經銷商竄貨，主要是要謀求更大的市場空間，實質是要謀求更大的利潤空間。竄貨的經銷商有他們自成體系的一番道理：現有的市場已沒有任何縫隙，再開展更多的二批又不具備時間和空間上的條件，你不竄出去別人也會竄進來，有利潤可圖自然就會鋌而走險；而“儒商”們可不會這么做，再不賺錢也不能做違反商業法則的事，但是“儒商”也是商人，為了配合廠家的“促銷政策”他們已經裝滿了自己的倉庫，為了資金迅速回籠，他們只有低價傾銷。要么竄貨，要么亂價，之后，便是各執一詞，廠家、經銷商吵成一團，達不成任何實質性的東西，周而復始地重復著這場惡性循環。 

    作為廠家，我們考慮過沒有，把貨物發到經銷商的庫里后，我們又為經銷商做了什么？好像一度不是消費者，而是經銷商成了我們的銷售終端。如果我們深入市場，幫助經銷商理順渠道，也許雙方都不會覺得那么糟糕。 

    現以一家以品牌營銷為主的調味品公司銷售為例，筆者向各廠家介紹一張“經緯營銷網”，看看是否能對制止竄貨、亂價現象有所幫助。 

    一、經線  

    作為調味品銷售，我們可依據產品特點和使用特征編織3條營銷經線： 

    一為適合消費者食用的帶有企業標識的商品調料（系列） 

    ——高利潤、高銷量 

    二為適合餐飲行業大批量使用的餐飲專用調料（系列） 

    ——低利潤、高銷量 

    三為僅在本區域有售的經過包裝改進的專碼調料（單品） 

    ——低利潤、縫隙產品 

    三條經線相互平行，由三個不同的經銷商分別代理，互不交叉、規范運作。 

    商品專用調料是廠商的利潤點所在，應由最有實力的經銷商經銷，該塊商品因發展成熟，故價格透明，所以應力求穩定，確保利潤。餐飲專用調料因長期批量銷售，故應政策靈活，保持高價位、高促銷，防止價格一落到底。專碼調料是在本區域針對競爭對手應運而生的，沒有多少利潤空間，故不是力推品種，它應該生長于商品調料觸及不到的空間。哪里沒有商品調料它就要到哪里去占領市場份額，市場份額一旦形成應迅速尋找商品調料經銷商并將市場移交出去，再繼續尋求新的空白點。哪里沒有商品調料，哪里就會出現專碼調料；哪里有專碼調料，就說明哪里我們還存在優勢欠缺。食品加工大包調料是構不成商品調料的低檔產品，利潤很低甚至為零，所以價位很低，故頗受食品加工業的青睞，但這絕不能構成以品牌營銷為重點的企業的銷售主線。不過由于它用量大、周轉快，所以經常供不應求，但不應對該品種設立專門經銷商，而是應作為“獎品”獎勵商品調料銷售好的業戶，只有他們才有資格銷售大包調料。這樣既穩定了利潤又防止了客戶資源流失。 

    如此，三條經線互相補充又互不干擾，形成了強大的品牌屏障，一條曲線立體環繞，加固了屏障地基。 

    二、緯線 

    1、一批互為二批，二批整合一批 

    一批商無論竄貨還是亂價，根源都在于庫里的商品營銷不出去，下線無法實現商品下泄。面對此種情況，廠家業務人員該做的應是協助經銷商建立二批營銷網絡，一來確保商品向終端流通，二來可以確保渠道資源掌握在企業手中。廠家業務人員應每日拜訪二批商，了解市場動態，傳達促銷政策，及時總結，迅速調整。同時廠家業務員應帶領經銷商、二批商簽訂廠家、經銷商、二批商三方合同。合同限定經銷商經銷調料品類（一條經線），對于其它品類無經銷權，但可作為該品類經銷商的二批商；而各二批商只能到指定的經銷商處拿取指定品類的貨物，但可以到負責不同品類的經銷商處拿取不同品類的調料。一批被限定了經銷品種，所以考慮的則是怎樣將產品推到下線；二批簽訂了三方合同，只能在指定的經銷商處進貨，為了既守規矩又顯靈活，所以只有幫助廠家整合一批。這就形成了一批互為二批，二批整合一批的自律局面，廠家則在其中負責過程維護。 

    2、第三緯線，扎根終端 

    銷售的最終目的是銷售終端。二批商整合一批后擁有了資源整合的優勢，可將多個品類一同銷往零售商；零售商得到了整合后的資源，便有更多的優勢面對市場和終端消費者。而零售商多個品類“捆贈”銷售后，有機會集合小利潤形成大利潤，對于單個品類，消費者則又有機會獲得更有競爭優勢的價位。三條緯線，各得其利，相得益彰。 

    需要特別說明的是，現在的零售終端有一支特殊的力量不如忽視：超級市場。超市同樣作為零售終端，但是它幫助我們廠家鋪好了銷售渠道，整合了多種資源，提升了產品品位，彰顯了真實質量。因此，超市需要一支實力強大的供應商隊伍，他們要靠賺取的利潤承擔超市高額的通路費用。商品調料是我們力推的品類，經銷商品調料的經銷商應直接負責超市終端，力保產品品牌優勢，維系產品利潤空間。