眾多企業對市場銷售與管理里面，更多注重的是對基層員工的制度與要求、業績與獎勵上，而真正對基層員工的培訓與管理、培訓與發展機會并不多，或者并不突出來理解，有些企業有層層的管理與操作培訓手冊，以來代替一般的技能培訓，我們也稱為戰術培訓，而規劃基層員工的戰略培訓并不多，隨著市場經營環境的變化，市場需要更多的基層優秀員工來支撐，尤其需要有大量創新型的基層員工，而目前的市場基層員工碰到的問題非常突出，無法給予并按照市場的需求來滿足企業的發展，為此，強化對基層員工的實戰演示與戰略培訓變得非常具有現實意義。　      在強調培訓基層員工戰略的問題上，目前有幾種意見，一種認為基層本身的工作特性表示，基層員工不需要了解到戰略高度來操作，而是把本身交代的工作執行完畢就好了，并且在執行上有更多的創新就足夠了，這種思想的企業占的比例并不少，或者說絕大部分企業也是在執行這樣的思路，來對基層員工的培訓與管理；而另一種認為，對基層員工需要的是更多的激勵政策來代替培訓政策，把好的激勵政策做完整了，就能夠產生比較大的能動力，因此，就沒有培訓政策，而是相對實際的激勵政策來取代培訓政策，根本談不上戰略培訓；也有一種認為戰略培訓的比例需要多少的問題，現在市場情況不同，戰略培訓對基層員工影響是否很大，能否達到激勵的要求等存在疑問，所以關于培訓基層員工戰略的問題上，情況各有不同，那么在這樣的情況下，我們如何來理解市場關于培訓上面的多種思潮或者方式呢？闡述以下觀點共同探討。　　  　　基層員工需要戰略培訓的意義　　      基層員工需要培訓的意義有多大，我們一直認為“基層、基層”的意思就是在最前沿，是站在與消費面對面的前沿，企業在執行銷售的過程當中，越來越體會服務消費者的重要性，那么服務的最終需要人的操作，制度設計最好也需要人的操作，而基層員工就承擔這樣的重任，在基層員工執行與管理上，可以按照制度與要求來完成，相信也能夠完成很好，但是，隨著市場情況的不斷變化，有許多時候，消費者需要的產品知識與服務知識并非貨物交易一樣簡單，大量現代的疑問困繞著基層員工，那就是產品輔助的許多價值問題，比如，消費者提出的企業文化問題、企業發展問題、企業對于產品設計理念問題、企業需要表達的價格問題等等，均需要基層員工的戰略知識。從另外一個意義上來講，目前靠“老三套”的辦法可能已經無法完成對消費現象的交接了，比如價格、三包（質量）、優惠等，對員工本身所需要銷售的技能上存在很大缺陷，也就可能出現銷售困局的局面，那么你最多、最好的激勵政策也將發揮不到很好的作用，無論是基層員工的位置如何，需要培訓的程度如何，這樣的客觀現實已經不再是一句空話，而是需要直接面對。　     也有企業在戰略上對基層員工有一些培訓，但也局限于對企業發展歷程上，業績上，很難有企業發展戰略上思考的要求與目標讓基層員工分享與共擔，所以，只有干好而無法促動基層員工，從底子上就缺少部分思考，無論口號如何好，把員工納入企業的一個機體，也需要更多的信息與基層員工交流。　      那么對基層員工戰略高度的培訓有多少可以利用的，或者說能夠為企業發展有很大收獲的意義在什么地方，主要考慮有以下幾點：  　　一  是可以適應社會、消費同步發展的需求，能夠把基層員工迅速調整到合適的位置上了；　　  　　二  是將直接面對客戶或消費者，能夠帶去更多適合現代化企業的消費理念，而強化與消費者的關系；　　  　　三  是可以通過戰略高度的培養，把企業整體員工素質提升一個檔次，為發展做準備；　　  　　四  是強化高層與基層的一致性，使行動具體、目標明確、戰斗力增強； 　　  　　五  是培養核心員工、優秀員工、高標準員工，而凝結力量，充滿活力；　 　  　　六  是創造真正意義上的團隊作用，把戰略高度的思想灌述到基層，從而建立知識型、實戰型、創造型的基層力量，擴大影響力。      當然，在培訓戰術、戰略上并沒有矛盾沖突，企業在戰術上花費的精力與時間。可以作出適當的調整，加強引導，為基層員工增添火力而帶來新的舉措。　　  基層戰略培訓對于企業的要求　　      對于企業來講，如何引導，如何把戰術與戰略培訓結合起來，把普通的人事考核與企業戰略、戰術高度結合起來，將是企業需要去做的事情，企業不能再在激勵與分配上做文章，而更多的需要有大環境背景下的思考。企業存在的基層毛病就是基層普遍的素質要求與發展要求問題，普遍素質是地方習氣問題，我們也叫風俗地域問題，有些基層是懶惰勝于激勵，而有些光有激勵沒有思考，所以養成的問題上上面怎么說我怎么做就是了，根本就無法參與企業一體化的程度上來。而另外就是發展問題，學習問題，基層員工需要做一些實際的事情，沒有更多的思考來需要獲取什么，因此，客觀上來講，缺少環境的培養也是缺陷，基層問題的銷售是至關重要的，也是一切的基礎，那么，在營造基礎上，需要如何來面對基層員工的需求呢。　　      對于企業的要求可以非常具體化，也可以非常現實化，把基層員工的參與、開發合成一體，這樣可以大大加快戰略與戰術的合成，更加具有實際效果，也很能夠讓基層員工發揮作用。　　  　　一  企業對戰略高度問題的下放，把制定戰略高度的企業發展下放到基層給予解決，比如區域發展、區域建設、區域管理、區域整體合成、分配等；　　  　　二  是戰略要領的意見調查，企業做成怎么樣的各種思考與想象，特別是基層組織的建設、發展與可執行的意義，包括收入、福利等；　　  　　三  是創建文化方向，基層員工缺少什么樣的文化修養，缺少什么樣的文化內容，增加什么樣的文化傳播途徑等，為文化建設提供空間交流；　　  　　四  是做好基層民主工作，基層員工需要有更多發言的窗口，把消費者所要表達的意見通過合理的窗口解決，也是戰略的需求；　　  　　五  是做好基層員工的傾向性工作，戰略問題比較宏觀，但能夠激勵方向，能夠讓員工的職業生涯有一個規劃，這樣可以穩定基層的發揮；　　  　　六  是讓基層有更多的創造戰略的空間，比如讓基層員工參與對于經銷商的培訓，參與新產品的開發、參與消費價值的討論，甚至可以規劃企業的走向；一切可以讓基層員工創造的空間，企業需要設立，一切可以讓基層員工發揮的機會，企業需要重視，一切可以讓基層員工凝聚的力量，企業需要保護。　 　　基層戰略培訓的方向與目標　　      基層的戰略培訓需要按照企業不同的銷售策略來完成的，但是對于培訓的方向與目標是一致的，在建立常規戰略培訓上需要有明確的培訓目標，以及達成的銷售需求，為此，關于基層員工的培訓方向主要有以下幾個方面，貼近時代的特點與銷售實際需要是培訓基層員工戰略的基本要求。　　  　　A文化培訓      文化培訓一直是企業作為戰略培訓的重要部分，企業的發展與企業文化的發展息息相關，也就是企業發展的核心靈魂，企業對于文化的內部教育非常重要，文化代表時代的先進性，企業文化也是代表企業的先進性，如果一個企業的核心文化不能夠被員工掌握、理解，那將是無法想象的，文化培訓可以讓基層的力量更加具有滲透功能，能夠吸引員工參與企業的一切發展機會，文化培訓的要點在于文化要能夠產生共鳴的作用，而不是一般意義上數字的理解，有多少產值、多少網絡、多少員工、多少產品等，需要的是對企業文化人性化的培訓與教育，逐步達到以文化培養員工的各種能動性，以企業為自豪。　  　　1、 企業文化的名片：基層員工想要的是企業所給予員工強大的吸引離，文化名片代表企業的現狀，所以要設想有企業基層員工的文化名片，比如企業對自己的承諾、對員工的承諾、對社會的承諾、對消費者的承諾等。　　  　　2、 企業文化的頭銜：給予基層員工自豪的頭銜，把基層員工的作用貫徹出來，比如為消費者的服務專家、企業24小時的代表等。　　  　　3、 企業文化的裝束：給以基層員工合適的員工裝束成為文化形象的標志性代表，比如胸卡、服飾、配備的專業物品等。　　  　　4、 企業文化的線路：什么樣的基層員工能夠達到什么樣的配備裝置，能夠獲取什么樣自豪的情趣，能夠換來多少可以展示的信心。　　　  　　5、 企業文化的轉化：把企業文化的語言、行動與現代社會需求、表現結合起來，達到可以在工作中互相吸取的作用，建立基層員工的統一與協調，提高員工素質結合起來。　　  　　6、 企業文化的保障：基層員工需要保障，特別是機會獲取的保障，文化內涵里面需要有結構性的保障內容，讓員工有機會成為文化代表的實踐者　　  　　B產業培訓      產業培訓對于基層來講也非常關鍵，很多企業內部計劃怕曝光，所以企業發展的產業信息非常保密，也無法與基層員工進行有效溝通，造成基層不清楚企業在產業發展上有什么動作，也就是員工也無法滿足信息交換來為自己的發展定位，因此，產業發展計劃要列入為基層員工培訓的一個部分。　　  　　1、 產業位置：讓基層員工清楚地了解到企業在各個階段所處于的發展地位，特別是產業發展機會，也可以是企業發展瓶頸。　　  　　2、 產業項目：企業所執行的項目在基層的作用，特別是對基層員工的產品適應性，這樣將為員工參與和提出建議有和大幫助。　　  　　3、 產業特點：根據市場發展的階段性，讓基層員工明白產業發展的特點，特別需要強調轉換銷售戰術的同時，更加具有針對性，也是避免盲目在基層的各種行動。  　　4、 產業轉型：企業發展到一定時候，可能需要調整與轉換，這樣會導致基層的不穩定，所以需要強調對產業轉型的各種數據反應，為基層的角色思考與替換。　　  　　5、 產業發展：基層員工所代表的各種行為是企業行為，企業產業發展更加需要基層員工的信息，讓基層員工理解、參與成為積累經驗的寶貴財富。　　  　　C形勢培訓      現在的社會形勢發展非常迅速，企業對于形勢教育迫在眉捷，任何時候均需要讓員工明白自己所在的位置與處境，有強烈的責任感與危機感，促進基層員工的緊迫心理，把形勢教育與培訓成為經常性的科目。　　  　　1、 銷售形勢培訓：把銷售形勢告之并處理，是健全員工心理的具體工作，能夠為企業應付各種關系打下基礎，也是對基層員工的一種責任。  　　2、 環境形勢培訓：環境包括銷售環境、競爭環境、政策環境、消費環境等，不斷讓基層員工歸于現實環境當中，達到務實作風，檢驗隊伍目的。　　  　　3、 發展形勢培訓：企業的發展能夠讓基層員工感覺到自己也在發展，因此，企業任何的發展形勢均是對員工的極大鼓舞。　　  　　4、 目標形勢培訓：達成目標永遠是培訓的主要目標，鼓勵基層員工對于目標追求的理想，目標制定的科學、合理，能夠實現將是最大的基礎保障。　　  　　5、 事業形勢培訓：作為社會的一個部分，基層員工有對各種事業現階段發展的情況對比，讓基層員工能夠熟悉自己的事業環境需求，建立預防機制。　　  　　D位置培訓      這個課題一般在中層以上崗位的員工有培訓的機會，但是對于龐大的基層，根據目前的市場行情，對基層員工的位置培訓工作非常重要，也是企業發展關鍵的培訓目標之一，位置培訓主要的目的是認清位置的重要性，鼓勵進取與為基層員工所要給予的位置機會。一般意義上看，合適誘惑位置總是很少，但企業創造了的平臺是一種科學競爭的平等機會。　　  　　1、 職業描述：對于基層工作職業的重要描述與經濟利益關系。　　  　　2、 利益描述：基層發展后得到的企業關懷、獎勵與各種獲取報酬。　　  　　3、 行情描述：周圍工作環境與個人的關系，達到親情關懷。　　  　　4、 技能描述：專業技能的不斷更新與培養，互相交錯的更替給予更多機會。　　  　　5、 領導描述：一個領導的職業機會可以帶領許多員工，所以領導的專業描述是最大的激勵。　　  　　6、 情景描述：基層員工的實際需求是最現實的，情景獲取與比例分配是一種促動。　　  　　7、 心理描述：健全基層員工心理，引導基層員工態度，成為新的培訓著落點。　　  　　8、 作用描述：崗位的不同成為基層員工的最大看點，也是矛盾的焦點，因此需要對不同崗位作用的詳細計劃培訓。　　      基層員工戰略培訓的目的是要強化基層的堡壘作用，也是一個企業的核心穩定作用，無論在培訓的形式上、內容上、規模上，都是不能夠忽視的，在不斷總結的基礎上，我們能夠需要提醒的是對基層更多的重視與關懷。　　      在基層員工的問題上，我們目睹了流失的痛苦，招聘的困難，培養的艱辛，生存的無奈，因此我們有理由為基層員工的發展創造一個可融的環境，創造一個可見的平臺。