不要只講條款

　　營銷員在了解客戶需求的同時，要宣傳家庭理財新理念，增強客戶風險意識，使之真正意識到將雞蛋放在幾個籃子里保存的好處。我們要學會讓客戶在不經意間掌握保險的基本常識，培養(yǎng)客戶對保險的好感及信賴；充分發(fā)揮社交能力，先和客戶談朋友，培養(yǎng)客戶對保險的認識，時機成熟后再談保險。

　　不要只講業(yè)務

　　偶爾有這種情況在我們身邊發(fā)生，營銷員突然趕到客戶家中，講自己任務未完成，請客戶要簽下一定的保單才能完成任務等等，這無疑曲解了保險的意義。保險是給客戶提供風險保障的，不能讓客戶感覺營銷員在求他買保險或是他們?yōu)闋I銷員在做貢獻。我們提供給客戶的是優(yōu)質服務和保障。見客戶時只講簽單，不講保險的重要性，這樣即使簽下保單，最終真正得到的只能是客戶的反感，這種反感對于營銷員和保險公司的信譽來講都是有害無利的。

　　不要“干”講

　　營銷員不要只靠講，要準備必要的展業(yè)工具。只憑空口說保險，顯得單調、枯燥，不容易引起客戶共鳴。隨身攜帶好展業(yè)包，準備好名片、投保計劃書、案例介紹、保險法簡介、公司情況介紹、有關壽險文章、理財經驗讀本、保險合同等等，有理有據、條理清晰，使展業(yè)和交流變得輕松愉快，增強展業(yè)的專業(yè)性及可信度。

　　不要只自己講

　　在與客戶交流時，我們應引導客戶講，講他的需求、講他所擔心的問題，從而了解客戶的心理。傾聽會讓客戶精神放松下來，達到相互了解、增進友誼、達成共識。對客戶要以誠相待，按照客戶的要求為其設計保險規(guī)劃，相信專業(yè)、熱忱的服務能夠贏得客戶的尊重和認可，讓客戶感到簽下保單僅僅是雙方之間友誼和合作的開始。