“過去的競爭從沒有今天這樣慘烈，如果我們再溫文爾雅，就要完了。現(xiàn)在光明的員工，不會打仗的就不是士兵，肯定不行。” 

　　與蒙牛短兵相接

　　第27屆IDF世界乳業(yè)大會（下稱“IDF大會”）將于2006年10月20日至23日召開，并將于同期舉辦規(guī)模盛大的會展。

　　本屆IDF大會在上海舉辦。“光明代表中國乳業(yè)、代表上海申請承辦，成功了。這是IDF首次在中國舉辦。”光明乳業(yè)對內(nèi)對外關(guān)系經(jīng)理龔妍奇介紹道。光明乳業(yè)，一向在國內(nèi)乳品業(yè)強調(diào)技術(shù)為王。蒙牛，也是IDF會員單位。作為中國乳品業(yè)成長最快的企業(yè)蒙牛，其一向兇猛、強調(diào)營銷手段的本色，同樣表露在IDF會場上。從10月中旬開始，蒙牛開始掃蕩IDF會場周邊的商超，要求在光明廣告的邊上，同時張貼蒙牛的廣告。甚至，蒙牛的廣告陽傘插到了大會主會場周邊區(qū)域。

　　10月17日上午，王佳芬知道了蒙牛插陽傘的行動，同時接收到不同部門發(fā)出的三種聲音：第一種說不要競爭，去找政府有關(guān)部門協(xié)調(diào)，誰都不許在主會場周邊插陽傘；第二種說，光明也去和相關(guān)部門溝通插陽傘；第三種認為，這是光明的陣地，讓光明的送奶車和送奶工上陣，要讓陽傘一溜排開。

　　記者詢問王佳芬將如何處理這三種聲音。“首先我要批評第一種，鼓勵第二種。”王佳芬說。那么第三種呢？“如果提這種說法的人能夠做到，我將大大獎勵。”王佳芬笑了。其實，在王佳芬接受采訪的同時，光明人已經(jīng)在極短的時間內(nèi)統(tǒng)一了思想，眾志成城，要讓光明的陽傘出現(xiàn)在大會主會場。

　　中銀國際的分析師稱，2006年光明乳業(yè)預(yù)計將面對來自蒙牛乳業(yè)和伊利實業(yè)的新挑戰(zhàn)。基于華東市場的巨大潛力，蒙牛和伊利計劃分別對華東發(fā)起新的攻擊，以獲取一些市場份額。伊利實業(yè)打算在安徽省建立新的工廠，并計劃將其酸奶產(chǎn)品引入華東市場。蒙牛乳業(yè)已在華東市場獲得了一定的市場份額，明年可能計劃推出新的UHT產(chǎn)品，從而進軍高端市場。

　　在光明2004年銷售收入中，上海及華東占70％，大華東以外占30％。整個華東市場是光明乳業(yè)的主要利潤來源。

　　營銷也要領(lǐng)先

　　對于蒙牛在IDF會場上的表現(xiàn)，王佳芬說，“蒙牛的拼爭的確叫人感嘆。”她坦承，“等到市場上產(chǎn)品足夠多的時候，市場營銷就特別重要。市場營銷是光明急需提高的重要內(nèi)容。”

　　增強市場營銷功力，“首先是營銷思想的植入與滲透。”王佳芬說，“就是從消費者的需求出發(fā)，將我們的技術(shù)優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變成消費者的價值，并且將消費者的價值最大化。”

　　營銷思想的植入已經(jīng)悄悄在改變光明乳業(yè)的架構(gòu)，消費者調(diào)查部門成為光明乳業(yè)的重要一塊。原來有一個客戶服務(wù)中心，每年都要處理幾十萬通客戶的電話，每個電話都要求當(dāng)天給出回復(fù)。以往是與工廠質(zhì)量相關(guān)聯(lián)的，現(xiàn)在歸屬公司的市場部門。“幾十個接線員，要變成光明品牌的傳播者、宣傳者，并且從中為光明尋找商機。”王佳芬說，“那么多的客戶電話，其實對光明至關(guān)重要。”

　　關(guān)于光明乳業(yè)的營銷思想，有一點最為強調(diào)，“消費者的體驗”。在光明50周年的慶典上，王佳芬提出了學(xué)習(xí)IT巨頭Google的口號。Google以消費者為導(dǎo)向、強調(diào)體驗的服務(wù)理念是聞名的。但出于一系列動作都還在部署之中，她并沒有詳細描述這個被熟悉光明的人士理解為又一次代表王佳芬遠見的計劃。但她強調(diào)，她會像提前本土行業(yè)至少5年、著力打造先進的研發(fā)系統(tǒng)和冷鏈系統(tǒng)一樣，堅定地推行這套營銷系統(tǒng)。