當蒙牛和伊利等同行在狂飆突進的時候，田文華卻為三鹿選擇了一條穩扎穩打的低調路線

2月16日，石家莊的天氣乍暖還寒，一位穿著小碎花襯衣、化一點點淡妝、頭發微卷的女士大踏步地走進三鹿集團的會議廳，穿過一排排的座位和所有的人握手以致謝意。人群中有人高聲說，“田總，祝賀你的生日！”這有些歧義，當天是年銷售收入超過75億元人民幣的三鹿集團成立50周年慶典的日子。站在一群身穿深色西裝的男性管理者中間，你很難把眼前這位眼神溫和、略顯時髦的女性跟64歲的三鹿集團董事長兼總經理田文華聯系起來。

簡單的慶典儀式僅僅用了1個多小時便宣告結束，整個活動沒有邀請河北省或石家莊市政府的任何一位領導，沒有乳品協會的任何一位負責人，只邀請了當地的幾十家媒體，這是典型的三鹿方式。和她的同行們不同，看似嫻雅可親的田文華和她的高管們以極低的頻率接受媒體的采訪，在乳品行業此起彼伏的口水戰中，你很難聽到三鹿的任何觀點，這使得外界對他們以及他們的行事方式嚴重缺乏了解。

但乳品行業的大佬們誰都不敢忽視這個看起來根本不顯山露水的對手。在蒙牛集團創始人牛根生的辦公室里，掛著三張“競爭隊友市場戰略圖”，三鹿赫然就在其中；伊利集團的少帥潘剛在私下里曾驚呼三鹿巨大的增長潛力；在光明乳業的主要外埠市場河南，使其頻頻受挫的對手正是三鹿。盡管在2005年底，業界已經有人斷言三鹿將取代光明進入第一梯隊，2005年三鹿實現了75億人民幣的銷售額，規模直逼光明(2005年前三季度光明乳業主營收入52.69億人民幣)。但在三鹿內部沒有人對此夸夸其談。

慢跑

1993年是三鹿的轉折點。并不起眼的三鹿第一次登上了全國奶粉產銷量冠軍的寶座。而在此后直至今天的13年里，三鹿的競爭對手們誰都不曾撼動其在奶粉市場遙遙領先的優勢。這令乳品行業的大佬們不得不側目以視，光明乳業董事長王佳芬和伊利前董事長鄭俊懷先后都曾率隊前往三鹿“取經”。言及此，三鹿集團一位高層說，“牛根生也來過，那時候他還在伊利。”

三鹿在奶粉行業牢牢占據優勢的同時，多少忽略了兩個向上挺進的關鍵時機。

1997年前后，關于要不要上馬液態奶項目，伊利內部展開了一場激烈的爭論，鄭俊懷興趣一般，而新銳派代表潘剛則試圖由此開辟一條新的增長通道。到2000年，潘剛一手組建的液態奶事業部已經頗具規模。此后，乳品大佬間的競爭非常迅疾地拐向了以液態奶為主導的競爭，這個領域的先知先覺者光明、伊利和蒙牛都因此獲得了爆發式增長。但直到2000年三鹿才開始大規模地進入液態奶市場。三鹿一位負責市場的副總對此感慨說，“當時我們把重心都放在了奶粉上，其實液態奶的技術遠比奶粉要簡單得多。”

盡管在之后短短兩年半時間里，三鹿憑借在奶粉領域的技術優勢和網絡優勢，迅速將液態奶做到了全國第四名。但是，乳業前三大巨頭的座次已變成伊利、蒙牛和光明。

在資本市場，相對其他競爭對手三鹿同樣晚了一步。1996年伊利在上海證券交易所掛牌上市，6年后，發展勢頭正猛的光明乳業也登陸同一交易所，同年，剛剛創建三年的蒙牛獲得了來自全球最著名的投行摩根斯坦利等的投資，并于2004年在香港上市。而三鹿起個大早，卻趕個晚集。它在1996年就為上市設立了股份公司，在第二年完成了輔導期，但直至2000年三鹿準確的上市時間仍然無法確定。

這一年，全球第九大乳業巨頭新西蘭恒天然乳業(FonterraCo-operativeGroup)的項目經理菲斯通過中國乳制品工業協會找到了三鹿。其實此前雙方早已相熟，三鹿集團副總經理梁振江解釋說，“我們一直使用大量的恒天然供應的乳清蛋白。”菲斯帶來的新思路——“雙方能否達成戰略合作伙伴的關系”，使三鹿管理層有些興奮。

合資項目負責人三鹿集團副董事長劉承德回憶說，“當時我們問自己最缺的是什么？”“我們并不缺錢，實際上最缺的是技術和管理，這恰恰是恒天然的優勢所在。”劉承德介紹，恒天然是新西蘭奶農組織的一個合作社，2001年由新西蘭乳品局與兩家公司合并組成，是全球最大的專業乳品提供商。“他們非常專注，沒有涉足乳品之外的產業，和我們完全相同。”

三鹿的高管們隨后前往恒天然考察，其間的所見所聞使他們驚嘆不已，“(恒天然)一個奶粉生產塔一小時可以生產奶粉23噸，這在中國包括其他國家根本就不可能，一天生產23噸已經很了不起了！”“清洗奶車的設備完全電子化，而我們還在用水管弄。”

但是直到2005年12月5日，恒天然方與三鹿集團簽訂了整體合資協議，恒天然以8.64億人民幣獲得合資公司43%股權，而三鹿憑借其總資產持有其余約56%股權。這起乳品界引資額最大、開放度也最大的合資案，干擾了乳品大佬們的戰略布局。有評論指出，當伊利、蒙牛和光明還深陷刺刀見紅的競爭中時，一直旁觀的三鹿卻有可能改寫產業格局。

但求所在

在這場合資案中，倍受關注的是“誰將最終獲得對三鹿的控制權？”

在簽定協議的新聞發布會現場，國內媒體就這個問題對恒天然董事局主席亨利·赫頓窮追不舍，“恒天然會否進一步增持三鹿股權？”頻繁強調“將會在中國加大投入”的亨利·赫頓對控制權的問題卻始終閃爍其詞。

其實早在談判之初，恒天然就試圖控制50%的股權，而三鹿的底線是出讓39%。三鹿集團一位高層透露，正是因為雙方在此問題上僵持不下，使整個談判一拖再拖，甚至一度瀕于流產，劉承德表示，“我們當然不希望放棄控股權。”

合資談判的時間太長了，從2000年開始直至2005年底簽署協議，前后歷時五年。其間劉承德和梁振江要抽出大量時間應對與恒天然的談判。第一年雙方在談愿望，兩年后開始進入人力資源、財務、戰略營銷等方面的合作框架，2003年8月進入盡職調查階段，兩年半后始簽訂協議。三鹿集團的一位高層將談判時間較長歸因于外方，他們太嚴謹了……”“光是一個盡職調查的提綱就長達300頁……”

五年間，作為中國奶粉行業的霸主，三鹿與對手們的距離正在逐步縮短。乳品行業老大伊利在奶粉市場的占有率開始上升，蒙牛與歐洲的乳業大佬丹麥阿拉·福茲聯手創建合資公司，目標直指高檔配方奶粉。此外在液奶方面，伊利和蒙牛分別與全球知名乳品商達成了戰略合作關系，達能成為光明的第三大股東。而少帥潘剛在2005年一口氣通過了總額高達12.8億的一攬子投資計劃。從2001年到2004年伊利和蒙牛的平均增長率分別為49%和117%，然而三鹿的增長率平均約在20%到30%之間，跟同行的乳品大佬們相比，這個速度似乎太慢了。

據說，為了合資，田文華決定三鹿的上市計劃暫停，以便于對方獲得更好的進入時機。劉承德透露，“當時的情況說上市就上市了，但我們考慮再三還是先合資再上市，假如先上市再合資的話，從程序上來講會有一些不便。”劉承德解釋說，“作為合資的條件之一，合資后不論是香港也好，上海也好，三鹿集團將盡快上市。”

香港投資公司建勤集團執行董事李彤認為，因為國內企業通過輔導期后，在上市方面仍然要經過不確定的等待，這可能也是三鹿的無奈之舉。他同時表示，假如三鹿先上市后合資的話，有可能會獲得更好的與恒天然談判的籌碼。而另一位分析師則表示，帶著與恒天然合資的概念上市的話，三鹿會更受投資者追捧。

據劉承德透露，合資前三鹿集團最大的股東三鹿乳業公司工會持股91.44%，其余由幾家小股東分散持有；合資后組建的三鹿股份公司中，外方持股43%，作為工會的代表，三鹿乳業公司持股約56%，其余不足1%由小股東持有。約56%的股權由三鹿員工全員分散持有，外資是否可以借此增持？對于《中國企業家》的疑問，劉承德解釋說，“全員持股是以一個股東——石家莊乳業公司身份實現的，對股份公司的控制還是相當有利的。”

劉承德不諱言，“從目前的情況來看，三鹿控股問題不大，不過上市之后就另當別論了。”在結束采訪大踏步走出會議室時，劉承德笑稱，“不求所有，但求所在！企業的發展和職工的利益遠比控制權重要，全球500強公司中多數都經歷過為了發展而放棄控制的過程。”

不求冒進

聯手恒天然之后，三鹿的目的清晰而直接。劉承德稱，未來的投資重點將仍是乳粉和液態奶兩大領域，恒天然將全面協助三鹿新產品的研發。此外，國內高端奶粉市場始終由外資占領，三鹿試圖改寫這種局面。在接受《中國企業家》采訪前一天，劉承德剛剛由唐山趕回石家莊，在恒天然支持下，技術和生產能力都堪稱亞洲第一的高檔奶粉生產項目，在三鹿集團50周年當天正式投產。

有別于往常的保守風格，田文華直言“未來三年我們將高起點、大手筆地制定今后的投資計劃，總投資達到10億以上。”這個仍受限于區域性發展的企業，將在全國一些重點區域展開大規模的收購及新項目建設，“快速完善三鹿的全國產業布局。”她說。

但是合資后的三鹿仍不可能成為一家和昨天完全不同的企業。

控制三鹿的是一支超穩定的管理團隊。田文華擔任三鹿集團總經理兼黨委書記已有20年，兼任三鹿集團董事長亦有10年。三鹿的主要高管效力于公司的時間到目前為止大多已超過20年，目前的平均年齡接近60歲。50年前，45位農民集資創建了“幸福乳業生產合作社”——三鹿乳業的前身，盡管50年間外界發生了翻天覆地的變化，但在三鹿內部集體主義色彩依然保留著深刻的烙印。而其間光明乳業和蒙牛的先后上市，為乳品行業制造了幾十位千萬富翁、百萬富翁。

河南花花牛集團董事長李文獻對三鹿管理團隊有如下評價，“其穩健和務實在業內有口皆碑。”2002年三鹿擊敗了光明乳業和新希望集團等對手，獲得了河南最大的乳品企業花花牛集團50%的股權。與三鹿打了三年交道的李文獻不諱言，“你不要試圖游說田文華或者任何一位高管能拍腦袋立即做一個決定，他們的董事會非常民主，你很難聽到某一個人的聲音。”

在李眼中，“和內蒙古企業自古有之的進攻性文化不同，三鹿注重的是人情味，很寬容，很豁達。”爭購花花牛之初，其他企業都堅持要控股，只有三鹿退而求其次表示可以各持50%，最終借力花花牛成為河南市場最大的贏家。2004年，由于競爭激烈一大批中型乳品企業生存艱難，花花牛未能完成當年的指標，對此其兩大股東態度各異，“三鹿因為了解業內的情況，幫助我們、鼓勵我們渡過眼前的艱難，而另一個股東態度則相反。”

劉承德和梁振江等高管異口同聲，“這個班子穩定了20年，三鹿的穩健得益于此，但我們老了，應該讓更多的年輕人上來。”劉透露，與恒天然合資目前正在等待商務部最后審批，現在合資公司成立了“七人臨時董事會”，其中外方與中方的人員比例為3:4，臨時董事會主要負責規劃明年的工作。“我們不想太冒進，不想一合資就為自己定一個充滿風險的計劃，我們希望未來幾年總體的增長速度在30%以上。恒天然方面也非常贊同。”（周一）