直營戰略:鞋服渠道變革的魔杖
自閩派鞋服企業踏上品牌發展之路的那一天，深招商廣加盟，實現快速鋪貨大把圈錢，占領各級市場成為他們的不二法則和通用理想。隨著市場開拓逐漸完成，渠道網絡基本成型，問題就慢慢出現了：做的好的加盟商開始以功丞自居咄咄逼人，做的不好的市場就更令人頭疼了，指標完不成不說，各種支持和幫扶不斷的投向一個無底洞，雙方的利益紛爭成為定貨會的必修課程。然而，品牌日漸成長后，原有的渠道讓人感覺像一個10歲大的孩子穿著她3歲時的衣服，讓人覺得寒磣的同時也不免憐惜。然后市場競爭卻并沒有因為誰的不適應而停留一刻，當這個市場里所有成員都變得不再適應這個競爭機制的時候，變革就成為各品牌戰略上不得不反復出現的詞匯，看來渠道變革已經勢在必行了。
這些企業在認識到現有加盟渠道的種種弊端同時，也意識到要改變現在的狀況無論從資金還是人力物力上講都是一個浩大漫長的工程。于是這些企業紛紛試水直營，一方面提升品牌形象，一方面也算給那些加盟商按了緊箍咒。于是直營成為各品牌戰略的重要部分，直營一夜之間變成各品牌蛻變的魔杖，擔負起品牌革新與壯大的重任。
然而建立直營體系談何容易，首先是人力、物力、財力問題，其次還有對渠道的管控能力，畢竟如今的市場已經不同往日，要想開好一個店，做好一片區域并非易事，但是渠道扁平化始終是產品分銷的一個趨勢，也是企業發展的必經之路。如何舞好渠道變革的魔杖——建立直營體系，成為擺在他們面前的一個主要課題。
直營能帶給企業什么好處？
渠道扁平化，降低流通成本
我們可以用加拿大采購管理協會中國首席顧問王大勇的這句話來解釋“渠道扁平化”這一熱門詞匯：“當大部分企業的競爭模式還處于低級階段，即所謂的價格競爭。當這樣的方式成為主流，大家就會考慮通過壓縮渠道來實現成本優勢。”簡單來說就是削弱甚至取消代理商的勢力，由廠方向經銷商或自己的直營店供貨，降低渠道運營和維護成本，進而降低公司運作成本，提高資本回報率并增強市場競爭力。
從鞋服行業渠道演進的過程中，我們發現，隨著市場競爭的不斷加劇，競爭成本不斷增長（推廣傳播競爭的升級造成競爭成本的攀升），制造商利潤率持續下降。為了降低產品的流通成本，渠道扁平化成為必然趨勢。
有一定知名度的品牌，他們的終端網點已經相對健全，通過壓縮渠道可以大大降低企業運營費用從而增加利潤；而那些知名度相對不夠的品牌，力求減少渠道費用，提高經銷商的利潤空間來進一步開拓市場，因此我們不難看出：渠道扁平化勢在必行。然而，渠道的壓縮必然伴隨著管理跨度的拓寬，本來總部只要管理幾十個代理商，一但把這個中間環節省略，就變成需要管控數百家門店，這不僅要求企業具有相當的人力、物力、財力資源，而且要求企業擁有健全的管理信息系統和精準的數據分析處理能力，而這兩點多數企業就目前來講是難以做到的。
開設旗艦店，樹立品牌形象
這個世界上沒有哪樁生意是沒有風險的。企業作為品牌運作商總希望經銷商能夠為他們多開店，開大店，尤其是那些開在一線城市繁華街道上的旗艦店。因為專賣店是品牌最直接的推廣路徑，專賣點的大小、形象、風格在一定程度上代表企業的實力、品牌的形象。然而經銷商開門店是為了贏利，為了賺錢不是為了做面子、講排場，他們關心的是利潤和費用。開大店的確是好事，但是寸土寸金的店面租金，由不得他們這樣做。因此，這樣的事只好由企業來做。因為，企業畢竟是品牌形象得以推廣的最終受益者，同時，在總部直營的情況下，節省下來的分銷費用可以彌補店鋪的龐大開支。
通過開設旗艦店，不僅可以廣泛對外宣傳品牌形象第一時間發布產品訊息和促銷動態，而且可以在實踐中總結出一套自己品牌的終端運作實操寶典，并形成一套操作手冊，以指引加盟店提升店鋪管理技能，復制成功模式。最終在市場競爭中取得勝利，實現品牌與市場的可持續發展。
緩解庫存壓力，疏通貨品流
如今，在規模化大生產的環境下，生產周期延長，產銷脫節成為必然，如何才能使產品適銷對路成為業內人士所關注的話題，期貨定貨會的出現，在一定程度上緩解了產銷方面的矛盾，但風云變幻的市場常常讓期貨提前半年的預言變得尷尬，是的，上帝都不能完全把握未來的市場需求。
于是直營店便責無旁貸的擔負起消化企業庫存的重擔：消化企業庫存，疏通渠道內貨品流，回籠資金，增強消費者體驗等等，直營店消化庫存所帶來的效益遠不止是清理兩個字可以形容的。
另外，直營店在新品推廣方面的作用也不可小覷，直營店前面新品展示，但并不進行促銷活動，將銷售機會讓位給加盟店，這樣不僅提升了品牌整體形象，還增加了加盟商的銷售機會和運作信心，一舉兩得。
快捷的掌握一線市場的真實信息
企業運作必須以市場需求為導向，但是經過經銷商，代理商們傳遞后的市場信息，往往缺乏實效性和真實性，畢竟市場是變化末測的，同時經銷商們出于自身利益的考慮，提供的市場信息又往往失真。因此，企業要想快捷的掌握一線市場的真實信息就必須自建設網絡，通過自己的直營店去了解目標客戶的實際需求，第一時間掌握市場需求的真實信息。
提煉區域、門店運作模式，為客戶提供參考
市場競爭的日趨激烈，對企業、以及代理商、門店運營商提出了更多更高的要求。然而，多數的經銷商在激烈的市場競爭中卻顯得心有于而力不足，畢竟時代在飛速進步，他們的思想顯得落伍，營銷理念明顯不足，這樣就需要企業為他們提供更多的支持和幫扶。企業直營體系的建立正是要提煉出一套能夠使區域、門店健康運作的功能體系，包括貨品管理模式，門店營運模式，團隊管理模式，陳列指導，促銷指導等，實現總部——區域——門店的共同發展。需要指明的是：直營店的作用不是在為他們輸血，而是為他們建立一套能夠持續造血的功能體系。
激勵客戶，優化分銷渠道
當一個區域做的好的時候，這個區域的代理商就會沾沾自喜，總以為他是品牌的功臣，當這個代理商發展到能和企業叫板的時候，往往出現諸侯割據占地為王的情況，讓企業是又愛又恨；當一個區域做的不好的時候，這個區域的代理商就開始不斷的抱怨，抱怨企業的推廣力度不夠，抱怨企業的支持不到位。原因何在？代理商擁有的最大籌碼撬耐綰頹潰綣笠擋瘓弒附ㄉ棖賴哪芰Γ敲湊庵紙邪逭庵致裨貢亟縈遙笠等綰尾拍芑漢兔埽課ㄓ形約杭映锫耄飧齔锫刖褪瞧笠狄歡ㄒ宰約旱耐纈泄蕓厝ā?
而直營店恰恰起到了這樣的作用，不僅控制了部分渠道網絡，還能對其他加盟商起到監督促進作用。督促加盟商改進現有經營策略，脅迫加盟商改變現有自大態度。在直營店運作成功后，可以起到安撫渠道成員，削弱地方勢力的作用。
調節渠道結構，實現直營、聯營、加盟的齊頭并進
“把所有的雞蛋放在一個籃子里，這樣的風險是很大的”。同樣，如果企業僅采用單一的渠道來進行產品分銷也必須承擔巨大的風險，建立直營+加盟的多重復和渠道體系，實現直營、聯營、加盟的齊頭并進，在一定程度上能夠調節優化渠道結構，增加企業在產品分銷過程中的抗風險能力。
