人是自然之物，必須遵守自然法則。人類的悲哀就在于常常誤認為自己是大自然的主宰。作為銷售經理，盡管工作的主要對象是和人打交道，但仍有必要師法自然，從自然中吸取無窮的智慧。

　　一、生態法則

　　市場，是人這種動物爭奪生存權的戰場。因此，人生處處皆市場。在生態系統中，食物鏈有高低之別，每種不同的物種，都有適合自己生存的生態位。所謂生態位，是指適合某物種生存的最佳環境。作為一種物種，每個人都必須找到適合自己的生態位，即根據自己的愛好、特長、經驗、行業趨勢、社會資源等，確定自己的位置。銷售經理是企業的一種工作崗位，必須在其位，謀其政。作為企業整體的一個部分，銷售經理有必要站在上級領導的角度考慮問題，但必須站在自己的位置解決問題。作為一種生存方式，銷售經理有必要思考一個問題：這個崗位適合我嗎?可以從以下三個方面進行自我判斷：

　　第一，是樂在其中，還是苦不堪言?“如果銷售工作能給自己帶來樂趣，自己的潛能就一定能有效突破。一旦感覺到銷售是件苦差事，沒有一點樂趣，則自己的潛能也就難以發揮出來。這時候，最好的選擇就是離開銷售崗位，去尋找能給自己帶來樂趣的工作崗位。問題是如何才能樂在其中呢?關鍵在于銷售確實能給自己帶物質和精神價值。因此，企業管理者必須設法使銷售經理切實從內心里認同銷售經理這個崗位是一個崇高的位置。

　　第二，是廢寢忘食，還是得過且過?如果自己連做夢都在思考如何提高銷售業績，能夠確實以銷售為核心，將銷售業務作為自己生命的一部分，就一定能廢寢忘食地投入全部的精力，以極大的激情，積極、主動、創造性地去從事銷售工作。而如果只是將銷售作為企業的一個工種，作為自己獲得工資的條件，也就很容易得過且過。這時候，你就有必要離開銷售崗位了。否則，于公于私，都沒有意義。

　　第三，是知難而進，還是畏縮不前?如果具備知難而進的心理，以辦法總比困難多的心態行事，就不會被困難嚇倒。只要不被自己嚇倒，就沒有解決不了的困難。銷售經理每天都要面對各種不同的問題，如果沒有知難而進心理素質，很快就會退場。

　　二、聚焦法則

　　透鏡將溫暖的陽光聚焦，只要堅持一定時間，就可以點燃焦點的可燃物，從而形成火焰。透鏡法則告訴我們，要生存發展，在一定時期內，必須具備三個條件，首先要為自己樹立一個目標，這個目標對你來講，一定是崇高的和有意義的；其次，集中你所有的精力、時間、信息、物質，并且具有堅強的不達目的誓不罷休的毅力；再次，必須具備有效的方法(即透鏡)。具備了這三個條件，你就一定成功!正如佛祖所言：制心一處，事無不辦。許多人經常給自己或給別人講，一定要努力，似乎只要努力就一定能成功。沒有努力，當然不會成功，但僅有努力是遠遠不夠的。相信許多銷售人員都有體感。只有具備了集中的目標、集中的資源、集中的毅力、事倍功半的方法，才能取得成功。

　　有很多人將自己遇到的這樣或那樣的挫折，歸于命運不好，這是在為自己的懶惰找辯護。實際上，越是生存狀況不好的人，越是寄希望于神靈的保佑，而忘卻了人生的本意。為什么我們不向佛祖學習，遠離安逸的洞穴；向耶穌學習，勇于犧牲自我呢？只有這樣才能到達理想的彼岸!因為成功之路無捷徑。 

　　三、冰山法則

　　根據有限的顯性信息，即冰山露出水面的部分，來推斷足夠的隱性信息，即冰山淹沒在水下的部分。

　　根據信息的完備程度，可將系統分為三類：一是信息完全清楚的白箱系統，二是信息完全不清楚的黑箱系統，三是只知道部分信息的灰箱系統。而現實市場，總是充滿著程度不同的灰箱系統。

　　這就要求銷售經理必須具有由此及彼、由粗及細、由淺及深的分析推斷能力，使自己的競爭行為建立在堅實的科學基礎上。在這個方面，我們可以學習臺灣巨富王永慶。他早期在米店賣大米時，每次有新的顧客，他總是送米上門，親自將米倒進米缸。他并不是在進行簡單的優質服務，而是在進行顧客購買周期調查。通過與顧客的交流，了解該顧客的有幾口人，年齡都多大。這樣一來，他對該顧客此次買的米能吃幾天，就心中有數了。等到顧客快吃完時，再將大米送去，從而鞏固了自己的客戶。

　　作為銷售人員，面對市場信息的繁雜，可以按照“四步解題法”來解決問題：

　　第一步，準確地描述問題是什么；

　　第二步，科學解釋問題為什么；

　　第三步：該問題如何解決；

　　第四步：對策是否值得實施。

　　四、大雁法則

　　大雁是鳥類的一種，但人們從社會學的角度對大雁進行研究發現，大雁具有很強的團體意識：

　　第一、每只大雁在飛行中拍動翅膀，為跟隨其后的同伴創造有利的上升氣流，這種團隊合作的成果，使集體的飛行效率增加了70%。這就要求銷售隊伍的每個業務員，必須共同“拍動翅膀”。問題是，大雁如果不拍翅膀，就飛不起來，換言之，拍翅膀是大雁的本能。只的排成人字隊形，就可以提高飛行效率。但是，人未必這樣思考。在一個需要合作的團體中，對每個人來講，其最優選擇是假定其他人“拍翅膀”，自己不用拍，從而搭便車。因此，對銷售隊伍來講，團體意識和團體行為不會是自發的，必須創造一種共同“拍翅膀”的生存環境，使那些不拍翅膀的成員立即被淘汰或根本無法生存。這樣的環境包括兩個方面：一是制定比較嚴格的考核缺席的硬環境，二是營造使員工實際個人追求的軟環境。

　　第二，所有的大雁都愿意接受團體的飛行隊形，而且都實際協助隊形的建立。如果有一只大雁落在隊形外面，它很快就會感到自己越來越落后，由于害怕落單，它便會立即回到雁群的隊伍中。銷售人員必須按照一定的方式進行組織，否則，就無法形成有效的合力。這樣的組織就是銷售公司、地區辦事處。但是，在實際銷售中，許多公司采取提成制度，提成制度實質暗示的是員工與企業之間僅僅是利益關系，只是為了共同的利益才走到了一起。如何才能保證內心的一致，從而形制團體的合力呢？必須從組織上組成團體，而且一定是內心一致的團體，要內心一致，必須使所有成員取得價值觀的認同。沒有靈魂的人只是行尸走肉，沒有靈魂的銷售隊伍，則是一群烏合之眾。

　　第三，大雁的領導工作，是有群體共同分擔的，雖然有一只比較大膽的大雁會出來整隊，但是這只帶頭雁疲倦時，它便會自動后退到隊伍之中，然后幾乎是在難以察覺的情況下，另一只大雁馬上替補領導的位置。大雁可以輪流當頭雁，但是，在人類社會中，這種行為是很難的。在這方面，國人更習慣于“生命不止，權利不熄”，一定要戰斗到最后時刻。實際上，任何強壯的大雁，其體力總是有限的。同樣，任何人的智力知識，也是有限的。美國總統為什么連任兩屆，一定要換?根本原因就在于此。因此，一個銷售經理在一個地區拓展到一定程度后，確實易產生輕車熟路的惰性。此時，要么其他人員做經理，要么實行地區輪換。

　　第四，隊形后邊的大雁不斷發出鳴叫，目的是為了給前方的伙伴打氣激勵。

　　如果大雁之間存在競爭，就難以相互激勵。在一個充滿內部競爭的銷售組織中，成員之間很難相互激勵。原因在于，管理崗位是有限的，為了得到某個位置，在很多情況下，并不是簡單的靠業績，還需要阻礙競爭對手。這樣一來，使為了得到晉升位置的成員之間，不僅不會合作，而且還會相互拆臺。因此，要消除這種內在的磨擦，必須建立有效的只是針對個體而不是成員之間的激勵制度，即將現有的個體之間的競爭，轉為自己和自己的競爭。這就要求管理者必須在每個員工面前，樹立一把由物質和精神、職務和職稱構成的梯子，讓員工自己去爬。如果一定要把所有員工都趕到一條獨木橋上，合作就不可能形成，相互激勵就會被相互泄勁代替。
　　第五，不管群體遭遇的情況是好是壞，同伴們總是會相互幫忙。如果一只大雁生病或被獵人擊傷，雁群中就會有兩只大雁脫離隊形，靠近這只遭到困難的同伴，協助它降落在地面上，然后一直等到這只大雁能夠重回群體，或是直至不幸死亡后，它們才會離開。幫助弱者，也是人類的天性，因為弱者已經對自己不再構成競爭鎏威脅。因此，在這個方面，人類與大雁的行為是一致的。