如何銷售技術產品：  
　　銷售技術產品的藝術
　　連續3年時間，29歲的梅耶都是戴爾電腦在得克薩斯州奧斯汀地區的頂級銷售代表。向中小企業主推銷戴爾的技術產品是他的基本工作，每筆業務金額從5萬美元至3百萬美元不等。因工作出色，他最近剛被提為部門業務經理。 

　　梅耶對于銷售技術產品的看法是：“現在所有人都在尋找實實在在的價值。人們對技術產品的理解，比5年前更清楚和實在了。” 

　　那么，在這樣的市場環境中，梅耶如何銷售技術產品的呢？ 

　　1.清楚地區分產品的采購價與整個產品費用的差異。　

　　今天的技術產品采購客戶，重點考慮的是使產品真正發揮作用的總費用，即包括最初的產品采購價格、售后服務費用、停工檢修造成的損失及產品的折舊費等所有支出。 

　　“所以作為技術產品的營銷人員，你自己首先要清楚，技術產品的銷售有很多產品價格之外的因素在起作用，產品的采購價格僅為銷售中的一個元素。”　

　　2.保持靈活性并使自己的產品知識不斷得到更新。 

　　沒有兩筆技術產品的銷售是完全一樣的，所以梅耶始終保持自己的靈活性，對客戶的問題迅速反應，并使自己的產品知識不斷更新。“現在的企業仍然需要技術產品，所以我感覺銷售技術產品并不比以前困難。”他說。 

　　3.從客戶的視角理解價值。 

　　梅耶還認識到：一位清楚自己的需要并正在決定購買的客戶，他對產品的價值觀與一位目前還太清楚該買什么甚至根本沒有需要的客戶不一樣。因此他得到一種銷售思路：先分析出每位客戶引入技術產品的時間表和目標，以及他們是否已在造資金預算，然后他就能據此提出與客戶要求吻合的采購建議和恰當的資金投入計劃。 

　　他說：“你必須清楚客戶的價值觀是銷售中取得突破的關鍵。然而，除非你與客戶聯系在了一起、能從他們的視角來理解價值了，否則你找不到這個與客戶需求吻合的關鍵。” 


銷售服務產品的藝術
　　41歲的尼克，是聯邦快遞服務公司在俄克拉何馬城的高級業務經理。在他方圓90英里的“業務領地”上，他爭取到了500多家小企業主固定客戶。去年，尼克榮獲聯邦快遞的最高榮譽感銷售獎“五星獎”。 

　　他的成功心得是： 

　　1.別說，去聽。　

　　在銷售過程中，尼克比其他銷售人員說得少，而愿花費了更多時間去聽客戶講。 

　　對此，他解釋道：“為完成任務，很多銷售人員喜歡對客戶大談特談。事實上你必須按照客戶的需求來完成銷售。而傾聽客戶是如此基本的要求，以至于它被很多人忽略了。但它的確是尊重客戶的第一步。”　

　　2.發展信任。 

　　尼克在與客戶打交道的時候，總是直截了當、目的性非常強地問客戶諸如此類的問題:你面臨什么樣的市場競爭？你想在哪些方面把企業做得更好？你可能會把我們的服務用于哪些方面？ 

　　這樣做的目的是建立信任。“我把自己想象為客戶的一名員工，而不僅僅是作為付我薪金的聯邦快遞公司的一名員工。” 他說。 

　　3.制造差異。　

　　在銷售中，尼克總是試圖為每個客戶發現這樣一種答案：他們支出產生的效益在哪里？他說：“現在人們想要的是解決方案。所以一旦你能給他們看到使他們的生意增長的辦法，你就打開了銷售的‘芝麻之門’。” 


杰出營銷員的共性
　　不管針對的是哪種類型的客戶，或銷售的是什么樣的產品，頂尖銷售人員其實都有共同的特點： 

　　1.創業家精神。 

　　把自己看作在一個企業里經營自己的事業，因此他們有強烈的內在驅動力、專注精神和組織觀念。 

　　2.有一套嚴謹規范的操作流程。　

　　他們已總結出了適合自己的一套嚴謹規范的操作流程，以確保銷售成功率的穩定性。而每次銷售，他們都會努力去完成這種流程。 

　　3.專注于客戶，而不是任務限額。 

　　最好的銷售人員專注于顧客，因為一切營銷工作實際上都是圍繞客戶產生。 

　　4.銷售的是解決方案。 

　　杰出的銷售人員不把自己視為僅僅賣出一些“小玩意”，而是在銷售一個能解決客戶難題的清晰方案。 

　　5.能盡早找出驅動客戶主動向前的“催化劑”。 

　　能讓客戶盡早看見他們“正在銷售解決方案”的價值，杰出的銷售人員能夠盡早地找出驅動客戶主動向前的“催化劑”。實際上，一次銷售工作的結局，很可能在其早期就已確定了命運。 

　　6.不害怕創新。 

　　銷售工作如同在為客戶準備一場表演——你要與他們交流，去發現他們的期望，然后向他們展示你的價值；所以銷售工作必須要有創新性。 

　　7.卓越的行動能力。 

　　今天的杰出銷售人員，仍然出自于這些人之中：愿意走出去拜訪客戶，以理解客戶的前景、需求與期望。而他們在這些行動中思維清晰，行為理智。 

　　8.方向清楚，知道什么時候該繼續前行。 

　　杰出的銷售人員不會浪費時間去鉆“死胡同”，因為他們是使資源產生實效的專家。 

　　9.與發展潮流保持一致。 

　　他們和產品、顧客、趨勢、競爭對手動向等保持一致。 

　　10.鐘情于自己的工作。 

　　一流的營銷員，仍然是那些癡情于工作的人。