每年冬季到第二年的春季都是縫制設備市場銷售的“黃金期”，縫機企業每年的總體銷售業績的好壞就看是否能在這個銷售旺季取得佳績。然而在每次銷售旺季之后總結時，很多縫機營銷人員卻常常發出這樣的感慨：“如果銷售旺季時我們要是怎么怎么做了，銷量一定會更好!”等等，為了不再重復這樣的“事后諸葛”的遺憾，縫機企業應該在銷售旺季到來之前未雨綢繆做好充分的準備工作，才能使縫機銷售額達到最大化。     市場調研和備貨要充分     縫機營銷成功的關鍵在于準確把握住當今縫制設備市場的“脈搏”。隨著我國縫制機械行業的不斷發展，世界縫制機械行業的制造中心和市場重心已經逐漸向我國轉移。女口今，我國的縫制機械市場日漸成熟，市場的發展具有明顯的復雜性、多變性，所以能否抓住縫制機械市場的變化態勢是把握銷售旺季這個重要機會的關鍵。那么，充分的市場調研就顯得十分重要。     首先要根據當今縫制機械市場的實際需求，對今年銷售旺季之前的老產品或主導產品的銷量走勢做專項分析。2004年一些廠家看到了縫制機械行業的發展趨勢會向機電一體化轉變，所以在機電一體化設備的生產研發方面加大了投入，使得這些企業今年的銷量大增，甚至在市場銷售淡季時都出現了產品旺銷的現象。所以觀察縫制機械行業或相關行業的市場的新變化，加強與經銷商的聯系，聽取他們的建議，從市場終端掌握信息，分析市場發展趨勢，是銷售旺季前縫機廠商要做的重要準備。     旺季是市場銷量大、出貨頻率高的集中消費期，是新老縫機產品更新換代和產品滾動發展的最佳時期，營銷人員必須在銷售旺季前完成對新產品的培育、推廣和備貨，讓新產品在旺季中迅速成長并成熟。同時要對老產品的產品形式、價格透明度、產品競爭力等要素進行準確的分析，在旺季前做好產品的改造工作。此外還要研究對手的產品情況，以保證自身的產品在市場上有較強的競爭力。     旺季前的市場規劃     企業對現有市場進行分析、總結并制定發展規劃，需要重點從市’場結構的角度去分析：如成熟市場在本年旺季銷售如何鞏固；成長市場旺季銷售如何取得突破；薄弱市場旺季銷售如何提升等。然后把分析結果歸類整理之后，制定出明確的市場發展計劃和營銷規劃。從產品、客戶、渠道、運作方法、促銷策略五個要素進行分析，對與本次旺季市場發展目標不匹配的因素進行調整。     銷售旺季里的新市場開發存在兩大障礙：一是客戶選擇上容易失誤，那些“假熱情”的投機性客戶往往只是想趁旺季撈一把，缺乏長期合作性；二是旺季中容易急于應戰，倉促上量，缺少扎實的市場基礎，導致市場短期繁榮的假象，影響決策的正確性。所以，應當在旺季之前完成新市場調研、新客戶“磨合”和第一輪鋪貨，為在旺季提高銷量打好基礎。     做好鋪貨迎接旺季     鋪貨就如播種，高覆蓋率是較高的市場占有率的前提和基礎。在銷售淡季，由于終端消費需求有限，從覆蓋率到市場占有率的轉化相對較差，因此銷售淡季鋪貨要注意幾點：     1．覆蓋率不能盲目地最大化。覆蓋率的兩大作用一是提高品牌傳播率；二是提高市場占有串。兩者要兼顧，不能一味盲目鋪貨，以致覆蓋串的穩定性差、轉化率差、傳播率差，反而增加了營銷成本。     2．重視分銷商覆蓋率。在銷售淡季的渠道開發過程中，企業要讓簽訂了合約的渠道成員應立即進貨，提高分銷商覆蓋率，也就是我們常說的“占倉”。企業迅速向分銷商壓貨主要有兩個目的，一是占壓其資金；二是占壓其倉庫，這樣分銷商有壓力和動力，降低倒向競爭對手的可能性，同時也給競爭對手制造了渠道開發和進入市場的壁壘。     3，重視零售終端覆蓋率。淡季終端覆蓋率的最重要作用就是提高品牌與消費者的接觸機會，吸引消費者的注意力，增強客戶對品牌的記憶和認知度，從而增強其對品牌產品的消費體驗(雖然有限，但很重要)，為銷售旺季市場占有率的提高打下了堅實的基礎。      旺季前打造品牌形象     在銷售淡季里，競爭對手(尤其是中小型企業)往往對品牌宣傳不太重視，同類品牌的信息較少，消費者對品牌信息接受時受到的“干擾”較少，此時企業加強品牌傳播，有利于迅速建立較高的品牌認知度和良好的品牌形象。     在品牌宣傳過程中，應重視不同媒體的科學組合，科學評估報刊、戶外、終端及其他渠道的傳播效率。同時還要注重硬廣告與軟廣告的搭配。例如，某白酒在銷售淡季里利用報紙、電視等媒體大量投放關于企業文化和品牌故事的宣傳報道，快速增強了消費者對品牌的情感認知。此時消費者對品牌的認知度提升速度較快，印象的持久性也大大增強。     廣告、促銷、公關活動如果缺乏創意和個性，就很難吸引眼球引起消費者的關注，品牌的知名度和認知度就會大打折扣。淡季傳播更要強調信息在消費者記憶中的延續性和持久性以及重復率，否則到了旺季時消費者已經把記憶中的品牌信息忘得一干二凈了，傳播就失去了作用。