對于WTO環境下的中國中小企業來說，他們可以因為一點比別人突出的地方而獲得第一桶金的成功，但在他們做到一定程度之后，卻往往因為比競爭對手遜色一點而抱憾終生。華帝集團總經理黃啟均認為企業的多元化戰略包括不相關多元化和相關多元化。

　　2002年，華帝灶具已是連續七年全國銷量第一，并成功進入整體廚衛業，在一連串變化當中，華帝是如何贏得這種變化的呢？就此，隨著記者對華帝的長期跟蹤，在2002年的年終回顧中，總經理黃啟均終于對華帝本身的發展作出了系統的總結。

　　從當初僅有的100萬元投入到華帝集團10年來持續穩健發展，并最終在2001年完成股份制改造，順利結束上市輔導期，首先應該歸功的是什么呢？“我們創業之初制定的前瞻、科學的發展戰略，即超前的品牌定位戰略、獨特的市場拓展策略和市場渠道戰略，及核心多元化的防御擴張戰略�！秉S啟均表示，一個企業的品牌定位直接決定一個企業的長遠發展，因此，在創業之初，我們就明確了一系列品牌策略。

　　對創業者來說，最艱難的時期就是市場導入期，為了打開市場，在制訂了品牌戰略之后，華帝又制定了快速切入、集中資源、依托提升和利益共同體的市場策略。

　　快速切入策略

　　如何以小資本快速涉入市場，當時是華帝首要解決的問題。當時作為營銷副總的黃啟均強調，選擇下面幾個關鍵的市場操作成就了今天華帝在全國的優勢：

　　首先是面向全國招商。當時作為弱勢品牌的華帝，認為成功招商要有吸引力和說服力，所以以實施嚴格的區域代理制為賣點廣招經銷商。

　　第二，迅速造勢。京廣鐵路和隴海線是貫穿南北的經濟大動脈，華帝以當時每平方米1.8元的價格做沿線的民墻廣告，從廣州一路刷到沈陽，從蘭州到上海，廣告總面積達到幾十萬平方米，以極快速度準確的塑造出縱橫中國、業界黑馬的形象和氣勢。

　　第三，迅速打造樣板市場。1992年，華帝集中力量在武漢、廣州、杭州打出當年就銷量領先的樣板市場。

　　第四，傳播現代營銷理念。華帝在迅速進入之時，及時向客戶傳授現代市場營銷理念與方法，使大批經銷商從傳統的批發商轉變成為具有現代市場意識的代理商。

　　集中資源策略

　　當企業只有很少的資源，在啟動市場時，全國遍撒胡椒面的手法是必須嚴厲禁止，最根本的反而是集中優勢資源先打弱敵，好鋼用在刀刃上，“集中資源策略”的推行也就有效地要求企業“不打無把握之仗”。

　　在黃啟均的帶領下，華帝首先把全國所有城市根據消費水平、市場潛力、進入難易程度在一個營銷年度內劃分為一級目標市場、二級目標市場、三級目標市場。

　　譬如廣州、杭州、武漢、北京四個一級目標市場，就一定要集中資源，開展網絡建設，商場、廣告、服務等以優先資源方式培養其為華帝主攻市場；二級目標市場就包括沈陽、上海、西安、重慶等，這些市場列為當年關注市場；三級市場則是自由發展市場。華帝在劃分這些市場時，也充分考慮到市場環境、合作伙伴、競爭對手、對周邊輻射能力等因素。在這個策略上，華帝嚴格地實行了“三大紀律”：一級市場必須全力追打，二級市場先培養后打，三級市場是尋找機會再打，當這個步驟完成后，華帝就再調整市場級別，再循環來一次，從而不斷提升鞏固，滾動發展。

　　談到這個問題，黃啟均還特別強調了“一把鹽營銷”的理論�！拔野邀}比作可用的營銷資源，把一鍋湯比作市場。假如我有一大鍋湯，但只有一點鹽，如何讓湯有味道？如果把鹽全部放進鍋里，那么一鍋湯都沒有味道；如果一碗一碗舀出來放鹽，每一碗都夠味道，剩下的等到有鹽的時候再喝。這個理論，就是教我們如何集中資源去做市場。”

　　依托提升策略

　　企業產品的依托提升策略，就是A產品做得很成功，那么可以用A產品去帶動B或C產品的發展，而B或C產品又對A產品起促進作用。華帝將這種戰略運用到灶具帶動煙機與熱水器的市場提升上，實現了系列產品線的有序擴張。

　　1996年，華帝開始了相關多元化發展的嘗試。

　　華帝首先選擇合適的市場對抽油煙機及熱水器實施梯次推進。如廣州市場1996年華帝灶具市場地位已達到35%以上的市場占有率，在1997年開始將灶具、燃氣熱水器、抽油煙機的推廣資源集中起來推動燃氣熱水器。到1998年，華帝熱水器在廣州的實際銷量已提升到第二位。1999年開始將灶具、抽油煙機、熱水器的資源集中起來，在廣州市全面推動煙機產品的發展，到2001年，華帝煙機在廣州市場已躍升到第二位。用這種戰略，華帝在成功保持灶具優勢的同時，有效全面提升了熱水器和煙機產品的市場地位，目前，這兩大產品已進入全國行業五強。直至今日，華帝依然在使用這種方式。

　　利益共同體策略

　　企業利益共同體的核心是“企業所有員工、經銷商、供應商，及與企業業務相關的社會團體、個人、消費者等都是企業利益共同體中的一員，本著利益共享、命運共同的原則，共同發展，最終促進個人價值和企業價值的實現�！�

　　黃啟均表示，廠與商是唇齒相依的關系，從來沒有只注重單方利益就可以達至長久合作的先例，“利益共同體”是企業的生存鏈，也是企業可持續發展的根本，任何一方利益的喪失，都會促進合作的失敗。為此，華帝實施了三大機制保障共同體成員中的利益：

　　首先是獨家代理制，在每一個區域指定一家有實力的一級經銷商，由一級經銷商發展下面的二級經銷商和三級經銷商；其次是反傾銷協議，為了維護雙方利益和規范市場競爭秩序，企業制定了有保證金為約束的“反傾銷與市場保護”的多邊協議，靠這種機制來嚴格控制市場、全國統一價格、防止不同地區經銷商之間沖貨；最后是市場保護制度。實行產品編碼制，每臺產品上都有獨一無二的編碼，出廠前存入電腦后，市場上只要提供產品編碼，就能通過電腦驗明正身。

　　企業憑著一種理念、一個簡單而又有效執行的政策，成功地在家電行業中解決了產品自相廝殺的市場問題。