2006年的中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)，依舊是烽煙四起，企業(yè)生存與消亡往往只是剎那間的事，人員更替也是層出不窮，眾多企業(yè)如何在困境中尋找出路、如何走出有特色的發(fā)展之路，就成了部分中小企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。營(yíng)銷(xiāo)，也成為眾多企業(yè)的“科研課題”。低成本營(yíng)銷(xiāo)，在我看來(lái)，就是在充分考慮和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的前提下，以最經(jīng)濟(jì)最合理的投入、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)最大化的利益回報(bào)，這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源，洞悉市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，針對(duì)消費(fèi)文化的多元格局，審時(shí)度勢(shì)走出一條細(xì)分化、差異化道路。同時(shí)通過(guò)多種宣傳手段的組合運(yùn)用，準(zhǔn)確細(xì)分，以盡快贏得先機(jī)，搶占市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。 

    當(dāng)今社會(huì)，一提及營(yíng)銷(xiāo)，價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)等紛紛登場(chǎng)；一談到案例，就是可口可樂(lè)、寶潔公司、麥當(dāng)勞、戴爾電腦；一說(shuō)到大師，往往韋爾奇、科特勒；再談到概念，營(yíng)銷(xiāo)概念從4P到6P、8P，又到4C、4R，從細(xì)分再到定位。

    那么，針對(duì)這種情況，企業(yè)該如何選擇并立足呢？

    低成本運(yùn)作市場(chǎng)，產(chǎn)品創(chuàng)新是根本！

    隨著各行各業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，低成本營(yíng)銷(xiāo)更多的是強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健、務(wù)實(shí)和安全，其行為本質(zhì)，就是要及時(shí)發(fā)現(xiàn)在投入和產(chǎn)出的相對(duì)關(guān)系中潛在的、尚未被利用的機(jī)會(huì)，并且靈活的充分利用這一機(jī)會(huì)。

    正因如此，對(duì)人員和管理的要求相對(duì)較高，在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要做好低成本營(yíng)銷(xiāo)，需要以下三個(gè)方面創(chuàng)新：

     ◆ 產(chǎn)品創(chuàng)新。除了對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行概念、定位、訴求方面的包裝外，更要結(jié)合產(chǎn)品本身的特質(zhì)和功效，明確產(chǎn)品自身的集中服務(wù)對(duì)象，在當(dāng)前眾多同質(zhì)化產(chǎn)品堆里，如果自身不能找出或發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，就會(huì)找不到運(yùn)作方向最終被埋沒(méi)掉。

    對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的除了獲得核心利益外，還期望從中獲取附加利益，無(wú)論是從情感、還是精神層面，都希望有所滿(mǎn)足。隨著市場(chǎng)發(fā)展的成熟和理性，那些愈發(fā)挑剔的消費(fèi)者，不僅需要產(chǎn)品本身的物質(zhì)屬性，也希望產(chǎn)品能夠根據(jù)時(shí)代、消費(fèi)環(huán)境和需求的變化有所增加和改變。

    因此，中小企業(yè)可以運(yùn)用特征——優(yōu)點(diǎn)——利益來(lái)突出自己產(chǎn)品的附加值。就單一產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，即使自身不具備很強(qiáng)勢(shì)的背景，也要通過(guò)專(zhuān)家指點(diǎn)，找出其中區(qū)別對(duì)手的差異化概念或促銷(xiāo)手段，這不，連海爾的張瑞敏都說(shuō)創(chuàng)造市場(chǎng)的前提就是創(chuàng)造概念。

    因?yàn)樵诋a(chǎn)品核心功能趨同的情況下，為了獲得消費(fèi)者的青睞，就看誰(shuí)能更快、更多、更好的滿(mǎn)足消費(fèi)者的復(fù)雜利益整合的需要，誰(shuí)就能擁有消費(fèi)者，贏得市場(chǎng)。就目前整體市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，產(chǎn)品就其創(chuàng)新而言，有以下幾方面值得借鑒：

    一、重新定位產(chǎn)品。既然是低成本，就要集中財(cái)力，以異于常人的眼光尋求自身產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，將企業(yè)的老產(chǎn)品重新定位包裝以新的形象進(jìn)軍市場(chǎng)。麥肯錫公司營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家熱內(nèi)·黛建議中小企業(yè)注意兩條標(biāo)準(zhǔn)：一是產(chǎn)品要有某種獨(dú)特性，或在外觀(guān)，或在功能，或在用途或在價(jià)格等等；二是產(chǎn)品要有適合做口碑廣告的潛力，而且這種潛力看得見(jiàn)，摸得著。

    二、采取跟進(jìn)策略。為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，只有抓住時(shí)機(jī)，整合資源迅速仿制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已成功上市的新產(chǎn)品，采取機(jī)動(dòng)靈活借力使力的手段，可以少走彎路。

    三、降低推廣成本。中小企業(yè)要在研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售上進(jìn)行大投入是不現(xiàn)實(shí)的，但市場(chǎng)上千篇一律的產(chǎn)品一下子又吸引不了眼球，激發(fā)不起消費(fèi)者興趣，那就需要想方設(shè)法給予工藝上改進(jìn)，在產(chǎn)品的外在表現(xiàn)，如外型、重量、體積、視覺(jué)、手感、包裝上等陳列上突出人性化的設(shè)計(jì)和布局，提高生產(chǎn)效率。

    四、豐富產(chǎn)品系列。在企業(yè)原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，通過(guò)增加品種、花色、規(guī)格等，從而豐富產(chǎn)品線(xiàn)，形成吸引眼球的生動(dòng)化規(guī)模效應(yīng)。

    ◆ 模式創(chuàng)新。中小企業(yè)要多考慮避開(kāi)對(duì)手鋒芒，在宣傳造勢(shì)、通路渠道、促銷(xiāo)手段上充分體現(xiàn)既吸引眼球、引發(fā)關(guān)注又生動(dòng)活潑的特點(diǎn)，借此充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的積極性。可以采取互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式，比如一個(gè)新產(chǎn)品上市，可采取“緊急尋找10名健康使者”、“時(shí)尚女性做顧問(wèn)，高額獎(jiǎng)金回報(bào)您”、“產(chǎn)品效果，當(dāng)場(chǎng)公證”等帶有事件營(yíng)銷(xiāo)方式借以渲染氣氛，聚焦關(guān)注度，讓消費(fèi)者親自參與到產(chǎn)品整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。

    另一方面，自身的弱勢(shì)產(chǎn)品可借助強(qiáng)勢(shì)受眾面廣的品牌產(chǎn)品放在一起捆綁促銷(xiāo)，借力揚(yáng)名，客觀(guān)上給自己找到了一個(gè)新的賣(mài)點(diǎn)。中國(guó)未來(lái)的渠道模式，將會(huì)出現(xiàn)以渠道為中心的營(yíng)銷(xiāo)逐步向以產(chǎn)品和產(chǎn)品品牌為中心的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化，因此，即使是弱小的產(chǎn)品，只要抓住機(jī)會(huì)，也能取得良好效果，比如新聞營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)等。

    低成本運(yùn)作，服務(wù)創(chuàng)新是動(dòng)力！

    服務(wù)，看似簡(jiǎn)單，精髓往往在于獨(dú)創(chuàng)和差異。針對(duì)目前消費(fèi)者需求不旺的現(xiàn)狀，需要豐富和完善在互動(dòng)基礎(chǔ)上的促銷(xiāo)活動(dòng)信息，提高宣傳的有效率和針對(duì)性，尤其在細(xì)節(jié)的把握和控制上完善。

    一般來(lái)講，中小企業(yè)提供的服務(wù)，其實(shí)也是一種產(chǎn)品，可稱(chēng)為服務(wù)產(chǎn)品，服務(wù)產(chǎn)品包括核心服務(wù)、便利服務(wù)和輔助或支持服務(wù)。核心服務(wù)體現(xiàn)了企業(yè)為顧客提供的最基本效用，比如優(yōu)惠派贈(zèng)、節(jié)日送禮、親自體驗(yàn)等，便利服務(wù)是為配合、推廣核心服務(wù)而提供的便利，如送貨上門(mén)、來(lái)電訂購(gòu)、咨詢(xún)回訪(fǎng)等，輔助服務(wù)用以增加服務(wù)的價(jià)值或區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者，如“節(jié)日有驚喜，健康送大禮”等，這些服務(wù)有助于實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。

    著名戰(zhàn)略大師邁克爾·波特教授曾極力主張，中小企業(yè)可以通過(guò)認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價(jià)值來(lái)持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價(jià)值。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，價(jià)格戰(zhàn)、形象戰(zhàn)、技術(shù)戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)不斷升級(jí)，競(jìng)爭(zhēng)者之間往往形成正面沖突。良好口碑，卻可以有效的避開(kāi)這些面對(duì)面的較量。對(duì)于很多行業(yè)來(lái)說(shuō)，各個(gè)企業(yè)為顧客提供的核心服務(wù)都基本一樣，所以主要靠增加便利服務(wù)和輔助服務(wù)來(lái)贏得顧客，形成差別，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。 

    提到當(dāng)前一些中小企業(yè)生存狀態(tài)，現(xiàn)在各家企業(yè)都似乎認(rèn)識(shí)到了服務(wù)的重要性，基本上也在竭盡全力維護(hù)顧客滿(mǎn)意上下足功夫、做全文章，但其廣度有了，深度有待進(jìn)一步挖掘，各家所施招數(shù)、所展手段都是從促銷(xiāo)的層面帶有利益驅(qū)動(dòng)性，相對(duì)跟風(fēng)、模仿、復(fù)制就容易，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    我認(rèn)為，隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，應(yīng)多換位思考，從消費(fèi)者情感驅(qū)動(dòng)性上做文章。有針對(duì)性的抓住他們真實(shí)、隱蔽、脆弱而又好面子不喜聲張的心理特點(diǎn)出發(fā)，以定向承諾和信用激勵(lì)的服務(wù)保證手段來(lái)催化、刺激他們的潛在購(gòu)買(mǎi)力，想必效果要好的多。

    “現(xiàn)在做保健品，太難了！”越來(lái)越多的保健品企業(yè)如是說(shuō)，仔細(xì)想想，不得不承認(rèn)，在產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)管理同質(zhì)化的今天，中國(guó)的醫(yī)藥保健品行業(yè)被迫陷入了無(wú)休止的廣告戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)的惡性循環(huán)中……成本一次次的水漲船高，而利潤(rùn)卻被一分分?jǐn)偙。�眾多的保健品企業(yè)不得不淪落成為商家與媒體的“自己掏錢(qián)為別人創(chuàng)利”的高級(jí)打工仔！“同質(zhì)化”怪圈，已經(jīng)成為制約醫(yī)藥保健品行業(yè)發(fā)展，企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的罪魁禍?zhǔn)祝?BR>
    低成本運(yùn)作，理念創(chuàng)新是關(guān)鍵！

    提到低成本營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)理論因何在業(yè)內(nèi)會(huì)引起狂潮呢？是因?yàn)樗�向行業(yè)同質(zhì)化公開(kāi)叫板！

    1、叫板產(chǎn)品同質(zhì)化，倡導(dǎo)產(chǎn)品定位概念化

    中國(guó)的保健品行業(yè)的跟風(fēng)之氣，似乎就是伴隨著市場(chǎng)的成長(zhǎng)而日益強(qiáng)盛的。就拿排毒養(yǎng)顏膠囊來(lái)說(shuō)，排毒養(yǎng)顏膠囊甫一上市，就打出了“快速排毒”的訴求，證實(shí)產(chǎn)品功效，跟進(jìn)著蘆薈排毒膠囊，則針對(duì)其“快速排毒”提出了“深層排毒”概念，作為跟進(jìn)手段，攻擊前者不夠深入，后續(xù)品牌則提出“安全排毒”，于是乎從頭至尾始終局限于這個(gè)“排毒”的圈子里怎么也繞不出去。

    無(wú)獨(dú)有偶，女性補(bǔ)血類(lèi)產(chǎn)品也是如此，當(dāng)年的紅桃K鎖定城鎮(zhèn)消費(fèi)群體，功效訴求“補(bǔ)血特快”，而后的血爾，又打出了“補(bǔ)血持久”，及至女人緣出現(xiàn)，無(wú)可奈何之下，只好打出了“補(bǔ)血養(yǎng)顏”的訴求，一時(shí)間，整個(gè)的女性保健消費(fèi)市場(chǎng)陷入了祖國(guó)山河一片紅的境地。

    藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)成功操盤(pán)運(yùn)作的XXX阿膠口服液，同樣也是一種女性補(bǔ)血類(lèi)的保健產(chǎn)品，是高舉高打陷入“快速補(bǔ)血、持久補(bǔ)血”的汪洋大海之中，還是另僻奚徑，倡導(dǎo)產(chǎn)品定位概念化。藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)獨(dú)創(chuàng)的定位視角，針對(duì)以往補(bǔ)血類(lèi)產(chǎn)品大打補(bǔ)血時(shí)間戰(zhàn)的情況，大膽為XX阿膠口服液創(chuàng)造一個(gè)全新的概念——消毒養(yǎng)血、舒睡美顏。

    同時(shí)，為另外一款女性產(chǎn)品XX膠囊所作的策劃，也鮮明的提出了自身的特色，女性不單單要“保養(yǎng)”更需要“保鮮”、美麗健康的根本是要清除體內(nèi)“壞氧”補(bǔ)充“好氧”的鮮明賣(mài)點(diǎn)來(lái)吸引眼球。其實(shí)，這里的壞氧就是指體內(nèi)的氧自由基。顯然前者更好理解，事實(shí)證明，一個(gè)全新的定位概念，也就意味著一塊全新市場(chǎng)的開(kāi)辟。

    2、叫板模式同質(zhì)化，倡導(dǎo)銷(xiāo)售模式個(gè)性化

    中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式被復(fù)制之快，可以說(shuō)是到了令人瞠目結(jié)舌的地步，從保健品到禮品，從進(jìn)藥店到進(jìn)賣(mài)場(chǎng)，從廣告營(yíng)銷(xiāo)到電視直銷(xiāo)，從會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)到旅游營(yíng)銷(xiāo)，保健品企業(yè)似乎仍然沒(méi)有擺脫傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的“三板斧”。

    事實(shí)上，當(dāng)一個(gè)個(gè)保健品企業(yè)前赴后繼的一頭扎進(jìn)這個(gè)深淵的時(shí)候，那么同時(shí)也就意味著他們?cè)谑雇炅诉@僅有“三斧”頭之后，再也找不到自身的興奮點(diǎn)了，然而自7月1日國(guó)家新政策的出臺(tái)，又將這“三斧”頭失去了用武之地，一種求生的本能迫使他們謀求突圍轉(zhuǎn)型。

    于是乎在很短的一段時(shí)間里，名目繁多的被稱(chēng)之為“健康中心、保健咨詢(xún)中心”的專(zhuān)賣(mài)店以鋪天蓋地之勢(shì)而起。這些所謂的平臺(tái)或窗口無(wú)一不是租個(gè)門(mén)面，搞臺(tái)儀器，請(qǐng)個(gè)退休醫(yī)生，然后堂而皇之的行服務(wù)之名，孰不知，這些“掛羊頭賣(mài)狗肉”的專(zhuān)賣(mài)店們，反倒加速了市場(chǎng)混亂格局的形成，成為企業(yè)走向敗損的致命一擊。

    而藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴洪昭光·張永國(guó)際養(yǎng)生中心，卻充分依托“養(yǎng)生中心+會(huì)員”這個(gè)平臺(tái)，陸續(xù)開(kāi)辟了干休所、療養(yǎng)院和老年活動(dòng)中心以及金融、證券、外企等白領(lǐng)階層，強(qiáng)調(diào)社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的高度結(jié)合，把企業(yè)的最高目標(biāo)定位于為顧客帶來(lái)長(zhǎng)期的價(jià)值，進(jìn)而創(chuàng)造出更忠誠(chéng)更持久的客戶(hù)，正是因?yàn)橛辛诉@種個(gè)性化的銷(xiāo)售模式，才使得在短短的時(shí)間內(nèi)已有40多家加盟店，并擁有了10萬(wàn)多名會(huì)員，這也充分說(shuō)明了加盟商和客戶(hù)們對(duì)養(yǎng)生中心個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)模式的認(rèn)同和肯定。

    3、叫板管理同質(zhì)化，倡導(dǎo)過(guò)程管理精細(xì)化

    昔日的中國(guó)保健品市場(chǎng)，簡(jiǎn)單粗放式管理，江湖氣息極重，而現(xiàn)今的保健品銷(xiāo)售市場(chǎng)，蒙派營(yíng)銷(xiāo)那種天空鋪廣告，地上鋪小報(bào)的造勢(shì)手法就能攪熱市場(chǎng)的時(shí)代已經(jīng)永遠(yuǎn)過(guò)去了。君不見(jiàn)，蒙派產(chǎn)品大多數(shù)采用短線(xiàn)操作，紅紅火火一兩年，投入了大量的人力物力，結(jié)果只是花錢(qián)打了水漂，最多只收獲了很小的一部分，劃算嗎？

    中國(guó)的醫(yī)藥保健品正在實(shí)質(zhì)性的進(jìn)入品牌的時(shí)代，而做品牌的核心就是強(qiáng)調(diào)精細(xì)化的管理過(guò)程，說(shuō)白了，就是為了做長(zhǎng)線(xiàn)，為了掙錢(qián)！如何做好過(guò)程管理的精細(xì)化劃分呢？

    首先，做好數(shù)據(jù)庫(kù)的細(xì)分，即通過(guò)整合資源，在數(shù)據(jù)庫(kù)的收集統(tǒng)籌基礎(chǔ)上，對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)里的顧客和潛在消費(fèi)者進(jìn)行整理，然后分析用戶(hù)信息，尋找出針對(duì)性途徑，明確最佳溝通切入點(diǎn)，充分利用品牌文化以及迎合消費(fèi)者需求的賣(mài)點(diǎn)獲得消費(fèi)者的支持從而最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為。

    其次是變以往單純借多場(chǎng)次的買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)提升銷(xiāo)量的老手段為以“主題活動(dòng)”為主的造勢(shì)戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)健康講座，社區(qū)推廣、口碑宣傳、事件營(yíng)銷(xiāo)等策略，吸引 眼球，吸引公眾注意力，營(yíng)造市場(chǎng)氛圍，再輔助以?xún)?yōu)惠政策，最終帶動(dòng)銷(xiāo)售。

    再次就是強(qiáng)化售后服務(wù)的功能，要變以往的口頭承諾為實(shí)際行動(dòng)，由專(zhuān)業(yè)人員針對(duì)已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者，定期的以電話(huà)或上門(mén)形式回訪(fǎng)，以觀(guān)察產(chǎn)品的服用效果，并借此培育忠誠(chéng)消費(fèi)者群體，從而提高產(chǎn)品的口碑及美譽(yù)度，加強(qiáng)對(duì)老客戶(hù)的情感維系，并最終實(shí)現(xiàn)老客戶(hù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

    低成本運(yùn)作，第三終端是出路！

    在談到當(dāng)前業(yè)界提倡的第三終端概念時(shí)，第三終端，對(duì)于醫(yī)藥保健品企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)新的契機(jī)，是一條新的出路！不可否認(rèn)，許多企業(yè)都在研究、關(guān)注著第三終端。

    之前，他們?cè)谘�腥廝殺的競(jìng)爭(zhēng)中面臨困境，于是，便把規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、尋求突破的希望放在了第三終端上，具體做法就是一些企業(yè)準(zhǔn)備把新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)鎖定在農(nóng)村市場(chǎng)，但是有想法缺少辦法、心動(dòng)沒(méi)有行動(dòng)。

    說(shuō)到底，眾多的企業(yè)在第三終端的運(yùn)作與推廣上還是摸著石頭過(guò)河，處于摸索與觀(guān)望中，成功的碩果采摘到了部分尚未形成規(guī)模化優(yōu)勢(shì)。這也從另一個(gè)側(cè)面說(shuō)明了中國(guó)企業(yè)家的追求在由欲望層面轉(zhuǎn)入戰(zhàn)略思維上尚有一大段路要走。其實(shí)，這也并不奇怪，凡事總不能等到什么都安排好了，你才去嘗試，那樣跟在別人背后是跟風(fēng)也好，追隨也好，是沒(méi)有什么未來(lái)可言的。

    據(jù)了解，廣州王老吉藥業(yè)在云南，一年內(nèi)已將廣東涼茶顆粒、保濟(jì)丸、藿膽丸、清熱暗瘡片等產(chǎn)品的總銷(xiāo)量提升了40%，并鞏固了品牌在云南部分終端的地位。山東新華制藥憑借準(zhǔn)確的產(chǎn)品市場(chǎng)定位以及強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)措施，去年在第三終端市場(chǎng)一炮打響，普藥銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)2.6億元。華南藥業(yè)則是與國(guó)家有關(guān)部門(mén)合作推進(jìn)縣鄉(xiāng)醫(yī)生的培訓(xùn)，開(kāi)展基層醫(yī)師教育，通過(guò)墻體廣告、派發(fā)宣傳單張、農(nóng)村集市集中展示等活動(dòng)，增加強(qiáng)化廣告的落地效果。

    目前，包括眾生丸、眾生牌清熱祛濕沖劑、華南感冒通片以及眾多的普藥制劑都在第三終端有著良好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)和品牌形象。此外，之前包括東盛科技的“南泥灣行動(dòng)”、中美史克的“水銀計(jì)劃”等都在進(jìn)軍第三終端的征途中尋找到了一片藍(lán)海。

    不難看出，第三終端這個(gè)新的市場(chǎng)領(lǐng)域正在成為國(guó)內(nèi)一些著名企業(yè)終端決勝的新戰(zhàn)場(chǎng)，3月5日，溫家寶總理在政府工作報(bào)告中指出，要重點(diǎn)抓好“加快農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)”，今年“新農(nóng)合”，在全國(guó)范圍內(nèi)基本推行時(shí)，農(nóng)村藥品零售市場(chǎng)可達(dá)到500億元的規(guī)模。對(duì)于這塊豐厚的奶酪，沒(méi)有企業(yè)不會(huì)為之心動(dòng)。生產(chǎn)企業(yè)也出現(xiàn)了醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)重心不斷下移的現(xiàn)象。

    很顯然，如今的現(xiàn)狀是，眾多藥企同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)侵蝕了產(chǎn)業(yè)鏈共同分享的利潤(rùn)空間，就拿一些制藥企業(yè)一步到終端來(lái)說(shuō)，一方面可以通過(guò)壓縮渠道層級(jí)來(lái)改善渠道利潤(rùn)狀況；另一方面，企業(yè)能通過(guò)銷(xiāo)售+服務(wù)來(lái)形成獨(dú)特的渠道價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在現(xiàn)實(shí)的嚴(yán)峻壓力面前，眾多的藥企如不換腦，你說(shuō)能挺得住嗎？

    現(xiàn)在看來(lái)，進(jìn)軍第三終端，對(duì)廣大藥企來(lái)說(shuō)，是廣闊天地，大有作為。目前，機(jī)會(huì)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，企業(yè)成長(zhǎng)的基礎(chǔ)源于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，資源配置及執(zhí)行能力，在高度同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中，終端渠道下沉是贏得領(lǐng)先的關(guān)鍵。也許某些企業(yè)由于實(shí)力所限，不可能全面鋪開(kāi)，但選準(zhǔn)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)、穩(wěn)扎穩(wěn)打，播下星星之火，有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，總會(huì)形成燎原之勢(shì)。

    總而言之，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的愈演愈烈，越來(lái)越多的企業(yè)對(duì)于低成本營(yíng)銷(xiāo)有了更加深刻的認(rèn)識(shí)，這些企業(yè)只有根據(jù)自身的發(fā)展情況，量身制定符合自已發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的洪流中立于不敗之地。