前段時間，本人的文章《雙星內亂四大啟示》發表后，在行業內引起強烈反響，先后被全國近千家媒體轉載、討論，成為近期的熱點文章。最近，應國內幾大媒體的邀請，再次對雙星事件從營銷From 和管理的角度，作進一步的分析和討論，以饗讀者。　　

　　前言：

　　“分久必合，合久必分”，是社會的自然規律。企業與企業、人與人之間的合作，是基于雙方自愿和雙贏基礎上的，如果理念和條件的變換，使雙方不能達成一致，分開是再正常不過的事情了，根本沒有必要大驚小怪。

　　渠道商和品牌商，天生就是一對冤家對頭，既合作又博弈，象握在一起的兩只大手，既友好又角力，時刻經歷著控制與反控制過程。比如，廈門手機渠道商封殺品牌商“諾基亞”事件，海信、創維、長虹、康佳、TCL等國內彩電品牌封殺渠道商“國美”事件，以及很多原來伊利的經銷商，現在改賣蒙牛了。這種分分合合的事件，幾乎每天都在上演，真是“你方唱罷我登場，城頭變幻大王旗”！

　　在品牌商和渠道商的博弈過程中，誰贏誰輸，要看雙方綜合實力的對比，以及高層領導的預測能力和控制能力。在雙星事件中，特星高層顯然對危機估計不足，同時在處理危機事件方面顯得經驗不足、能力不夠。每次出招，都顯得非常倉促、底氣不足，以至于錯招頻出、危機不斷。　　

    失誤一：對危機估計不足，沒有系統的應對措施！

　　“生于憂患，死于安樂”，是千古名言。按道理說，汪海的名人實業對渠道商的改制和控股的方案，肯定不是短時間內形成的，象“西南雙星”和“濟南雙星”的老總級人物，肯定應該有所覺察。對于改制的具體內容和基本導向應該基本清楚，既然如此，對于是否同意改制應該有足夠的思想準備，對合作與決裂的結果，應該有充分的估計和預測。

　　但從后來特星一系列的行動上看，顯然對危機和后果估計不足，沒有一套系統的應對措施，對于雙星收權、斷貨的殺招，顯得無所適從、非常慌亂，雖然拼命抵擋，但也是“東一榔頭、西一棒槌”的零星還擊，根本沒有形成一套有效的組合拳來應對雙星的步步緊逼，以至于后來的錯招不斷，危機不斷。

　　失誤二：倉促推出“特星”，斷絕合作后路！

　　在“西南雙星”和“濟南雙星”與汪海的談判基本失敗后，高調推出了“特星”。據濟南雙星老總韓俊芝的解釋，特星就是“特殊之星，特價之星”。應該說，特星的設計還是可以的，但這時高調推出是不合時宜的，后果是非常嚴重的。

　　1、危害一：雖然特星老總一再強調，特星的推出是無奈之舉、被迫之計，但在這么短的時間內就能推出一個新的品牌，人們不由懷疑“特星”老總：是不是心存二志、早有預謀？

　　2、危害二：特星的推出，徹底關閉了談判的大門，同時也徹底斷絕了繼續經營雙星的希望。因為青島市政府和雙星集團，不會讓自立門戶的企業繼續經營自己的雙星產品，況且，劉總的特星與汪海的名人交惡甚重、很難調和，誰會接這個出力不討好的“燙手山芋”？

　　3、危害三：推出特星，也基本斷絕了與大的品牌商的合作。如果不這么早地推出特星，還可以與大的品牌商談判合作，畢竟3000多家的連鎖、加盟店的資源還是非常誘人的。比如：李寧、安踏、康威、銳步、匹克等，如果能夠與他們合作，這對于急于擴張的同類企業是非常有利的，對雙方都是個很好的機會。特星的推出，基本關閉了合作的可能，因為這些企業懷疑：特星有了自己的孩子，對領養的孩子能真心疼愛嗎？

    4、危害四：特星既不能繼續經營雙星，也不能經營其他有影響力的品牌，光靠經營新推出的特星，連鎖加盟店的利潤無法得到保障，很多加盟店會改弦易幟、投靠別人。不要忘了：惟利是圖、賺錢盈利是商業的天性。在商業王國里，關系、人情、聯盟在利益面前不堪一擊！這就是商業規律，不服不行！　

　　失誤三：“上書”、“爆料”，容易讓別人反感！

　　對于雙星名人的逼宮，特星上書應該沒有什么錯誤，但上書青島市委書記、青島國資委就是一種失策和失誤了。雙星畢竟只是一個企業， “西南雙星”和“濟南雙星”不過是雙星的代理商，品牌商和代理商產生糾紛很正常，這應該是企業自己的事情，是正常的商業行為，市委書記會插手處理嗎？

　　特星顯然對上書抱有太多的幻想，多次上書、多方上書，但結果呢？即使青島市政府過問此事，也會權衡利弊：一邊是創立雙星的功勛級人物、青島的一面旗幟，一邊是名不見經傳的代理商，青島市政府如何選擇，是十分清楚的事情。

　　如果說上書是一種失策的話，那么，一些特星人員面對媒體的所謂爆料，就是一種失態了。如果說，前期對雙星逼迫特星改制，還有很多人對特星表示同情的話，后來特星的這些做法，無疑招致很多人的反感，有一種“不給糖吃，就告狀”的壞孩子的印象。　　

　　失誤四：過于高調，對手提防，難獲支持！

　　據說蜥蜴是恐龍的同類，恐龍滅亡了，蜥蜴卻存活下來。其中一個重要的原因就是恐龍體積過于龐大，不便保護自己。蜥蜴小巧靈活，卻便于隱藏自己，從而得以生存。當年，韓信能忍跨下之辱，才成為了英勇善戰的一代名將；越王勾踐臥薪嘗膽，才實現了：“三千越甲可吞吳”的千古神話！

　　示弱，是為了更強！低頭，是為了高傲地抬頭！學會示弱，是人生的至高境界，是一個強者的修養。

　　在特星品牌推出后，特星公司又是贊助全運會，贊助四川足球，都十分高調，擺出一副勢與雙星一比高低的架勢。

　　特星老總韓俊芝在接受采訪時，高調誓言：不但要把雙星的經銷商奪回來，還要做到全國去，超過雙星！而特星董事長劉總也說出了讓行業震驚的狠話：五年，要把特星做到100億！

　　要知道，著名品牌耐克每年在中國銷售額約50億元，居同類產品前列。而國產的強勢品牌，如李寧、安踏，其銷售額目前也只在30億元左右。

　　這些豪言壯語和毫不示弱的表現，對于營銷和品牌建設有利嗎？沒有，肯定沒有任何好處和意義，相反還會帶來不好的后果。

　　1、 特星的高調，很多人會認為，特星在向老東家雙星叫板和示威，不能博得消費者的同情和支持，不能被消費者認可和支持的品牌是非常困難的。

　　2、 特星的高調，會招致老東家雙星的圍追堵截，以雙星的實力與特星PK一把，優劣、勝負是不言自明的。

　　3、 特星的高調，還會招致競爭者的覬覦。要完成100億銷售額的目標，就只有從別人碗里搶飯吃，占領別人的地盤。競爭者就會十分警覺，時時提防，處處堵截，消耗你，拖垮你。

　　王祥西：工商碩士，實戰營銷專家，博弈智點策劃機構總經理、領先半步智業公司顧問，“快速營銷”第一人，“點爆破”、“勢力營銷”理論創始人。曾服務于：南極人、雪龍人、波司登、諾蘭、可利爾家紡、企鵝、紅豆、金馬服飾、威登、HK火狐貍、第五大道、貴人服飾、石獅美利達、首富集團、廣州白云山制藥、老中醫集團、腦白金、三元生物、隆力奇集團、鳳祥集團、先達藥業、絲寶集團、青島國風藥業、魯抗集團等。電話：0531- 82525602，E-mail：