中國市場有很多機遇，只要認真去做，就能得到很好的回報

　　艾伯特是荷蘭人，在中國、澳大利亞、日本、韓國、印度等地都工作過。這種工作經歷使他成為一個具有跨國性市場運作視野的優秀營銷總監。

　　要有文化兼容能力

　　在中國與在歐美做營銷總監有什么不一樣？“我也經常問自己這個問題。”艾伯特說，“也許我有一天會回到歐洲擔任營銷總監，但我覺得在亞太地區非常有意思。我正在打開中國市場，而且也非常理解中國市場，我自始至終運用的都是戰略性思維。中國市場有很多機遇，但是韓國市場還沒有很好地建立起來，日本市場也做得不是很夠。我想說的是，亞太地區與歐美市場有很大的不同，歐洲市場是比較統一的，而在中國等地有不同文化方面的挑戰。”他認為，亞太地區是他們公司業務的主要增長地區，只要在這里認真去做，就可以取得成績，尤其在中國市場，通常都能得到很好的回報，而歐洲、美國、澳大利亞、新西蘭市場都已基本上飽和。
　　但在亞太地區，各地有不同的文化，不同國家的人們有不同的購買方式，各國制定的法律體系也不同，所以要進入這些地區，必須要兼容這些元素。因此，艾伯特認為，要盡力實現產品本地化。比如設計軟件時，設計用戶語言方面更加顧及當地的文化和需求，并通過當地的合作伙伴來代言自己的產品。另外，產品本身也要非常國際化。這樣客戶和合作伙伴才可能對自己的產品滿意，并與自己建立起相互信任的關系。

　　當然，有時與客戶之間也會產生分歧。比如，“軟件產品與硬件產品不能兼容，或者客戶對產品不能適當地使用，還可能面臨病毒侵入等。”艾伯特說，“不過，91%～95%的客戶對我們的產品都是很滿意的，而且我們在給客戶提供各種各樣的產品的同時，還不斷地改進我們的產品。”他認為，現在客戶的期望值與日俱增，因此只有為客戶提供更快、更準的服務，才能保持競爭優勢，超越競爭對手，爭取客戶更多的業務份額。

　　缺乏交流最糟糕

　　Sterling Commerce公司已有30年歷史，是多企業協作解決方案軟件提供商，在金融服務業和供應鏈管理等方面都有自己成熟的市場運作經驗，如為金融機構的商務關鍵數據和敏感信息傳輸提供安全、有效的方法；通過多渠道訂單管理，可以對訂單生命周期的管理進行量的選擇等。但是，亞太地區有不同的文化，員工也來自不同地區，且員工有不同的表達方式和不同的看法，市場也不一樣，一個國家可以做的事情，可能到另一個國家就不可行、不正常。“這是最具有挑戰性的事情，但它又不斷激勵著我前進。”艾伯特說。要解決這個問題，他認為關鍵是要讓員工都意識到公司工作的起點是什么，要實現什么樣的目標，并要他們自己想辦法去解決這些問題，克服這些障礙，最終才能獲得一個很好的結果。

　　同時，保持良好的溝通非常重要。艾伯特認為，如果每個人都能說出自己不同的想法，哪怕是一些爭論，那也是一種積極的做法。通過各抒己見的方式解決問題，要比根本就沒有交流而看起來沒有問題的情況好得多。因此，“缺乏交流是最糟糕的事情”。當然，這個問題看起來比較簡單，但在實際中還是比較困難的，因為語言差異很大，溝通、交流起來就比較麻煩。不過，只要耐心地去了解對方到底是什么意思，了解真正的問題所在，就能解決。為此，他在亞太地區舉行定期的工作會議，每周還要給團隊成員打電話保持溝通，或者進行面對面的交流。

　　艾伯特坦陳，自己也會經常感到困惑。這種困惑主要表現在三個方面：在不同文化中經常困惑的就是溝通的中斷，因為自己的工作經常要在各地區甚至全球展開；老板經常要自己做一些事情，而下屬也要求自己做一些事情，自己常夾在中間“受氣”；工作經常超負荷，同時要進行很多項目，而且別人對自己的要求又非常苛刻，因為自己不僅要關注客戶和銷售，還要關注員工和團隊建設。

　　他認為，自己扮演的角色是多重的，既要制定宏觀戰略，又要制定微觀戰術。如要制定公司在整個亞太地區的發展計劃，包括技術發展計劃，還要密切追蹤在中國、日本、法國、臺灣、香港等地發生的新變化、新趨勢，然后在供應鏈管理方面提供良好的解決辦法。同時，還要和媒體、商業伙伴建立良好的關系，并通過開展有關營銷活動來樹立良好的品牌形象。作為營銷總監，盡管壓力很大，但他說自己還是非常喜歡在實地進行工作，并不是非常想到世界各地奔走。

　　營銷總監要有魅力

　　在中國，很多營銷總監常會對老板發牢騷，埋怨老板不理解自己，說自己的才能在老板的壓力下發揮不出來。艾伯特說：“我也經常向老板抱怨，說沒有資金，沒有員工。其實，這是非常正常的事情。非常有意思的是，我的同事也經常向我老板抱怨，老是說缺乏資金和員工。但我覺得在中國發展機遇還是非常巨大的，關鍵是怎么來調節自己。”他認為，自己要學會怎么來處理這些問題，比如缺少資金時可以找到其他融資渠道，缺少員工時要找到臨時雇員，總之可以有各種各樣的方法來解決這些問題。

　　但在實際工作中，營銷總監還常夾在中間受“夾板氣”，尤其在企業上層意見不統一時更是如此。艾伯特則樂觀地說：“其實，老板的工作也是夾在中間的，老板也要向CEO進行匯報呢，盡管他在公司地位很高。所以，你要了解你的CEO到底希望你做什么，他們是如何來評估你的做法的。此外，你還要了解老板的老板是怎么想的。”

　　要做好營銷總監，艾伯特說：“必須要非常有魅力。”他認為，最重要的是要具備戰略性思維方式，而不僅僅是限于一些技術方面的問題，要知道公司業務發展方向、如何培育人才、對市場等有深入理解，而且還要有豐富的實踐經驗，很好地了解競爭對手。

　　姓 名：艾伯特·威司喬(Albert Visscher)

　　公 司：AT&T子公司Sterling Commerce

　　職 位：美國Sterling Commerce公司亞太區營銷總監

　　勢力推薦：在甲骨文工作2年，后到IBM的新加坡咨詢公司從事營銷工作。在Sterling Commerce公司的亞太區市場工作了5年。（黎沖森）