頂尖推銷員11項特質

　　是什么造就了卓越的推銷員？他們具有什么特別的能力和技巧？成為TopOne推銷員真如很多人說的那樣難嗎？困擾推銷員們的諸多問題有望解決了。作者在經過大量研究后，總結出以下NO.1推銷員的11個特質，開始向他們學習吧！

　　1、充分意識提問的必要性。優秀推銷員確實是很優秀的傾聽者；但NO.1推銷員除了聽顧客說的，還會主動地、有針對性地向顧客提問。

　　2、學會“犯錯誤”。好的推銷員對工作非常細致而不致犯錯；NO.1推銷員的確常常“犯錯誤”，這是因為他們勇于創新，不懼風險，敢于“犯錯。

　　3、發現解決方案。優秀推銷員善于發現問題；NO.1推銷員愿意分享解決問題的方案和對策。

　　4、了解顧客所從事的行業。優秀推銷員了解自己公司的商業流程及產品特性；NO.1推銷員不僅站在顧客的立場理解自己產品，同時還非常清楚顧客所從事的行業，做到有的放矢。

　　5、善于用詞。優秀推銷員善用合適詞匯來表達；NO.1推銷員則溝通更明智且更審慎。

　　6、敢于尋求幫助。優秀推銷員不懼向他們的經理尋求幫助；NO.1推銷員敢于向公司不同領域的人表達困難以尋求不同的解答方法，集思廣益，優中選優。

　　7、行事力求卓越。優秀推銷員善用技能和技巧；NO.1推銷員處處時時行事卓越。

　　8、充分運用銷售指標和資源來獲得成功。優秀推銷員能分析現有資源但并不一定善于運用；NO.1銷售人員能充分利用他們所得資源以促成功。

　　9、不拘泥于傭金。優秀推銷員較多關心銷售活動中自己能夠獲得的傭金；NO.1推銷員則更多關注顧客的福利。

　　10、視自己的產品如生命。優秀推銷員信任自己的產品；NO.1推銷員視產品如生命，與之同呼吸、共命運。

　　11、牢牢抓住每個銷售機會。優秀推銷員只關注成功度高的銷售活動；NO.1推銷員則會主動出擊，抓住每個銷售機會。

　　頂尖推銷員30戒

　　1：不守時

　　拜訪客戶，最忌諱的是不守時。身為忙碌的現代人，分秒必爭、時間就是金錢，因此，要排開種種可能形成遲到的因素，如塞車、找不到路，必先要提前出門，寧可早到后以一種悠然的心情，整理好服裝儀容再前去拜訪客戶。

　　另外，也要切記，不要安排在離會議前后太近的時間，以免耽誤彼此的時間。而事先打通電話，再次確定時間，亦可提醒客戶，并予其守時守信的良好印象。

　　2：不守信

　　與客戶約好時間碰面，必須經過再三思量，安排妥當；除非萬不得已，絕不可更改時間。即使欲更改時間、地點，也要盡早詢求其同意，否則屆時無法守信出席，成交的比例大大降低不少。

　　答應客戶的事情，必定要做到“一言既出、駟馬難追。”，這才是現代業務員應有的態度。

    3：儀容不整

　　拜訪客戶，首先必要給客戶留下一個深刻而正面的印象。在服裝儀容方面，要注意穿著合宜，女性不妨穿套裝、略施脂粉，男性以西裝較為正式。得體的穿著，不僅可建立其形象，更可見諸業務員對此次約會的重視程度，令客戶有倍受禮遇的感覺。

　　而不合時宜的穿著，則容易有懶散、不負責任、不重視客戶的種種聯想，身為一位現代的保險業務員，不可不切記！

　　4：穿金戴銀

　　什么樣的場合，該有什么樣的穿著，是禮儀的最高境界。在拜訪客戶時，宜以素雅清新的穿著為宜，切勿將金銀珠寶全部配戴在身上；易給客戶有“暴發戶”的聯想，甚至誤認為保險業傭金太高，有剝奪消費者權益的嫌疑。

　　因此，一、二樣簡單的首飾，甚至小小的別針、袖扣，確實會令衣著有劃龍點睛之妙；若無法掌握得宜，還不如簡單素雅來得實惠。

　　5：掛一漏萬

　　當您登堂入室，與客戶面對面時，無論是見過面的客戶或是首次謀面的準客戶，您必定有許多相關的資料，如保單條款、保單簡介或是印章、文件等甚至名片，都是必備的文件。出門前，必先仔細的檢查一遍，千萬不能給客戶一種“辦事雜亂無章、沒有效率”的印象。如此一來，必損折損您專業的形象。

　　另外，遞名片也是一種學問，女性業務員不妨將名片置于皮包外夾中，而男性則放在上衣口袋為宜；遞名片宜正面朝向客戶，以示敬重。

　　6：喋喋不休唱獨腳戲

　　開始與客戶溝通時，可以扮演聽眾的角色，傾聽客戶的心聲，無論是否與保險有關系，讓他覺得您并不現實；最忌諱一坐下就開門見山的切入正題，并且喋喋不休的表達自己的意見，從不給客戶發言的機會。如此，讓客戶覺得沒有受到足夠尊敬，再想要改善彼此的關系，可說是難上加難。

　　7：中途打斷談話

　　當客戶正興高采烈的表達自己對某件事的看法時，盡管您有再多不同的意見，或是認為他的觀念有待修正，也要耐下性子，靜靜的讓客戶把話說完。絕不能中途打斷，以一種極高的姿態、說教式的大肆批評；而是要給客戶一種感覺：彼此是作觀念上的溝通，而非刻意的針鋒相對。

　　8：喜怒形于色

　　如果碰到一位較難應付的客戶，無論自己是否受到足夠的尊敬，也要喜怒不形于色，表現出應有的風度。放寬胸懷、始終表現出誠懇的心意，必能贏得多方的稱許。

　　9：任意批評

　　以一種嚴苛的批評口吻，包括批評客戶原來投保的保單，或是其他同業，都是最忌諱的作法。批評的結果，不僅無法提高自己的身價，更對公司有極大的損傷。例如在比較同業間保單差異時，可客觀的指出各家的長處，并強調所屬公司的優點、特色，而毋須以負面的攻擊作為手段。

    10：吱唔其詞、一問三不知

　　面對客戶詢問有關保單方面的專業知識，此時，正是壽險伙伴們表現專業的最佳時機。除了依靠平日自我充實外，行前的充分準備也是重點。事前可將客戶可能提及的問題一一列出成表，模擬回答的內容及技巧，才可表現得宜。但若遲遲無法作答，或是無法給客戶滿意的答復，想要促成，可說是難上加難。

　　11：神情冷漠

　　業務員最忌諱予人現實、一切只向錢看的印象。拜訪客戶，要注意須時時表露出和藹的笑容，盡管談及不關正題的事情，也要細細聆聽；不妨坐在客戶身邊適當的距離位子，免得顯示過于冷漠及生疏。

　　12：交淺言深、過于熱情

　　壽險工作是屬于對人的一種服務工作，必須要掌握客戶家中的經濟狀況、人員組成的種種詳情，以有助于設計更合適的保單。但切莫予客戶挖人隱私、交淺言深之感，不妨可以等到成為正式的客戶，彼此更加熟稔后，方能進一步論及交情。

　　13：雜亂無章法

　　事先的準備工作絕不能輕忽，更不能有“碰運氣”的僥幸心理。現代人的時間都十分寶貴，如何在短短時間內，達到此行的目的，如：建立良好印象、達成共識，甚至促成、增員乃至介紹客戶，行前要先訂好自己的目標，構思自己此行該做、該說、該表達的種種，免得一場約會下來，浪費了彼此的時間，想要再有一次機會，恐怕是困難重重了。

　　14：油腔滑調

　　相信許多人都有這樣的成見：總覺得許多業務員是油腔滑調，不達目的不肯罷休。因此，身為保險尖兵的您，莫忘予客戶誠懇的印象，油腔滑調將是最失敗的。伶牙俐齒，得理不饒人，都無法給人信賴感，唯有“踏實坦誠”，才是客戶衷心期盼的業務員特質。

　　15：心不在焉

　　與人談話，首重專心，業務員更不可例外。拜訪客戶，聆聽客戶談話，一定要心無旁鶩、專心致志，方能進一步了解客戶的個性及其實際的需要。心不在焉，只會令事情功虧一簣。

　　16：衛生習慣不佳

　　個人不良的習慣或動作，有時會不經意，或在緊張時流露出來。拜訪客戶尤應避免，如亂吐痰、挖鼻孔、脫鞋等；至于口臭等涉及個人衛生問題，尤應特別留意。

　　17：兩串蕉、空手到

　　這里所指的“空手到”戒律，并非一定要業務員每次都破費，大肆鋪張的采購禮品給客戶。而是運用巧思，惠而不費的送“實用”的小禮，如公司印制的年歷、隨手剪貼的資料，都會讓客戶體會到您的細心。更重要的是，要有充足的資料佐證、充實的準備，方能向準客戶提出約訪時間，而非僅憑一張利嘴，就急急想要促成。

　　18：退傭

　　一份真正合適客戶的保單，是真心誠意站在客戶的立場為其設計，要與客戶作充分溝通，沒有絲毫勉強的意味。因此，要改進昔日保險業的陋規，就要先從自己做起??不退傭，更能獲致客戶的敬重，也為自己贏得自信。

    19：夸大其詞、甚至說謊

　　交易首重誠實，尤其在如今服務業盛行的年代，業務員的良莠，與產品的生命力息息相關。保險業昔日予人不佳的印象，或與浮夸的廣告詞及夸大的推銷話術，有密切的關系。為了促成一張保單，不惜夸大、說謊、報喜不報憂的話術已經不合時宜，而是要將心比心，設身處地為客戶設計更合適的商品，才是今日方興未艾的風潮。

　　20：無精打采

　　業務員除了專業素養外，也要講求飽滿的精神。面對一個神情萎靡、精神懶散的人，往往令人退避三舍。尤其保險行銷人員每天必須面臨不同的挑戰，拜訪不同的客戶，一定要能神清氣爽，才能進一步論及績效。

　　21：自視過高

　　身為保險行銷人員，必須要自信自己是這個行業的人才，但也要適度尊重客戶，盡管他們提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法，也要能委婉的將以澄清，而非自認是專家，就以說教式的口吻。

　　22：搪塞拖延

　　對于已然成交的客戶，業務員更不能現實的降低原來承諾的服務品質。遇到客戶申請理賠，不可借故拖延、打電話不回、拖延時間，這些不良的做事態度，都將打斷客戶間建立準客戶名單的熱誠。口碑，將勝于一切。

　　23：強迫、咄咄逼人

　　在促成的階段，適時的提醒客戶是必要的工作；但在初次，甚或非至成熟的階段，僅有一面之緣，即想要快快促成，會令客戶產生退縮，甚至當面拒絕。所謂欲速則不達，掌握時機十分重要，切莫操之過急，時時想要客戶下決定，反會有反效果出現。

　　24：時間冗長

　　前述廿三項的戒律，如果在拜訪客戶時均能一一避免，可說您已成功了一大半；然而，訪談時間過于冗長，令客戶產生不耐與困擾時，就不是大家所樂見的。事前與客戶約好多少時間，盡可能確實遵守，以免耽誤彼此接下去的工作。一旦讓客戶下逐客令時方才恍然大悟，這種情境可說是十分難堪。因此，確實抓緊時效、發揮效率，是大家必須自我訓練的目標。

　　25：虎頭蛇尾

　　頂尖的保險業務員，多有一個特色：強調良好售后服務，能夠靠舊客戶口碑相傳，源源不斷開發出新的客源，建立一套縝密的客戶網絡。因此，售后服務可牢牢掌握住客戶的心，昔日“只在收取保險費、招攬保險時才出現”、“前后態度一百八十度大轉變”的種種批評，應隨著時光的流逝而消失；代之而起，應是健全親切的服務態度。想要在保險業立足、一展抱負，并期盼能永績經營，聰明的您，一定不能虎頭蛇尾。

　　26：散播二手煙

　　有些人不抽煙得不到靈感，甚或說不出話，身為業務員，要能克制自己隨手想要抽煙的習性。尤其在拜訪客戶時，未經許可，不宜斷然抽煙；一旦遇到拒吸二手煙的客戶，再好的形象都將隨煙消云散。

　　27：忽略其他在場人士

　　拜訪客戶，常會約在客戶的家里碰面。除了與客戶詳談外，通常他會有其他家人陪同在旁，此時，便是您展現巧思的時刻了，不可忽略其他的人員，讓他們也覺得倍受禮遇。如此，成功的契機便掌握在您的手中了。

　　28：要求解約重保

　　碰到已投保的客戶，即使認為其保險不足以承擔風險，或認為產品并不合適，也該站在客戶的立場為其設想；而非一味要求客戶解約，重新再投保自己公司的保險。畢竟損失在于客戶，在多方考量后才提出建議，千萬不可不加思索即要求解約重保。

　　29：猛套交情

　　緣故法固然是許多承攬手法中，較易接近客戶的一種，但若沒有加以克制，不思以專業取勝，只憑著昔日的情誼加壓，如此，只會加速事業生命的滅亡。有朝一日，所有的朋友、親戚均已投保或拒絕了，僅憑緣故法、不講售后服務或敬業精神，如何能永續經營下去？

　　30：卑躬屈膝

　　縱然不能過于自滿，但站在客戶面前，應該保持其不卑不亢的態度。保險業務員應是以“風險管理顧問”自我期許，至少應該與客戶平等相待，而毋須裝作可憐的模樣，猶如有求于客戶，無法挺起腰、抬起胸。唯有建立自我的正確心態，才能從基本根除社會上仍存在的成見。