近年來，在泉州的鞋服行業內，頻頻傳來某品牌又在哪個城市哪條主要街道進行“終端圈地”的消息。印象特別深刻的就是,蘇州的觀前街,一條街有10多家“安踏”專賣店；上海松江區靠近人民北路的500米路段上，也有5家“安踏”專賣店。

    其實就在泉州本地，“終端圈地”運動也進行得如火如荼，九牧王在田安路開了兩家專賣店，而短短的南俊路已基本被泉州的體育用品品牌瓜分。

    據業內人士稱，其實幾乎每天都有企業通過各種方式，義無反顧，紛紛搶占和壟斷各種戰略性資源，而擁有強大的終端銷售資源，是跳出低端市場競爭的絕招，其明顯的結果就是立刻與其他二三線品牌拉開距離。面對殘酷的終端資源搶奪戰，二、三線品牌又該如何去應對？

    補貼15萬元進名店

    品牌經營的直接目的就是銷售贏利，而銷售最直接的競爭就在終端，終端是商戰的白刃前線。在終端競爭中，泉州的企業很快發現，享譽國內的大品牌不是每個地方都賣第一，國內一般知名品牌有的店也能在當地賣第一。而要達到最大贏利，就必須搶占終端銷售競爭的制高點。 

    一般的做法是，能占領城市主商圈的肯定不會去選擇次商圈。零售商場肯定是首選全國百大商場；在專賣店的布局上，企業和經銷商也花費了不少心思，既要選在人流量最好的街道陽面，又要選雙門或三門的店面。為了把這樣的戰略意圖貫徹到代理商和經銷商中，泉州鞋服行業的不少品牌采用了有“圈地運動”之稱的“A”店計劃。

    像特步、361度、喬丹等采取的措施是，只要經銷商能進一家“百大”商場經營一年期限以上，當年年底至少可享有總公司15萬元的專項補貼。這些措施很快就打通了泉州鞋服品牌很難到達的KA（零售商）頂尖渠道，使品牌進入名店，提高了品牌形象和銷售業績。
首尾兼顧攔截消費者

   “A店工程”的另一個重要內容就是布局各重點城市主商圈內的專賣店。

    這些專賣店往往選擇在當地擁有超人氣、人流量大的街道，如蘇州的觀前街、武漢的漢正街、成都春熙路等，而企業對這種專賣店的補貼額度也至少在5萬元。

    這種布局的精彩之處在于，各個品牌均在一條主要街道上開設幾家專賣店，一般是在街道首尾兩頭以及中間路段各開一家，以對消費者進行分段攔截。也有比較夸張的做法，就是像安踏在蘇州觀前街開了10多家專賣店。

    除了單一品牌專賣店在搶占終端制高點，百麗、勁浪體育、跨世體育、龍之杰、華昌體育等運動品牌連鎖運營機構也在進行銷售通路封殺。

    面對一線市場的殘酷搏殺，而二線市場通路封殺未形成格局和氣勢之前，一些品牌如361度則加緊了在二線市場的“圈地運動”。

    評點：二三線品牌要提升四“力”

    上海至匯營銷咨詢有限公司顧問胡寶明

    終端資源搶奪戰實質上是同類品牌在產品同質化背景下，廣告戰與價格戰的升級版，同時也是同行業市場格局日趨明朗的現實反應。

    經常行走于市場的人都知道，每個體育用品行業的商圈，基本上都是晉江品牌占據著絕大部分的江山。而晉江品牌產品的同質化是顯而易見的。為了塑造產品同質化條件下的品牌差異，早在世紀初就爆發了“晉江造牌運動”的廣告戰，進而有了央視的“晉江頻道”之說，同時也成就了晉江“品牌之都”的美譽。遺憾的是，廣告戰造就了遍地“品牌”，卻最終未能徹底廓清品牌之間的差異和市場格局。隨著競爭的逐步深化，競爭的重心逐漸向終端偏移。在“決勝終端”“終端為王”的呼聲中，隨之而來的終端資源搶奪戰便開始狼煙四起。

    “開大店，開多店”成為最近行業中對渠道強調最多的關鍵詞，從而也就有了“圈地運動”的如火如荼。

    資金占用大、投資風險高的“圈地運動”畢竟屬于富人的勇敢游戲，而且對于絕大多數二、三線品牌，圈地的門檻會更高；即便偶爾圈下幾塊風水寶地，也未必能順利保證他的生存和發展。因此，對于那些稍顯滯后的三線品牌，能保住自己的陣地不被豪強圈走已屬不易，還要去參與圈地運動的競賽，難免會捉襟見肘。因此，對二、三線品牌來說，主要策略應該是堅守自強，伺機出擊。其關鍵業務至少包括對四個“力”的強化：

    管控力：通過對營銷組織的強化和流程再造，加強對渠道的管控能力，促進對終端的實效幫扶，從而增進終端的信心和忠誠度，力爭終端的銷售陣地不失。

    品牌力：通過對品牌的有效傳播和終端形象的規范及提升，樹立和提升品牌在市場的品牌地位，力爭品牌在消費群中的心智陣地不失。

    產品力：通過更科學有效的組貨模式、組貨方法，并強化終端的產品表現力，不僅使產品更適銷對路，而且在性價比上能與一線品牌有得一拼，進而網羅更多的忠誠顧客，積累品牌升級的基石。

    銷售力：通過對終端先進運營模式的提煉和輸出，進一步強化門店運營的精耕細作，重視品牌維護、重視銷售分析、重視顧客管理、重視促銷手段，致力于終端銷售能力的提升，終端陣地自可長治久安。