從基層做起

    如果你想成為世界五百強的銷售總監，最直接的辦法就是從公司的基層做起。

    我在1992年底從英國回到臺灣，加入了英商德記洋行的銷售團隊，一個人負責臺北東區和南區的58家超級市場，每天頂著酷熱的太陽，騎著摩托車，一家一家去爭取訂單、貼海報、做陳列，不到中午背上已經能看到一條條的汗鹽印。只有這樣的經歷，才能夠真正理解一線銷售人員的辛苦與需要的協助。缺乏這樣的經驗，就無法形成銷售人員特有的文化與性格特質，無法取得銷售團隊的認同。

    許多一流大學的畢業生，向往到高級寫字樓工作，他們沒有實際銷售經驗而單憑理論做企劃，很多想法就不切實際，難免會遭到銷售團隊的抗議。

    輔助成功兩件寶

    有一句許多管理人都信奉的名言——態度決定一切。我認為它只說對了一半，做事情要能成功，必須靠努力，但還需要運用技巧和工具。要成為一位世界五百強的銷售總監，必須掌握幾個基本的技巧與工具。

    一、英文。德記洋行的總經理以前一直是由英國人擔任，后來挑選了一位英文程度最好的本地高管擔任。這位總經理告訴我們，當他還是一名普通業務員時，就已經認識到自己的英文是個弱項，如果不想辦法提升，在外商公司工作就沒有前途。于是，他設計了一個小夾子，一邊可以夾住一張紙片，另一邊固定在車把手上。他一邊騎車一邊背誦英文單詞，日積月累，英文水平就漸漸超過了其他同事，能與國外的高級主管順暢溝通。

    二、電腦操作能力。當我踏進美國強生公司的辦公室時，躊躇滿志，能被一家世界級的公司肯定，是件值得高興的事。 

    開始兩天，從亞太區辦公室派來的趙先生沒有讓我直接到辦公室去上班，而是選擇在一家酒店的小會議室里，單獨對我介紹公司的狀況。這時，我意識到事情不妙——他介紹所用的的電腦資料，有很多圖片我根本不知道是怎么做出來的。我回家后試著做，仍然沒有成功。

    在接下來的工作中，我更加體會到自己電腦操作能力的欠缺。許多銷售人員靠著沖勁和努力，當上了初級主管，打印報表、做投影片全都有人代勞，過足了當領導的癮，但他距離世界五百強也越來越遠了。

    在世界五百強的公司里，成功的保障是高效的管理，每個人的生產力都相當高。人少，錢才多。所以，銷售領導要有能力處理好基本事務，不能凡事依靠助理。

    Excel和PowerPoint。不可缺少的數字表格處理工具，使用得當會使工作效率有驚人的提高，后者能把冗長的字句濃縮成精簡的話語，并且方便加入輔助的圖表，提高可讀性。

    PowerPoint還可以運用軟件繪制圖表的功能，將各個內容的不同角色、因果關系、功能等表達出來，使閱讀者更容易理解、記憶，同時提高制作者的邏輯性。假如你想在現代企業中求得發展，一定要將這個軟件運用得出神入化，銷售人員要獲得市場部人員的尊重，也靠這項能力。    

    團隊就是力量

    一家有制度、有文化的國際公司，在用人升遷方面不會只看個人的工作表現，會更重視團隊合作的能力。

    現任臺灣味全公司的總經理Michael先生曾是我在臺灣強生公司的領導，他上班的第一天，我請教他：“除了具體的工作進展外，您對我的最大期望是什么？”他說：“趕快把我干掉，你來坐我這個位置。”

    這句話讓我思考了好幾年，后來我終于領悟到為什么他們能站在那樣的高度看事情：他們每天都在想辦法提升下屬的能力，讓團隊的實力越來越強，這樣，他們自然就能升遷得比別人快。

    現任強生公司臺灣客戶經理的陳韻竹先生曾是我的下屬。有一次，強生亞太地區的總經理GregoryLee到臺灣來視察業務，我告訴他陳韻竹先生的表現很優秀，希望將來提升他。我剛講完，GregoryLee就問我：“既然陳先生那么優秀，那你要為他做些什么？”這句話把我問傻了。

    GregoryLee接著說，優秀的人才最容易離開公司，如果上司明知道他優秀，卻不重視他或者沒有讓他知道，等他把辭呈遞上的時候就來不及了。外企的高管就是這樣，他們考慮最多的是團隊發展。

    所以，主管要努力提升下屬的能力，幫助他成長，他才會士氣高昂，拼命工作。團隊強大了，你成為銷售總監的日子也快了。

    我在與GregoryLee先生共事的時期，還清楚了什么叫做Focus（焦點）。每年做完年度商業計劃的時候，他總會問我：“為什么是5大目標？4個或者3個行嗎？如果你寫上去了，就必須要有能力實現。如果只寫3個目標，最后都完成了，那是100分；如果有5個目標，同樣是完成了3個目標，但只有60分。”我們必須培養這種工作習慣，才能符合世界級管理者的思考邏輯與價值觀，才能與他們很好地對接。

    當然，成為一位世界五百強的銷售總監當然不是人生的最終目標，但它是個人職業生涯發展的里程碑。