夫妻檔成就女鞋大王
2005-05-27 09:47:32 來源: 中國鞋網 http://www.gdxystc.com/
丈夫張保華,42歲,當過兵,言語短促干脆,著裝樸素,領口并不挺括,像件老衣服。妻子肖春梅,41歲,一件白色短褸更襯出皮膚白皙,薄施粉黛,舉止輕柔,聲調溫和。
18年前,夫妻倆以幾百元本錢做起服裝生意,后轉為皮鞋批發。歷盡坎坷,如今成為女鞋名牌“富麗達”的湖北省總代理,下級代理網絡遍布省內大中城市。
幾百元創業:在“太和”、“雅琪”隔壁。
1986年,張保華還在漢陽某機械廠當政工師時,肖春梅下了崗。她幫姐姐做了兩年生意,以幾百元錢本錢,在老武漢展覽館擺了個一米見方的小攤,賣十幾元錢一件的低檔服裝。
“當時,我和‘太和’、‘雅琪’的老板的鋪面,隔壁打隔壁!闭勂甬斈杲洑v,肖春梅頗有些自豪!八麄兊膱雒婧艽螅芸炀统扇f元戶。我們攤子小,沒法比!币蛞幠L,抓不住當年的市場良機,這就注定肖春梅要為發展付出更多艱辛。
創業艱難:“說起來要哭幾潮!
不咸不淡地做了四五年,展覽館拆了,她不得已到武昌司門口找了店面,也迎來了最艱苦的一段日子,“說起來要哭幾潮。”
凌晨5點她得一個人去打貨,因為錢少,連2元錢的扁擔都不敢叫。雙手提著沉甸甸的貨物,還得去擠十分擁擠的公汽,有時被人浪沖得雙膝跪地,就咬牙掙扎著站起來,拖著貨再次往車上沖。下午到了晚飯時間,饑腸轆轆,舍不得花錢買個包子,就餓著肚子回家。
妻子受苦,張保華心疼不已,就承包了早起打貨的活。因上午8點還要回漢陽上班,他就半夜4點起床,在漢正街打完貨出來,天色還是漆黑一片。
擠車不方便,他用自行車載貨。冬天下大雪,他看到自己的車,在橋上潔白的雪地上,留下第一道痕跡。大橋樓梯遇雪很滑,他使出渾身的勁,腳踩牢地面,捏緊車剎,小心翼翼拖住自行車慢慢下去……考察大半年:轉賣皮鞋入對行“男怕入錯行,女怕嫁錯郎。”所幸在1993年底,肖春梅找到了終生“基業”:皮鞋批發。
從漢口到武昌,再到漢陽,夫妻倆賣服裝輾轉三鎮!皾h陽是我們的轉折點!
1992年,他們在漢陽鐘家村找到一家不錯的門面。當時很多漢正街的品牌衣服,都在商場設有專柜。肖春梅專選擇這樣的品牌,且賣價比商場便宜,生意很好,“終于看到光明!
可惜好景不長,門面附近建了個大市場,專賣低檔貨,肖春梅所賣衣服價格被沖了,有念頭要轉店。另外,她也想想“晉身”批發“做大生意”。
1994年,恰逢東漢正街新建成的銀河批發鞋城對外招商,肖春梅很心動。但想到錢來之不易,她也不敢輕易投資。
此后大半年內,她只要有空就前來考察,觀察人流量,打聽貨源。眼看入駐商家生意日漸紅火,她分析,新市場硬件設施先進,肯定會超過附近原鑄造廠的老市場加上市場“免租半年”的優惠,她方才進入市場,后來市場因還建問題發生糾紛,大門被封了一堵墻,市場再免半年租金,減輕了她試水階段的壓力。
柳暗花明:找到理想品牌
肖春梅最初想做男鞋,但好廠家只接待大客戶,光保證金就交十幾萬元,高高的門檻讓她望洋興嘆。做了兩年男鞋生意,甚覺平淡,她又轉行做女鞋。
1999年,一次進的鞋出現嚴重質量問題,上千雙鞋脫膠、斷面。她提著鞋樣去找供貨商,對方卻不認賬,“賣出去的鞋子潑出去的水”。
盡管這樣,她仍堅持給客戶全款退貨。黃梅一個客戶提回三四百雙問題鞋,她全部包換,客戶蠻感激說:“大興路很少有這樣做生意的!币院笫甓几錾。
退回來的鞋子,以極低的價格處理掉,她一下子損失了幾萬元,卻也有收獲:在眾客戶中贏得口碑,同時也讓她鐵了心做品牌。
這一次是張保華出馬。他漫無目的到南方去找好牌子,汕頭、海豐等好多城市都找遍了,一無所獲。他打算到深圳去,長途車經過龍崗一個收費站時停了下來。他不知道這里有沒有鞋廠,雇個摩托車隨便轉轉,居然讓他碰上一個叫“富麗達”的女鞋廠。該廠鞋品質量不錯,價格也合理。經過和附近廠家的反復比較,他簽下了代理合同。
培育代理商:生意進入快車道
“我們把客戶當成兄弟姐妹!闭f起開店宗旨,夫妻倆異口同聲。
如果想法合拍,兩人一旦選定區域代理商,就會給優惠政策,加以扶持。如資金可以賒欠,延期一個月都可以。
十堰有個女老板,起初只有19平方米的小店,開始時做雜牌散貨,到處打貨,非常操勞,但生意無甚進展,過得很艱難。肖春梅見到她就想起自己的心酸往事,對她非常同情。肖春梅告訴她,要想發展快,就要做品牌。這位老板很快接受建議,專賣“富麗達”。
見她資金緊張,肖春梅幫她整個店鋪貨,最多時發一二十萬元的貨過去,賣完再結賬。這個老板果然很守信用,肖春梅就讓她做了十堰總代理。目前女老板店面已擴大到90平方米,成為當地最有名的鞋商。
因為這樣對下游客戶的熱情扶持,兩人在省內幾乎所有中等城市、三級城市都有了穩定的專賣網絡,批發生意步入銷售快車道。
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