直銷同股票一樣，都是西方引進的“舶來品”。而直銷作為市場營銷中的一種非常獨特的分銷渠道，其模式的特殊性要求市場營銷活動在實施過程中必須保持高度的嚴密性。 

    而出于歷史的原因，直銷在中國社會中并沒有得到應(yīng)有的尊重和認可，所以直銷公司開展市場活動時，對決策者以及執(zhí)行者的運籌規(guī)劃能力是一次極大的考驗。

　　如何做好市場營銷活動？我認為回答這個問題，首先應(yīng)該明確所有的市場活動宗旨是以營銷產(chǎn)品為主還是營銷渠道為主的問題。因為直銷的模式?jīng)Q定了直銷的最基本的傳播方式是口碑傳播，我們的直銷員進行市場開拓時，是在推薦產(chǎn)品還是在推薦渠道，這是直銷區(qū)別于其他的根本。所以，在企業(yè)策劃市場活動之前，必須對這個問題進行最嚴格的控制，如果為了傳遞信息的對稱性，最簡單的辦法就是公司應(yīng)該率先制定一套完整的銷售培訓手冊供直銷員參考學習。

　　針對直銷的市場活動，一直存在這樣的說法：直銷就是開會，不開不會！這說明會議營銷仍然是直銷企業(yè)首選的市場營銷方式，以后的一切活動策劃應(yīng)該繼續(xù)以會議營銷為中心。能否策劃出一系列非常具有特色的會議營銷活動，是直銷公司能否迅速開拓市場、站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵。縱觀各大直銷公司每年實施的市場營銷計劃，不論規(guī)模的大小，都形成了自己獨有的優(yōu)勢，我們經(jīng)常可以聽到這樣的言論：某某公司的產(chǎn)品推薦會不錯；某某公司的公益活動搞得特別好……

　　這就說明在長期的市場營銷中，每個公司都形成了自己的優(yōu)勢，也顯現(xiàn)了不足，雖然社會對直銷褒貶不一，但直銷的包容性還是非常大的，只要你能在市場營銷中形成自己的差異化優(yōu)勢，就一定有生存和發(fā)展的空間。而針對一家直銷公司來說，我更愿意將它的發(fā)展過程分為三個時期：起步期、發(fā)展期、成熟期。顯然每個時期的市場營銷重點各不相同，特別是起步期和穩(wěn)定期，如何因勢利導(dǎo)地做好營銷活動將是公司能否生存與發(fā)展的關(guān)鍵。

　　起步期

　　起步期是指處于第一個完整經(jīng)營年度的直銷企業(yè)。在此期間，企業(yè)的核心工作都是圍繞如何快速啟動市場而進行的，一切市場活動的目標都是以新人招募為核心進行市場活動的策劃。從以往的做法來看，公司會與主要市場領(lǐng)導(dǎo)人共同發(fā)起邀約，邀請以前的事業(yè)伙伴來參加新公司的招商會。

　　此種做法最近幾年被廣泛采用，但是從多年來各個公司招商會的實際效果看，存在的諸多問題更加有待商榷。首先，很多公司希望第一次會議能夠開得壯觀些、大氣些，以此給那些猶豫不決的人以信心，這就要求市場領(lǐng)導(dǎo)人能夠帶來龐大的團隊。結(jié)果是人數(shù)夠了，但是與會者魚龍混雜，渾水摸魚者大有人在，反而影響了會議質(zhì)量。

　　其次，會議模式與課程還是需要創(chuàng)新求變。以往的會議都是3～5天，一般不會超過４天，開幕第一堂課程就是潛訓、然后是模式、產(chǎn)品。幾百人坐在一起，再出色的講師也不能保證讓每個人都精神集中，課程質(zhì)量難說完美！

　　第三，如此龐大規(guī)模的會議，對會議的組織工作是一個不小的考驗。雖然每個環(huán)節(jié)都會安排會議組織經(jīng)驗豐富的人把關(guān)，但具體執(zhí)行工作的人多數(shù)都是沒接觸過會議組織的新人，在溝通中難免發(fā)生錯誤。何況天下沒有完美的會議組織，而會議組織能力又是市場考量公司的第一印象，這對公司來說，的確是個嚴峻的考驗。

　　綜合上述幾點，對于起步期的直銷公司來說，應(yīng)該采取以下方式進行變通：首次甚至前幾次會議都不要將會議規(guī)模過度擴大，筆者認為首先來幾次領(lǐng)導(dǎo)人會議是一個很好的選擇，與會者質(zhì)量可以保證，會議質(zhì)量隨之提高。更加便于公司與市場之間進行溝通與磨合，熟悉與了解。

　　在課程安排與會議形式上，筆者認為可以采取先集中后分散的原則進行。具體的方法是:1.主會場原封不都地按照既定會議流程走；2.主會場進行的同時，可以開設(shè)多個分會場，比如說針對產(chǎn)品的、針對模式的、針對公司的。

　　這樣做的好處是細分市場目標，增加課程效果，加強宣傳價值。如果從會議開始到結(jié)束，所有人都在一起聽相同的課程，肯定有人不耐煩，設(shè)置分會場的好處是分流人群，將希望了解產(chǎn)品的集中起來，將希望了解公司的另外集中起來，區(qū)分目標人群后直接進行針對性講解就顯得更加有的放矢。

　　對于課程的設(shè)置，筆者認為目前活躍在市場中的個體，已經(jīng)對各種潛訓都具備了很強的“免疫力”，給這些人沒有必要做心智開發(fā)，如果直接切入主題更加合適，有時候簡單一點反而效果明顯。

　　另外，定期舉辦的招商會是公司拓展市場的常規(guī)方式，想要快速穩(wěn)定市場，還必須策劃出幾個市場促銷方案及獎勵政策來配合招商會。起步期的市場促銷方案及獎勵政策一定是針對新人招募而設(shè)計，目的是快速培育市場，爭取盡快穩(wěn)定市場結(jié)構(gòu)。

　　發(fā)展期

　　發(fā)展期是指處于第二、第三兩個完整經(jīng)營年度的直銷企業(yè)。經(jīng)過一年的開拓發(fā)展，市場體系已經(jīng)初步形成，部分區(qū)域市場一定會出現(xiàn)異常紅火的局面。為了支持區(qū)域市場的良性發(fā)展，總部應(yīng)該針對這些市場業(yè)績突出的區(qū)域設(shè)立分公司，并以此來穩(wěn)定區(qū)域市場、減小公司總部的運營壓力，縮短戰(zhàn)線，促進市場的更大發(fā)展。

　　處于發(fā)展期的企業(yè)，市場活動也必須堅持走多樣化路線。總部不必將全部精力繼續(xù)放在招商會的組織上，常規(guī)性的招商會組織工作保持繼續(xù)做好即可，應(yīng)該將更多精力轉(zhuǎn)移到以大型市場獎勵活動和公益活動上面來。總部組織的中小型活動不易過多，一般性市場活動的策劃應(yīng)該更多地體現(xiàn)分公司的工作職能，也就是充分發(fā)揮區(qū)域分公司的組織管理能力，扶持分公司做好區(qū)域招商會的組織工作。

　　處于經(jīng)營周期的第二年以及第三年的時候，公司已經(jīng)通過前一年的運作形成了穩(wěn)步增長的市場體系，并取得了一定的成績。在這個時期，公司的一切活動必將受到社會各界的廣泛關(guān)注，其結(jié)果是引來君子的贊許和小人的忌妒。因此，公司應(yīng)該對內(nèi)扎實做好市場，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，擴充產(chǎn)品系列；對外樹立公司形象，保持與社會各界的良好關(guān)系，表現(xiàn)出強烈的社會責任感和使命感。

　　此時的市場策劃要做到樹立形象、樹立責任、樹立威信、展示實力。對市場要做到分級獎勵，對于貢獻突出者，要給予充分的肯定和豐厚的獎勵，刺激市場的持續(xù)發(fā)展。對社會，要切實表現(xiàn)公司的社會責任感，策劃大型公益活動為主，將更多的目光鎖定在社會的弱勢群體上，關(guān)注自然災(zāi)害造成的傷害，關(guān)注各種流行性傳染病帶來的危害，如希望工程，助學助殘，愛心捐助等。

　　成熟期

　　成熟期是指處于連續(xù)經(jīng)營超過五年的直銷公司。從行業(yè)的特點分析，能夠在直銷行業(yè)連續(xù)運營五年而還能保持良好的發(fā)展勢頭，那么這樣的直銷企業(yè)應(yīng)該是穩(wěn)健經(jīng)營的代表，是受到市場歡迎的公司，是受到國家政策扶持的公司，是具有良好社會形象和責任感的公司，更是地方財政的納稅大戶。

　　而從目前行業(yè)的現(xiàn)狀來看，中國直銷市場因為剛剛開放，還處于群雄并起、諸侯論劍的時期。這邊國家打傳工作進展順利;那邊傳統(tǒng)企業(yè)深陷直銷泥潭而無法自拔。在這樣的亂世里，國內(nèi)企業(yè)很難產(chǎn)生連續(xù)經(jīng)營五年而不進行轉(zhuǎn)型的企業(yè)。也許五年以后，中國直銷市場規(guī)范了，通過大浪淘沙，政府擔心的“沙子”少了甚至沒有了，留下了有價值的“金子”，說不定那時候真的出現(xiàn)了連續(xù)經(jīng)營五年以上的民族直銷企業(yè)呢。

　　對于處于成熟期的直銷企業(yè)的市場活動來說，國內(nèi)雖有企業(yè)經(jīng)營直銷十幾年，但是真正“漂亮”的市場營銷案例太少，倒是可以從安利、雅芳等國際知名直銷公司的營銷手段上看出一些思路。

　　首先，建立現(xiàn)代化產(chǎn)品生產(chǎn)線。直銷的最終目的是為社會提供物美價廉的產(chǎn)品，為人的個性化生活提供幫助，因此企業(yè)必須具備產(chǎn)品生產(chǎn)和創(chuàng)新能力。未來的中國直銷市場有可能像美國一樣，實現(xiàn)“無店鋪營銷”，但是中國絕對不會允許一個具有很高社會知名度的直銷企業(yè)沒有生產(chǎn)基地。

　　請不要把建立生產(chǎn)基地簡單地看作是運營的需要，我更愿意將這種舉動看作是營銷的精髓，這是營銷理念與發(fā)展前景的完美結(jié)合，是一種長期發(fā)展的決心體現(xiàn)，是無聲宣言，是綜合實力的象征，是穩(wěn)定市場的關(guān)鍵。

　　其次，通過大型社會公益活動，表現(xiàn)產(chǎn)品的差異性優(yōu)勢，體現(xiàn)大眾化健康理念的衍生和發(fā)展。其實這就是一種產(chǎn)品推廣計劃，通過組織全社會參與的公益活動，以公司的視角關(guān)注社會熱點問題，形成一種輿論導(dǎo)向，為產(chǎn)品的終端銷售贏得社會的廣泛支持。

　　第三，與國家大型社會活動結(jié)盟。這是企業(yè)走向國際的方式和選擇，充分表現(xiàn)企業(yè)的社會責任感和使命感。安利與北京奧運的結(jié)合就是此種營銷的典型代表，安利用實際行動（提供資金贊助以及產(chǎn)品贊助），支持中國舉辦奧運會，但同時安利也取得了北京奧運的商標使用權(quán)，將企業(yè)與國家緊密聯(lián)系在一起，樹立了企業(yè)的形象。

　　上述幾點，僅僅是市場活動策劃應(yīng)該注意的幾個問題。企業(yè)永遠是以服務(wù)市場為中心，要想切實做好每一次營銷活動，還要根據(jù)公司的實際情況做相應(yīng)的調(diào)整，每個企業(yè)都各具優(yōu)勢，同時又面臨著不同的壓力和困難，最重要的原則就是公司企劃永遠走在市場的變化之前，組織更具專業(yè)性，更受市場關(guān)注，更能切實解決市場疑難的問題。