皮鞋產品會給我們帶來很大的旺季銷售的損失，你們廠家將為此采取怎樣的優惠政策？ 　　七、 現在國內品牌很難切入市場，你們是否能注冊一個國際品牌，如企業冠名“意大利或法國啊或香港”什么的，這樣我們能減少很多口舌之勞，也能快速切入市場。 　　八、 你們廠家想想看，如果我一年下來對你的品牌投入一、二百萬，我還不如在老家溫州再融些資金，自己辦廠，注冊個好商標，你說呢，所以要我加盟你們的品牌，你們廠家就要在資金上提供支持。 　　九、 不管是大是小的代理商，都口口聲聲說，我有多少多少的并且健全的零售經銷商網絡，你就應該項鋪貨給我們銷售，但一遇到滯銷，代理商就說，皮鞋產品好不好銷，市場競爭這么激烈，你們沒底，我們也沒底啊！ 　　十、 代理商們說，我們在這個區域市場已經呆了五呢啦，十年啦，十幾年啦，我有信譽，市場是有口啤的，我們欠你們的款，還怕跑了啊！ 　　十一、 經常聽到一些代理商在大都市賣了房子，正在緊張裝修呢，車子也有了，一旦提到公司的貨款問題，就說你們的皮鞋滯銷，我對下面的零售商已經放帳了一、二百萬，收不回來啊，等下季你們公司的皮鞋產品銷售情況再說，廠家的貨款四、五十萬遲遲不能進公司的帳。 　　十二、 你們公司不給予支持，我們拼命創下來的品牌效應是公司總部的，不是屬于我們代理商的，受益的只是你們廠家。 　　十三、 你們雖然現在小，一旦區域市場我們做起來了，你們又說我們的思路沒跟上，說不定要搞個直營辦事處，這樣我們不是當傻瓜了，所以獨家代理權要明確。 　　十四、 派個區域經理來可以，區域經理工資應是你們公司全付，甚至出差費用、食宿等最好公司都付，區域經理嗎，用他幾個月就行了，因為市場開拓好了，用他還有什么用呢？ 　　十五、 廠家一直主張，代理商要提供市場上的皮鞋產品信息，但我們提供給公司的新皮鞋產品或暢銷皮鞋產品的信息，公司又沒能開發出來，開發出來了，又有什么優惠政策呢？ 　　十六、 談到共贏的長期愿景，代理商說，我們生意人是不談虛的，眼前的東西你們公司都沒有能力解決，我們還能有什么長期的共贏呢？ 　　十七、 我們要選一個檔口或店面來經營你一個中小型鞋企牌子，這樣風險是很大的，現在店面的租金很貴啊，再者你的皮鞋產品結構又不是很全，我當然要考慮做其它的鞋業品牌來充實我的門面，不然我的風險多大？ 　　十八、 你們企業很小，我加盟你，本來就是風險，所以你們公司就要為我承擔市場風險。代理商認為:現實中，皮鞋產品品質過硬，但品牌知名度很低的品牌一大批。那么，怎樣來推廣發展這樣極具皮鞋產品力的品牌呢？這個推廣經銷商是極想做的，但囿于自己的人力、財力等，無法真正全面、正確地來推廣，尚若得不到廠家明確、有效、系統的推廣支持和指導，最終經銷商也只能是抱著做做看的想法來運作市場了。 　　十九、 你們公司的皮鞋產品成本與溫州知名品牌一樣，推銷起來很吃力的，雖然皮鞋產品不錯，但價位不低啊！ 　　二十、 行了，我們到你的公司去看看吧，但代理商一到公司，先給我們看看你們開發的皮鞋產品再說吧，一旦坐下來談談，就是談優惠，或者不屑一顧的走了。 　　二十一、許多代理商都是經營多個品牌的紳士鞋，但每個品牌的紳士鞋的價位不同，由于低價位的皮鞋風險小，如60—70元的出廠價的皮鞋，本來銷量大，利潤也有了，一旦滯銷，廠家降個15元，代理商降個15元，這樣處理價為30-40元，很好解決掉庫存，新皮鞋產品上市又能跟上，但出廠價為85-100元的皮鞋，廠商各降15元，還有60-70元左右，市場壓力很大，處理庫存的時間長，不見很大效果，再者，皮鞋工藝好，用料，也很可惜，如果代理商再單方面降價，覺得銷出去的利潤沒有了，等于白做生意了，不處理吧，下季新品上市，又沒資金周轉，市場失去了機會了。 　　二十二、有些代理商經營兩類皮鞋鞋，把高價的皮鞋的優秀開發信息泄漏給低價的廠家開發，這樣低價的皮鞋與高價的皮鞋工藝一樣，當然他下面的零售經銷商愿意經銷低價的皮鞋啦，高價的皮鞋就沒得市場了，到了出現問題，還怪廠家的皮鞋的價位太高了！ 　　二十三、有些代理商把有價格沖突的兩個鞋業品牌放在一個檔口代理，使高價的紳士鞋始終不能走量。 　　二十四、公司總部給代理商貨也鋪了，但款也到不了位，就這樣拖著，總部想砍掉代理商吧，又想借他的網絡發展品牌，不砍掉吧，廠商矛盾不斷積累抱怨，品牌也不能發展，雙方不明不白地過一天算一天，這樣保留沒價值的客戶將削弱你的競爭力。使你在競爭中處于不利態勢。 　　二十五、有些代理商因做某某品牌有一段時間了，而在銷售政策方面都有合約限制，如返利、授信、銷售任務等，一時還無暇顧及發展其它的品牌，對小型企業的招商也就持觀望態度。 　　二十六、有些代理商認為你企業小，有些營銷的東西搞得太復雜了，會耽擱做生意，反而適得其反，也就是說，生意不好，營銷倒花了太多的時間去照顧，卻沒有回報，本末倒置啊！ 　　二十七、對于籌會如營銷訂貨會、代理商培訓會等，代理商認為，講師是講得很好，但他根本深入了解區域市場前線的實際信息，所以也就是講了普遍的東西，而沒有某個區域的具體而又實際的解決辦法。 　　二十八、代理商認為，你們公司的皮鞋產品對某個區域而言，對口的鞋板卻并不多，真正能走的鞋板只有幾個，所以你們公司不要給代理商壓貨，這樣，避免代理商造成沒必要的貨物積壓。 　　二十九、現在區域沒有劃分，沖貨會對我們操作新的品牌產生很大的影響，好不容易開發出來的客戶會因此失去，這樣生意很難有保證。 　　三十、關于代理商的經營思路問題，代理商口中所強調的客戶網絡的優勢、個人在零售商中的聲望等，那是“制造為王”的年代產生的，現在的競爭規則已明顯發生了變化，試問：代理商你的思路適應了競爭的發展嗎？ 　　三十一、你們廠里有些品種沒有，如瑞安的注塑鞋，你們廠里可不可以去套，但價格不可以提高，包裝費加多少應明確，最好，這部分的鞋款的利潤，廠家不要去賺，價格有優勢才能贏得市場啊。 　　三十二、大而強的代理商，必然要求也高，同時因為這類經銷商經常與大品牌企業合作，所以往往盛氣凌人，對小型鞋企要這要那的，一般的小企業往往很難控制他們。 　　三十三、實力一般的代理商的資金實力和運作市場的能力均有限，對企業的管理方面要增加協銷能力。 　　三十四、小企業在建立渠道初期，不必拘泥于過分規范的銷售政策，“就象一個乞丐，暫時需要的是溫飽而不是營養價值”；但需要事先為今后的發展做好系統的規劃，代理商能接受小型企業這種戰略嗎？ 　　三十五、為了在激烈的市場競爭競爭中贏得代理商的重視，各廠家紛紛運用各種伎倆，以討好、吸引代理商，若所代理皮鞋產品的廠家不采取相應的活動來回應，那就意味著代理商的對代理的品牌的興趣發生轉移，最終市場被其他競爭對手搶走。 　　 　鞋業“代理商問題”主要原因分析 　　1、鞋產品賣不出去有很多的怨言，不是找代理商的借口，就是代理商指責皮鞋產品有問題，如發貨不及時、款式不對路等。 　　2、放在代理商倉庫的叫皮鞋產品，放在零售鞋架上的叫商品，廠里又一時難以找到四兩拔千斤或臨門一腳的案例。 　　3、市場競爭使一些代理商失去控制市場的能力；代理商無法按照廠家的營銷思路去操作市場，此時廠家與代理商的矛盾和沖突不可避免。 　　4、某些代理商總認為幫忙廠家打天下不值得，因為他們認為最終品牌等無形資產總是廠家，而不是屬于代理商的。 　　5、廠家的生產及開發能力導致皮鞋產品上市面對滯銷的風險，也直接導致欠款因素。 　　6、廠商之間缺乏戰略協同，說明廠家或商家“婚姻”從一開始就是個錯誤。　　 　　鞋業代理商的主要看法 　　1、新品上市時，廠里發貨不及時，“新品”變“滯品”，成了“季前新季后滯”現象。 　　2、現在競爭對手都在為商家鋪底，所以我們欠款是現實競爭所需。 　　3、上季新品失利了，到了下季新品要出貨，廠家就催款，那上季的滯品廠里有沒有承擔風險的誠意…… 　　4、我們零售終端的貨款也收不回來，自然無法往廠家打款。 　　5、你們廠里有廣告，我可以承擔皮鞋產品的風險，因為可能我們代理商沒發揮銷售力，但廠里沒有廣告力度，那么滯品就得廠商分攤。 　　6、 我們也難啊，廠家鋪100萬，我們也得往下面終端鋪100萬，這個廠里考慮了嗎？ 　　7、 如果這次新品要打款，那么我們不是成為現金客戶嗎,至于上季的帳,只能是大家風險分擔不明確的帳。 　　8、 我們也要搞清楚為哪筆帳而向廠家打款。 　　9、 如果新品不能及時發出去，它所造成的結果的衡量標準是我的風險的大小問題。　　 　　鞋企的主要看法 　　1、代理商老是吊著個幾十萬欠款，這樣的代理商還能與之繼續配合嗎？ 　　2、新品上市，全國的客戶都得鋪貨，資金周轉很困難。 　　3、現在招工難，原材料漲價，企業內部成本加大，全國性的營銷成本及費用太大，代理商應該配合總部度過難關。 　　4、我們也想讓客戶早點發貨，在生產安排上，肯定是按客戶的誠信來安排生產計劃的，貨發晚了，是代理商自己的信譽造成的。 　　5、應以共同的利益出發，代理商不能從單方面的利益來考慮，否則怎么能一起發展。 　　6、新品上市晚了，從代理商的角度而言，是風險，對廠里而言，又多了一份欠款，還失去品牌市場份額，廠里情愿這樣做嗎？ 　　鞋企針對代理商所采取的措施 　　一、 皮鞋產品過剩的時代，這時，許多鞋企尋求了廣告、促銷、形象代言人、鞋文化的途徑來謀求市場的發展。 　　二、 由于跟風者眾，市場競爭越來越強，又有部分鞋商以國際擦邊球的形式來影響市場。 　　三、 多品牌經營，細分市場，給皮鞋產品以準確的定位。有些內銷老牌企業還通過注冊新的品牌即副品牌來激起競爭的銳氣，以求企業的再生存和再發展。 　　四、 還有些鞋企通過新的終端的形式來獲得新的利潤。 　　五、 鞋企強強聯合來增強競爭力，以求對市場的再一搏，如享德克與統邦的聯合等。 　　六、 專心做好某個區域市場，然后把成功案例進行“鏈式”輻射，再逐漸向全國展開，如何紅草帽鞋業在陜西的成功，然后鏈式逐漸發展。 　　七、 轉移在鞋業競爭中的風險，部分鞋商涉足于其它領域的投資，來解決代理商問題。　　 　　應在“協同”上做足廠商“雙贏”文章 　　1、 以營銷部的“三心”行動同化代理商 　　（1） 用心 　　（2） 苦心 　　（3） 誠心 　　2、 以企業的“三位”服務于代理商 　　（1） 定位 　　（2） 到位 　　（3） 換位 　　3、 以“三培”提高代理商的競爭能力 　　（1） 如何配合代理商“培育”區域市場 　　（2） 如何“培訓”代理商在區域市場方面的操作技巧 　　（3） 如何“栽培”優秀的區域經理，使代理商與廠商成為“同路人”