旺季前夕，廠家在進行了大批量的占倉、壓貨后，下一步要做的工作便是如何實現產品的“動銷”了。產品的動銷其實比壓貨工作更重要，因為只有產品在渠道環節中真正地“動”起來，才能實現“從商品到貨幣的驚險一跳”，才能順利實現企業的預計銷量以及利潤目標。

    廠家要想真正實現旺季熱銷，必須做好旺季沖量的“預熱”工作。 

    第一步：預算方案，完善可行 

    企業要在每個旺季到來之前，通過對市場競爭態勢以及自身狀況的綜合分析，擬訂出一個可行、完善的旺季預算方案，以實現旺季銷量最大化。 

    安徽西海酒業總結旺季的費用支出時，發現在品牌宣傳推廣上，有一半的錢被浪費了，或者很好的傳播計劃被吝嗇的傳播預算扼殺了。因為宣傳預算是集中在黃金銷售期的，所以他們在進行旺季預算之時，制定出有效的計劃，力求花更少的錢達成更大的效果。 

    比如在媒體的選擇上，不管是電視還是報紙，不管是互聯網還是直投雜志，在品牌的樹立上都有各自的優勢和劣勢。在進行旺季媒體投放時，無論是進行全國性媒體投放，還是進行地方性媒體投放，他們都圍繞目標消費群接觸頻率最高的媒體，以及在注意力較高的時段和欄目進行媒體的選擇與組合，最大限度地將品牌信息傳遞給目標消費群。不僅讓經銷商更愿意銷售自己的產品，還在旺季前給了商家更多的沖量信心。 

    他們還預留出返點刺激的獎勵費用，并且讓旺季前的返點預算更高一些。比如經銷商在春節前1月20日至2月5日為企業銷售30萬的貨，在年終計算返點時，就把這30萬乘以一個系數進行放大，諸如乘以1.5那就是45萬。然后又制定出一些大獎獎勵，第一個在1月20日至2月5日銷貨達到50萬獎勵1萬，第二名獎勵5千等。讓這些費用對渠道形成很實在的刺激，在打動經銷商的同時，商家不由自主地就會想進貨補貨，在旺季銷售時去沖鋒陷陣。 

    第二步：終端活化，營造氣氛 

    從消費者“從眾消費”的心理方面來分析，在終端營造一種熱烈的銷售氣氛，能夠更加吸引消費者光臨，刺激消費者的購買欲望，加速旺季的順利銷售。 

    山東某酒企在每年旺季來臨之前，都會通過產品終端的生動化，讓產品在售賣終端“鮮活”起來。他們不僅通過店招、POP、展示柜、冰箱貼、條幅、橫幅、門頭廣告等統一的VI企業形象視覺識別系統來促使產品終端的“活化”，而且還通過一些擺臺、陳列活動等，更好地把產品“活靈活現”地展示給渠道以及消費者。 

    比如，針對今年秋季推出的新品，為了能在旺季達到旺銷的局面，公司在很多區域市場展開了大規模的產品陳列活動，簽訂陳列協議，固化終端網絡，以增加產品的能見度、認知度。同時，為了提高新產品的開瓶率，在山東的部分區域市場，出臺了擺臺活動專案，通過餐飲終端網點排查，鎖定轉臺率較高的A、B、C類酒店，并簽訂擺臺協議，進一步在營銷人員當中明確推廣目標及要求，借助免費派送、贈飲等方式，讓產品真正地“生動、鮮活”起來。 

    另外，企業通過絕佳的陳列地點、陳列位置及生動活潑而鮮明的終端宣傳品，來營造熱烈的售賣氣氛。比如產品陳列排面數上做到多于或至少等于主要競爭對手的排面，盡量做到滿陳列、全陳列、集中陳列，做好堆頭和端架等。還在促銷墻、產品專區、陳列屋、演示陳列區、特殊端架堆頭、收銀臺旁邊的位置進行異形特殊陳列；利用終端規定，讓促銷人員通過擴音器或道具喊話，借助使用電視、電腦等器具，使之生動化等。 

    這樣，通過終端活化營造出的熱烈氣氛，迅速讓產品與消費者縮短了距離，增加了與消費者的接觸面，為產品在旺季銷量的提升奠定了堅實的基礎。 

    第三步：借助事件，做好鋪墊 

    借助事件進行公關活動是企業在銷售旺季，提升產品形象，增加產品及品牌的知名度、美譽度、信譽度的一大有效策略。通過舉辦一些與產品銷售有關的公關活動，往往可以為產品在旺季的銷售造勢鋪墊。 

    金星啤酒集團在旺季到來之前，就經常安排一些子公司不失時機地舉行一些別開生面、效果顯著的促銷活動或宣傳活動。比如許昌銷售公司利用當地豫苑美食城開業一周年慶典之際，獨家贊助以金星啤酒冠名的“豫苑美食節”，通過近一周的媒體宣傳造勢、名家聯袂演出等豐富多彩的內容，不僅提高了產品及企業的知名度，而且還展示了金星啤酒新形象以及強大的實力，讓金星品牌家喻戶曉。 

    緊接著又先后在古城開封、河南內陸特區漯河，舉辦了聲勢浩大的中原啤酒節、漯河啤酒節。啤酒節上，不僅有聞名遐邇的地方小吃，還有精彩的文藝演出，讓現場高潮迭起，啤酒節的舉辦，不僅為當地消費者的夜生活增添了一抹亮色，而且也為當地消費者送上了一道豐盛的精神大餐。

    隨后，集團又推出了“金星新一代，激情歐洲游”活動，此活動在全國范圍內舉行，歷時長，范圍廣，宣傳力度大，加之電視、報紙等多種媒體立體、互動傳播，讓金星產品與消費者實現了“零距離接觸”，為旺季熱銷沖量打下了良好的基礎。 

    第四步：注重細節，“錦上添花” 

    銷售旺季要想讓產品實現“旺上加旺”，細節方面的工作至關重要。俗話說“為山九仞，功虧一簣”。旺季前期的工作做好了90%以后，接下來要做的工作就是把剩下的10%的細節做好。做好這10%，就在旺季銷售工作的“錦”上添了一朵漂亮的“花”。 

    比如根據旺季消費者消費心理的變化，制定相應的促銷方案。針對實際情況，選擇合適的贈品，不僅能打動消費者，更能觸動代理商進貨。如果是原本產品品種就比較單一，不可能根據節日的不同而產生多大的變化，也可以在贈品上下些功夫。包括贈品的設計、折扣的力度、促銷人員的進駐等等，都要有所增強。某禮盒酒水曾在旺季銷售贈送暖手爐，廣告語還隆重提示“送禮送溫暖，暖心又暖手”等，取得了很好的效果。 

    另外，還要注意服務方面的細節，通過規范服務流程與體系，使產品在終端與消費者當中樹立良好的口碑。 

    河南某酒企在制定服務計劃的組織支持體系和政策體系時，就明確金質服務計劃的管理以及關于質量投訴的處理流程，制作《金質服務計劃》，強化了服務管理體系，規范了服務流程。具體內容為： 

    1.推行企業內部市場化，通過制作《金質服務手冊》，明確金質服務的宗旨和服務標準，由各工序和各部門參照執行。內容一：明確不合格產品不能出廠，不合格原料不能使用，不合格成品不能接收，不合格服務不接受的原則；內容二：設立服務信箱，接受服務方面的投訴；內容三：承諾一般問題4小時答復，重要問題24小時答復，重大問題72小時答復制。 

    2.制定經銷商《金質服務制度》張貼經銷商處，由經銷商參照執行。內容一：明確金質服務的宗旨和服務標準，企業對經銷商的服務內容、承諾和經銷商對下線的服務要求，服務工作的具體負責人姓名和聯系方式、區域/辦事處的服務熱線等；內容二：明確對不合格產品的處理辦法、對政策的兌付承諾、發貨及回瓶的承諾等；內容三：承諾一般問題2小時答復，重要問題8小時答復，重大問題48小時答復制。 

    3.通過廣告信息和產品瓶標等途徑告知消費者。內容一：明確金質服務的宗旨和服務內容；內容二：明確對不合格產品、對產品鋪市和出現問題的處理辦法；內容三：承諾服務問題4小時答復制。 

    另外，到了銷售旺季，銷售人員很容易興奮也很可能會松懈。一方面是旺季銷量必然提升，收入會提高，所以很興奮；另一方面旺季自然進貨量都有一定保證，不用做什么工作，導致松懈。面對這種情況，該酒企開始向員工灌輸做好旺季銷售的細節意識。因為這段時間不去維護好市場，就很容易被對手乘虛而入，搶占市場空間。因此，該企業要求銷售人員在旺季做好日工作流程和拜訪等方面的工作，與經銷商建立良好的客情關系。從而通過良好的細節服務，實現口碑效應，增加渠道商的信心與滿意度，讓產品在旺季的銷售更上一層樓。