得終端者得天下，這是渠道為王之后的新營銷觀點，在營銷推廣越來越重要的今天，正越來越得到更多營銷人士的認可與肯定。專柜、專賣店、零售商、超市、商場等等，都屬于我們所討論范圍的所謂終端，正是他們，在直面著消費者，也正是他們，決定著成敗。

    而要想在終端有所為，首先是具有誘惑力的終端利潤鏈分配；其次是整合完善的終端推廣策略，著重是“整合”的實力。終端利潤鏈的分配，也就是產品在終端的投資回報率，這直接影響著終端服務商對產品所能投入的激情。整合完善的終端推廣主要任務是引導消費行為、改變消費觀念、吸引消費眼球。“整合”的根本辦法是：通過多種有效途徑或方式讓消費者了解品牌（包括產品、服務、企業文化等），最終與目標消費者在某個方面上達成共識，促成消費者的消費行為。

    營銷推廣的概念很簡單，但真正去做好產品的推廣難度卻是比較大的，因為推廣所涉及的方方面面太廣，比如我們需要在宣傳媒體上謹慎選擇、我們需要在執行上認真而一絲不茍的跟蹤、我們需要在執行人員上努力培訓以求深刻理會推廣意圖等等，每一個環節上的失誤，都有可能造成整個整合營銷推廣的失敗。所以，進行營銷策略的推廣如履薄冰。整合營銷推廣所涉及的面太多，本篇只著重的闡述如何通過“行為動線”來尋找營銷推廣的目標，以及如何把握營銷推廣有效途徑。

    正如所有事情都有時間、地點、人物等基本要素一樣，當我們要開始進行營銷推廣的時候，我們首先要明白，我們的推廣對象是誰？也就是根據我們的產品定位，我們的目標消費者是誰？他們在哪里？

    事實上，所有消費者都是我們的目標消費者，因為每一個人都有被滿足、改變現在的需要，都有對生活有美好的憧憬，都會受朋友或家人或者時尚潮流的消費影響。但我這里所說的是階段性的目標消費者，也就是說有購買欲望的同時具有購買能力，正準備產生購買行為的人。很多人都想買房買車，但并不是每個人都具有這種購買能力的，沒有購買能力而又有購買欲望的，被稱為潛在消費者。俘虜目標消費者，教育潛在消費者，是營銷推廣的最終目的。

    要找到我們的目標消費者，首先要正確認識我們的品牌（產品）定位。只有了解自己產品的定位，才能根據產品的定位去尋找到合適的消費群體。定位是高檔、中檔、還是低檔？消費類群是公司白領，是家庭主婦，還是年輕活潑的青少年？消費者性格是時尚潮流、安份寧靜還是傳統懷舊？這些，我們自己首先必須清楚，如果不然，那我們就等于瞎子摸象，撈著什么就認為是什么。這是毫無意義，對于一個產品來說也是可悲的。

    當我們理解了我們產品的定位之后，我們才能去做營銷推廣的開端，因為我們只有了解了自己，才有可能去推廣、宣傳自己。

    首先，我們必須了解一個概念：行為動線。什么叫行為動線？也就是目標消費者的生活圈子或者生活半徑，也就是通常我們所說的“三點一線”這種概念，我們首先要了解，我們的目標消費者究竟有幾點幾線？他們的興趣點在哪里？行為動線大體上是由如下幾個方面所構成的：都喜歡干些什么？平時的時間大多是怎么安排的？他們主要接觸的場所是哪里？主要閱讀的報紙是哪些？主要討論的話題是什么？等等。我們只有摸清目標消費者在干些什么，找到他，才能進行消費概念的滲透。

    行為動線如何捕捉？

    結合產品定位、行為動線這兩個因素，我們就比較容易進行“守株待兔”。比如定位比較高檔的手表，就應該“潛伏”在高檔貨物比較集中的購物中心，在那里，應該有西鐵城、勞力士、浪琴表等等一些名牌產品；而定位為小資消費者房地產商的樓盤，那就應該以精致、別致的單身公寓樓盤為主，因為小資消費者比較側重細節、挑剔。人以群分，物以類聚，這個觀念對消費者的消費行為研究是比較有效的。

    當我們找到了消費者之后，我們只成功了一半，我們不但要讓消費者看見我們，找到我們，更要接受我們。也就是，我們必須去主動引導消費者的消費心理。

    如何影響目標消費者的購物心理？也就是要與目標消費者達成共識、產生共鳴。而要達到此目的，則要與目標消費者進行一次又一次的“親密接觸”，就像球隊兩位足球前鋒一樣，只有相互在一起磨練的時間長了，才能達成某種默契，才能盡可能制造更多的進球。消費者購買某品牌并不是一件偶然的事情，而是一件必然的事情。為什么說是必然發生的事情呢？因為消費者是一個具有思考能力的人群，而且在購買過程中非常善于思考（特別是耐用品的消費，比如建筑陶瓷、購房），經過所接觸到的媒體廣告、折頁宣傳、朋友介紹、各品牌優缺點等等層層過濾，那么，他熟悉哪品牌的優點比較多，最終就會決定購買。怎么去與目標消費者進行一次又一次的“親密接觸”？找準行為動線固然重要，但“親密接觸”的方式卻是重中之重，直接影響營銷推廣的成與敗。追女孩需要打扮打扮，穿件筆挺的西服、弄個漂亮的發型、買束美麗的鮮花等等，“親密接觸”也同樣需要精心組織。如果我們盲目的進行“親密接觸”，按照行為動線，在目標消費者所有主要接觸的場所都做廣告，所有主要閱讀報紙都做宣傳，所有活動場所都進行大型的推廣活動等等，這樣不但公司費用不允許，最嚴重的后果是這種強加灌輸式的方式極有可能造成目標消費者對品牌的反感，反而弄巧成拙。在了解行為動線之后，先不要急于求成，我們應該靜下心來認真思考：在行為動線這些機會點上，具體到每個點我們應該采取具體什么推廣方式更好呢？比如哪些媒體宣傳企業文化、理念，哪些媒體宣傳產品知識，哪些場所適合宣傳推廣活動等，要找準溝通方式和橋梁。當然方式并不是固定的，唯一不變的就是改變，具體哪個“點”如何進行“接觸”，這要由推廣的時間、內容、重要性等等來決定，并不是一成不變的。

    找準產品定位，找準“行為動線”，找準“親密接觸點”，這樣，才能在營銷推廣的過程中事半功倍，才能在營銷策略的推廣中熟悉自己的潛在消費者，隨時根據消費者的需求動向調整自身的營銷策略。在某種意義上，“行為動線”也將是營銷推廣的“生命線”。