我國千千萬萬的中小企業，大多是由創業者自籌資金創立。他們的勇氣是民族工業的積極力量和創新的重要源泉。筆者也曾經是其中一員。為此，對中小型企業（特別是小型科技型企業）進行了一些調查研究，現將一些心得介紹給正在奮斗的朋友。

　　一、要認清自己生存的微觀環境：對中小企業來講，不要去管全球化、WTO及行業的市場發展和走勢對自己的影響。一定要清楚，你的任務是生存下來，迅速積累資金。微觀生存環境就是你的前十名客戶（或者你的資源在一年內有能力服務的客戶）。這十名客戶就是你能否生存下來的一切。要把這十名客戶的需求研究透，關系熟到家。

　　二、要認清自己競爭的優勢所在：有些中小企業啟動是因為已有固定的客戶，產品并沒有特別優勢。這類企業在開發新客戶時會遇到困難，如果這些啟動客戶成長迅速，幸運的話，企業可依靠她完成原始積累。大多數企業是因為具有某項新技術或富有特色的產品而起步，這類企業生存的基礎是產品對客戶的吸引力。大眾化以及技術容易被仿造的產品不是小企業的優勢。應選擇開發滿足客戶獨特需求，客戶價值顯著，效果立竿見影的產品或服務。與大企業相比，中小企業更貼近客戶、更了解客戶、反應更迅速、客戶關系更好、服務更全面周到。千萬不要忘了要發揮這些優勢。管理的重點應該放在上述幾方面。

　　三、幾個一般原則：

　　１、時刻保持清醒的頭腦、平衡的心態，切忌急功近利。做到這幾點并不容易，需要提高自己的修養；

　　２、資源有限，要倍加珍惜，注意提高資源的效率；

　　３、要養成深入、全面、系統、動態分析問題的習慣。避免頭痛醫頭、腳痛醫腳。

　　四、基本策略：

　　１、不要泛泛的制定產品-市場策略（諸如4P、4C之類），將所有的策略和力量集中在前十名客戶身上。中小企業沒有資源"打大戰役"，先攻下這幾個山頭，有了根據地再說。不要試圖一開始就建立全國性的營銷網絡。銷售人員要少而精；

　　２、客戶策略：前十名客戶的選擇十分重要，不當的選擇容易導致成長緩慢甚至失敗。毛澤東通過研究敵我雙方的力量對比及當時的政治經濟條件，選擇了農村包圍城市的戰略，創造了歷史，（要知道，他的最終目的可是奪取全國政權，比任何一個企業的最高目標都要大）。選擇前十名客戶的重要考慮因素是：產品的客戶價值高、客戶有實力、成長性好、行業影響大、信譽好、地理位置、原有的關系等等。一開始可按這些條件選擇范圍廣一些，第一輪拜訪后及可選出前十名客戶。第一輪拜訪不僅要核實上述條件，還要了解客戶需求、采購程序，制度，管理水平、那些人參與采購決策、競爭產品及對手等等信息。前十名客戶的選擇由公司統一確定，而非由銷售員確定；

　　３、根據客戶特征（第一輪了解的情況）對每一個客戶制定專門的銷售策略（產品的資料介紹針對客戶需求，提供特別的服務，如何打通各個環節等等），要發揮集體的力量來制定策略，特別是有銷售經驗的業務員的經驗。要樹立以整個公司的力量和經驗對客戶而不是一個銷售員自己去對客戶的銷售觀念（這是小公司的優勢，要充分發揮）；

　　４、銷售管理和政策：

　　⑴、銷售員的招聘：這是成功的基礎，值得化時間精力。

　　大多數公司總是喜歡采用廣招人、低基薪、高提成的常規政策。公司管理人員一定要清楚（公司創業人員中應該有精通銷售的），如果你的產品是大路貨及靠積極性就能銷售出去的產品，這個激勵政策可能短期有效，如果不是靠沖勁就能完成銷售，這個政策就會帶來損失。首先要根據公司的產品、客戶特點確定需要什么能力的銷售人員。新公司、新產品、新客戶的銷售難度很大，對銷售人員的道德素質、知識水平、業務素質要求較高，那種廣招業務員加高額提成的辦法通常行不通。要根據產品的特點和客戶特征選擇銷售員，（例如，如果客戶為政府機構或客戶采購部門關系優先的公司，就要找公共能力強的銷售員。如果客戶采購管理正規，要求嚴格，就需要銷售員有相當的知識及技術水平，能夠找到產品對客戶的價值所在及承諾提供合適的服務）。

　　⑵、每個銷售員要指定固定的客戶，出發之前要把目標客戶的資料研究透，策略記在心。未經公司批準不允許找其他的客戶，要將時間、精力集中在目標客戶身上。銷售策略作為參考，要根據實際情況靈活應對。

　　⑶、銷售政策必須支持策略，建議提高基本工資基數，提成比率較低。且對目標客戶的有效銷售有較高的提成，其它客戶很少。許多公司不大敢采用這個政策，擔心影響銷售員的積極性。事實上，在公司確定前十名客戶時，已充分征求了銷售人員的意見。如果按上述客戶選擇方式精選出來的客戶，加上公司特定的策略都無法完成銷售，你還能指望銷售?“滿天飛”能給你帶來多少的定單？

　　５、時刻注意客戶風險，確保財務安全：制定嚴格的付款政策，第一批客戶的信用調查很重要，不要看表面現象，（有多少上市公司已經腐爛），通過其他供應商特別是其產品的銷售狀況可以了解其真實的經營情況。

　　最后提醒一下，小公司的優勢是：富有特色，目標集中、力量集中，全面、快速滿足客戶要求。