會議營銷，這種近幾年來在醫藥、保健品營銷領域悄然興起的營銷模式，以其低投入、高產出的優勢而被眾多打上了機會主義烙印的醫藥、保健品企業爭相效仿，使得許多愛沖動的企業家們前赴后繼、趨之若騖。在實際操作中，這種帶著神秘色彩的營銷模式也神奇般的令到這個行業企業隊列中的一些“明星”：有如珍奧、天年、巨能、夕陽美等等在運用這一營銷模式時屢試不爽、屢建奇功！并讓其中的某些企業嘗試了3倍速快速增長的超爽感覺！于是，在忙碌的點鈔聲中，有人歡呼：“會議營銷萬歲！” 

    然而，似乎一切新生事物的誕生都是忙亂和無序的，伴隨鮮花和掌聲，在這種狂熱膜拜與盲目跟風的背后，一些唯利是圖者在利益的誘惑下也聞風而動，迫不及待地向會議營銷伸出了貪婪的雙手，并且很快，他們鋌而走險地將自己的某些劣根性在會議營銷中發揮到了極至！一時間，對于會議營銷，來自同行的叫罵聲和消費者的投訴聲也不絕于耳。于是，在紛至沓來的討伐聲中，有人宣稱“會議營銷是傳銷死灰復燃的變身！” 

    那么，會議營銷究竟是精華還是糟粕呢？ 

    什么是會議營銷 

    會議營銷也叫數據庫營銷，就是通過企業通過各種途徑收集消費者的資料，經過分析、整理后建立數據庫，然后從中篩選出所要針對的目標消費者，運用組織會議的形式、并結合各種不同的促銷手段，進行有針對性的銷售的一種營銷模式。由于只有中老年人有大量的時間并有興趣參與會議，因此實際上，會議營銷所針對的目標對象主要是中老年人。 

    一般而言，會議營銷由會議前營銷、會議中營銷、會議后營銷三部分組成。會議前營銷是收集消費者名單，然后通知目標消費者到會議現場；會議中營銷是在會議現場運用各種促銷手法，進行促銷活動，盡最大的努力去激發目標消費者的購買欲望；會議后營銷是將參加了活動的目標消費者進行再次篩選，確定名單的有效性，做好會議后的營銷工作。 

    會議營銷的特點 

    毋庸置疑，與傳統營銷相比，會議營銷具有以下特點： 

    第一：針對性更強 

    隨著醫藥行業競爭的加劇，傳統的廣告轟炸所產生的作用越來越小，已經很難令市場有新的起色。究其因就是由于傳統的廣告傳播模式是針對廣泛的大眾，不能區分真正的目標消費者，不能滿足不同目標消費者的不同需求,在目標消費者越來越注重產品服務的今天，這種模式顯然已經不能適應現實的發展。 

    而會議營銷非常有針對性的面對目標消費者進行推廣和促銷，這樣一來，不但很好的控制了費用的支出，而且很好的解決了售后服務的問題。 

    第二：有效性更強

    會議營銷是運用收集到的目標消費者資料，進行有針對性的產品營銷推廣，這樣就避免了傳統的廣告宣傳所存在的廣泛性和不確定性的缺陷，與傳統營銷方式相比，會議營銷更節約營銷成本，能讓產品的推廣更有效率。因此對醫藥、保健品企業來說，在廣告愈來愈難以奏效而產品同質化程度越來越高的今天，會議營銷不失為一種降低營銷成本、提高營銷效率的有效解決之道。 

    第三：隱蔽性更強 

    在傳統營銷模式中，運用電視、報紙、電臺等大眾傳媒來進行廣告促銷是經常的事情，這樣做的副反應是：企業無形中將自己暴露在競爭對手的面前，使競爭對手對自己的市場宣傳了如指掌。

    如此也就非常容易引發競爭對手對自己發動宣傳攻擊，從而削弱廣告的效果，使企業蒙受損失。 

    而會議營銷則不同，它只是在企業和目標消費者之間進行，從而避免了與競爭對手之間的正面交鋒，同時也降低了競爭對手跟進的風險。運用會議營銷，不需要借助電視、報紙、電臺等大眾傳媒，這樣相比之下就要比傳統營銷模隱蔽得多，競爭對手也難于發現，容易達到企業自己預期的目標。同時由于是企業和目標消費者之間面對面的有效溝通，拉近了雙方之間的距離，增強了目標消費者對產品的忠誠度。

    既然會議營銷有以上這么多的好處，那么會議營銷為何又會遭遇同行的叫罵和消費者的投訴呢？先讓我們來看看一個正規的會議營銷是如何操作的。

    會議營銷是如何運作

    一般情況下，一個完整、正規的會議營銷的運作通常包括以下幾個步驟：

    第一步:掌握目標消費者資料，選擇目標消費者：

    對于會議營銷來說，最重要的是掌握目標消費者資料，只有找到適合條件的目標消費者，才算初步具備了召開聯誼會的條件。由于醫藥知識的專業性導致了藥品營銷本身存在信息不對稱的因素，所以按照正規的操作，會議營銷中所有信息的獲得和傳播必須在目標消費者與企業信息對稱的情況下進行的，只有這樣才能保證目標消費者與企業交易的公平。

    目前情況下，企業一般主要通過以下三種方式來獲取目標消費者的資料：

    ⑴與醫院聯合舉辦健康知識講座，通過現場的詢問獲得自愿參加會議的目標消費者的資料。

    ⑵通過在社區開展便民服務、公益活動獲取自愿參加會議的目標消費者的資料。

    ⑶通過老齡委，與登記在冊的目標消費者聯系，說明企業的來意，篩選出自愿參加會議的目標消費者的資料。

    第二步:詳細了解目標消費者，有針對性的開展會前工作；

    一般而言，在掌握了目標消費者的資料，并作出了適當的選擇之后，開展會議營銷的企業就可以有目的地針對目標消費者進行一個全面的調查。這時候企業的業務員也可以和目標消費者進行面對面的溝通，了解目標消費者的各方面情況，講解一些與產品相關的知識，為正式開展會議營銷做好鋪墊。

    第三步召集目標消費者參加會議，進行現場營銷：

    在了解了目標消費者的各方面情況、并做好了產品相關的知識鋪墊之后，會議營銷就可以召開了。在會議營銷現場，一般分來五步進行：專家講解相關疾病知識→廠家講解產品知識→現場活動→產品銷售。這其中要注意的是：專家必須是在目標消費者心中威望較高、醫術高明的主任醫師；在講解產品知識時必須結合專家講解的疾病知識；現場活動應該生動、有趣、有較高的參與性、吸引力；產品銷售必須掌握優惠、公平、自愿三大原則，切忌不可強賣強買。

    第四步:會后跟進目標消費者，提供延伸服務。會后跟進主要是了解目標消費者使用產品的情況、服用產品的療效等等，同時還可以給目標消費者提供一些保健、食療知識來配合身體的康復。

 但實際操作某些中醫藥、保健品企業又是如何操作會議營銷的呢？讓我們來看看某保健品企業是如何操作會議營銷的：

    ①第一步:選擇目標消費者(中老年人)

    “巧婦難為無米之炊”，對于會議營銷來說，最重要的就是第一步：選擇目標消費者(中老年人)。一般情況下，開展會議營銷的某保健品公司會招聘大量的“社會調查員”，他們會到公司規定的公共場所進行所謂的“調查”，來獲取目標消費者的資料。當然，調查的主要對象是那些中老年人。他們往往會把地點選擇在公園、健身場所，原因是只有悠閑的老人才有時間接受他們“調查”；另外在健身場所活動的老人，他們往往對身體健康和生活質量非常關心，比較容易接受保健品。

    當然，為了引起的目標消費者(中老年人)的興趣，某保健品的社會調查員會采取給目標消費者一些紀念品的方式來解決。在對目標消費者(中老年人)的“調查”完成后，他們不會忘記讓老人留下聯系方式，以便“回訪”。為了能夠獲得真實的資料，社會調查員們往往會跟目標消費者(中老年人)說，他們準備了一份更好的禮物要郵寄給目標消費者(中老年人)，由于大多數老年人都有貪圖小便宜的心理，因此他們的這一招還十分有效，絕大多數中老年人都會留下真實電話給調查員以便于再次聯系。

    ②第二步:詳細了解目標消費者(中老年人)

    得到目標消費者(中老年人)的資料，僅僅是會議營銷完成了工作的第一步，更重要的工作要在下面展開。

    接下來，某保健品公司會把收集到的目標消費者(中老年人)的資料分給每個業務員，讓他們試探著和目標消費者(中老年人)聯系。因為只有目標消費者(中老年人)的電話號碼，他們只能給老人打電話，如果目標消費者(中老年人)對他們的身份產生懷疑，問她怎樣得知自己聯系方式時，他們就會為自己編造一個身份。

    大多數情況下，他們會說自己是老齡委、居委會等政府機構的成員，以獲得目標消費者(中老年人)的信任。而只要是退休人員，老齡委、居委會都有詳細紀錄，這樣目標消費者(中老年人)通常會相信，相信之后就會放松警惕。

    在目標消費者(中老年人)放松警惕之后，某保健品公司的業務員一般會根據調查表上反饋的信息，談一些目標消費者(中老年人)感興趣的話題，再問問目標消費者(中老年人)的身體狀況，然后說自己要給目標消費者(中老年人)送一些健康資料，這樣一來，和目標消費者(中老年人)初步聯系上之后，工作漸漸地就展開了。

    ③第三步:取得目標消費者(中老年人)的信任

    在得到目標消費者(中老年人)的家庭住址后，某保健品公司的業務員繼而就會登門拜訪，就像上面提到的，他們的借口是給目標消費者(中老年人)送健康資料，為了能打動目標消費者(中老年人)，很多業務員還會帶上一些禮品。

    和目標消費者(中老年人)見面后，他們總是先拉拉家常，幫目標消費者(中老年人)做做家務。因為很多目標消費者(中老年人)都是獨自呆在家里，找不到交流對象，因此即使他們是陌生，用不多了長時間就可以和目標消費者(中老年人)成為“老熟人”了。

  在交談過程中，某保健品公司的業務員會試探著詢問目標消費者(中老年人)以前的職業，這一點非常重要，因為只有收入好，才可能買得起那些價值不菲的保健品。然后問目標消費者(中老年人)的身體狀況，如果目標消費者(中老年人)經常出現這樣那樣的毛病，他們會勸目標消費者(中老年人)說他們推銷的保健品能治療一些疾病；如果目標消費者(中老年人)身體很好，他們又會說這些保健品能提高人體的免疫力，對身體非常好，特別是目標消費者(中老年人)服用，可增強身體健康，總之他們的目的只有一個，讓目標消費者(中老年人)從心理上接受保健品。

    ④第四步:促使目標消費者(中老年人)的購買

    只要目標消費者(中老年人)來參加聯誼會，他們的銷售活動就基本成功了。

    聯誼會的現場氣氛非常熱烈，經過“普及”健康知識（主要關于一些老年人的常見病，以及如何保持身體健康）后，某保健品公司的落腳點自然而然地就轉移到保健品上，他們向大家講述這些保健品功效是多么神奇，還不斷有跟目標消費者年齡相仿的人（某保健品公司自己找的托兒）站出來作證：他在服用某保健品后效果是多么顯著，建議與會的老年人也試試，辛苦了一輩子別再對不住自己的身體了。由于有現場一些人作證，證明某保健品效果非常好，目標消費者(中老年人)往往就會在購買合同上簽下自己名字。當然，在會議過程中，某保健品公司的業務員會做一些非常細致的工作，讓目標消費者(中老年人)-受到感動，使購買可能性大大增加。

    精華還是糟粕

    剖析某保健品會議營銷運作的全過程，我們不難發現：現行的會議營銷模式這種本身很新穎和有效的營銷模式，在某些急功近利的企業的推動下至少發生了以下的扭曲：

    ①在目標消費者—中老年人不知情的情況下，某些企業通過掩蓋其真實目的而獲得其資料，是為欺詐！

    ②通過家訪、電話聯系的方式，某些企業以參加聯誼會為名將目標消費者哄到一些大酒店，從而達到銷售保健品的目的，是為欺詐！

    ③在會議營銷推廣產品時，某些企業通過夸大產品功效、假借托兒等方式來促進目標消費者—中老年人購買，是為欺詐！

    不可否認，現在有越來越多的消費者幾經對商業性的會議有了非常大的警惕性，因為很簡單，去了肯定要買東西，不可能空手而歸。所以企業如果開誠布公的向消費者講明來意和目的，肯定會遭到一部分人的回絕，如此成功的幾率會下降。這樣的場面是諸如某保健品這樣急功近利的企業所不能忍受的，于是他們自然而然的想到了自欺欺人的這一捷徑。

    另一方面，在中國，很多的保健品賣的是概念，談及實際的功效往往是信口開河、夸大其詞、胡編亂造。隨著眾多保健品企業種種丑行被公之于眾，人們開始對保健品的廣告有了免疫力，

    類似于“今年過節不收禮，收禮還收×××”的廣告對產品的銷售也不再有近呼神奇的作用。于是，這時候，隱藏在諸如某保健品這樣唯利是圖的企業靈魂深處的劣根性也開始蠢蠢欲動了，江湖術士們常用的“托兒”也被用在了會議營銷上，好好的一個會議營銷到了這些唯利是圖的手中，由天鵝變成了丑小鴨。

 各種各樣的產品推廣會，早已令消費者厭倦、乏味，甚至產生抵觸情緒。因此某些會議營銷的舉辦者為了掩蓋其牟取利益這一赤裸裸的目的，不得不給自己穿上一件件冠冕堂皇的外衣，這就使得會議營銷這一新穎的營銷模式發生了量變到質變的扭曲，成為稍有道德和正義感的營銷人所唾棄的對象！這種扭曲的經營哲學使得會議營銷在某些時候也不容質疑的成了市場營銷手法中的糟粕！

    所以，醫藥、保健品企業在運用會議營銷這一手段時，如果不想成為糟粕的操持者，就有必要針對以上三方面進行改進和修正。不講誠信、招搖撞騙，或可謀得一時之利，但時間久了，終有被識破的一天；那么，到了被識破的那一天，行騙者也終將為自己的過去付出沉重的代價！

    不管時光如何遷移，講究誠信將永遠是個人和一個組織通往成功道路必然恪守的定律；不管市場經濟的規律發生怎樣的變化，“友好而真誠的對待你產品的目標消費者，才能真正贏得市場！”永遠是顛撲不破的真理。所以只有取其精華、去其糟粕，會議營銷才能真正發揚光大！