二三級市場是最近兩年家電行業談論最多的話題，因為隨著一級市場競爭的白熱化日益加劇，使很多的廠家和經銷商們都苦不堪言，都紛紛轉變思路大力發展二三級市場，以此尋求生存空間，進行第二次創業。作為地區負責人的區域經理們，會深感形式嚴峻，警鐘不停地在腦海中敲響，時刻提醒著自己要加快二三級市場的建設和發展速度，決不能走在別人的后面。所以如何做好二三級市場就變得非常重要了，但任何事情都不能紙上談兵，要從當地的實際情況出發，做到精耕細作。

    選擇合適的經銷商

    在選擇二三級市場經銷商時，不求最好的，但求最合適的：只要能適合企業的發展思路，能充分了解二三級市場的發展動態和趨勢，能和企業積極配合做好市場，具有主動經營能力和長遠發展目標。同時，在二三級市場要建立批發大戶、重點零售客戶和小經銷商的三級銷售體系。因為二三級市場不同于一級市場，它所輻射的區域比較廣，所以建立這樣的經銷體系，有利于產品的銷售最大化，提高產品在該區域的見面率。但每個客戶操作市場的重心不一樣，有些偏重于網絡批發為主，有些則重點做零售。因此，要選擇當地實力較強、網絡比較健全、經營思路超前的經銷商作為批發大戶；選擇實力較強的零售商作為重點零售商；其他小經銷商從當地大戶處進貨，保證其充足的樣機和宣傳促銷品的資料，并提供有力的促銷支持。這樣可以充分保證各級客戶的利益，另一方面也可以有效地抑制從外地躥貨。

    找準重心、建立樣板

    在二三級市場的很多消費者都喜歡到當地比較強勢的個別家電賣場買家電。所以，作為地區負責人的區域經理們，要善于把這些門店作為開發二三級市場的樣板店，并且重力去打造，以此建立二三級市場的根據地，從而起到輻射并帶動其他門店銷量的作用。經過重點打造之后，要順勢加大樣板店建設的步伐，以此帶動二三級市場的整體銷量，提升企業在二三級市場的知名度。

    爭取足夠大的展示面積

    如果企業有豐富的產品線，但沒有足夠的面積展示，就很難發揮出企業的產品優勢。而爭取足夠大的展示面積，不但能夠發揮出企業的產品優勢，而且可以讓消費者知道企業是一家有實力的公司，從而可以提升企業的品牌知名度。同時，還可以從直觀的角度拉動消費者進行消費（由于二三級市場的消費者對品牌的認知度還不是很高，大部分消費者還屬于沖動性消費），以此加強企業品牌在消費者心目中的地位，拉動銷量的增長。為此，區域經理們在進入二三級市場的賣場時，就必須想盡辦法爭取弄到足夠大的展示面積。

    全面拓展終端網絡

    有了足夠大的展示為基礎后，下一步區域經理們就要全面拓展二三級市場的終端網絡。因為二三級市場的規模和消費容量都不及一級市場，所以它的終端網絡覆蓋率都較低。因此，拓展二三級市場的終端網絡是區域經理們要努力的方向。為此，區域經理們在二三級市場除了要進入專業家電連鎖和KA系統外，還需進入當地具有相當影響力的夫妻店和家電批發市場等，并保證其充足的樣機和宣傳促銷品的資料，提供有力的促銷支持。此外，要加強同這些小經銷商的溝通，幫助他們培訓產品知識、銷售技巧等。

    抓好終端建設

    在二三級市場，區域經理們要與每個終端賣場進行友好的溝通，在上貨商場都要盡量爭取到最好的展位（最好處在前三位），并且要做到終端形象生動化（每個終端賣場都要有精美的POP、X展架、熱銷或新品貼等，樣機展示要美觀大方）。同時，要加大促銷員的培訓力度，重點做好銷售技巧與服務禮儀的培訓，并要嚴格考核，做到“能者上，庸者下”，此外，合理設定促銷員的利益分配，以此提高其積極性。另外，在做好這兩項基本工作以后，還要根據二三級市場的實際情況，制定出切實可行的促銷方案，并配套有效的廣告宣傳（比如條幅、海報、傳單、墻體等），開展有聲有色的促銷活動和推廣活動。

    做好市場的推廣

    經過以上五點的準備和實施后，接下來的工作重點就應該放在市場推廣上。因此，在二三級市場人流量比較集中的商場外圍、小區、樓盤、廣場等地方，區域經理們要堅持不斷地做宣傳推廣活動。特別是在新建成的小區，做現場演示和推廣活動，因為這些地方消費者的針對性強，而且當前二三級市場的房地產市場非常火爆，并且投入的費用一般又不大，效果卻很不錯。同時，這樣做可以提高企業在二三級市場的知名度，讓消費者更快的接受并購買企業的產品，從而擴大產品的銷售規模。