一段家史

　　“我的曾祖父是一位知名的木匠，小有家業。由于爺爺沾上鴉片和賭博，把整個家業輸得一干二凈，在萬般無奈的情況下，年輕美貌的奶奶只好求保長將爺爺抓去當壯丁。寒冬臘月，我的爺爺被綁在家鄉樓橋頭的木柱上，光著腳丫，衣衫襤褸，奶奶讓年僅十二歲的父親送了一大碗肉飯去喂爺爺，爺爺邊吃邊破口大罵奶奶沒良心。兩年以后，爺爺戰死在長沙，奶奶也一直守寡到死。父親含恨學藝，成了一個好木匠。

　　我長大以后一直想當詩人、畫家，世界創業實驗室()消息：由于我的天真和浪漫，付出了慘重的代價，幾近餓死街頭，天意不可違，我仍然還是做木匠的命。“

　　多少企業家成名后，想方設法遮掩或粉飾自己的過去，而“譚木匠梳子”的老板譚傳華卻在自己的每一個加盟店里，工整地裝裱了這“一段家史”。對他而言，沒有這些真實的往事，就沒有自己的今天，更沒有現在的“譚木匠”。

　　往事不堪回首。18歲時，譚傳華下河撈魚被雷管炸掉右手；幾年后當民辦教師，聽到一個學校校長為此在背后議論他：“一個人殘腳斷手，多難看，多可憐，要是我殘了，還不如自殺了事！”他被這句無意聽來的話深深地刺傷了。

　　“我的手也許難看，但我的人并不可憐！”譚傳華毅然放棄了民辦教師的工作，懷揣僅有的50元錢離開家鄉重慶開縣，踏上了艱苦尋求尊嚴的道路。

　　他曾經為了6個饅頭給人畫過畫像，也曾經當過睡在街邊的流浪漢，還曾經被人當成小偷抓進了收容所……當時的他不僅沒有獲得尊重，還幾乎喪失了活下去的勇氣。“不怕，眼睛還在動，就能活”，在昆明，當譚傳華準備以自殺來告別苦難的時候，母親在他18歲受傷時說的那句話卻猛地將他拽了回來。“是啊，我全身都能動，總能闖出一條生路來！”那是譚傳華第一次告訴自己要永遠直面不幸的人生。

　　之后，他賣過魔芋，賣過紅桔，賣過塑料花，開過預制板廠，最后終于選擇了父親的老本行——當木匠，在自家的豬圈里開起了木梳廠。

　　“1993年9月14日，李軍到三峽商城推銷，幾位服務員對我們的木梳愛不釋手，隨即掏錢買了8把。看來我們的梳子有市場、有銷路！市場萬歲！理解萬歲！”譚傳華在那個裝著自己第一筆銷售收入的破爛信封上，寫下了這樣一段話，并至今保存著這筆共十六元人民幣的“巨款”。

　　一段歷程

　　1995年，譚傳華正式注冊“譚木匠”梳子商標。經歷過艱難的推銷之旅，燒過價值30萬元的不合格產品，搞過無數次技術改革，創辦過《快樂的譚木匠》宣傳漫畫報……1997年，譚傳華的小木梳終于獲得了較好的市場知名度。就在他磨刀霍霍準備大干一場的時候，一個意外的難關擋在了面前：由于沒有固定資產作抵押，銀行不愿意貸款給這個靠生產小梳子為生的小企業，譚傳華后繼乏力。

　　這是當時中國所有中小民營企業共通的成長難題。1997年8月19日，對銀行苦苦哀求沒有結果的譚傳華憤怒了，在重慶一家報紙上打出整版廣告：譚木匠工藝品有限公司招聘銀行。在當時的中國，民營企業招聘銀行是一件國內外轟動的稀奇事，全國乃至全球1000多家媒體蜂擁而至，爭相報道“譚木匠招聘銀行現象”，并隨后在金融界、企業界引發了一系列關于“銀、企關系”的大討論。

　　譚傳華終于獲得了銀行的支持，“譚木匠”的知名度也空前高漲。1998年春節，拿到貸款的他在中央電視臺打出了自己的第一個產品廣告，這也是整個木梳行業的第一個廣告。第一個孩子再矮小也是排行老大，冥冥中他獲得了第一個搶先出頭的機會——“譚木匠”毫無爭議地成了中國梳子第一品牌。
　但市場似乎并不給這個“第一品牌”面子。此刻“譚木匠”的銷售模式主要依靠商場鋪點。然而，“譚木匠”出名之后，其他木梳企業也開始蘇醒，商場終端競爭激烈起來。

　　就在譚傳華發現商場這條路不僅走得慢，而且有日益走下坡路趨勢的時候，他無意中嘗試建起來的幾個專賣店，營業額卻節節飆升。與其深陷于商場肉搏，不如另辟一條蹊徑，在專賣店上作文章。譚傳華立即請來當時大名鼎鼎的“余明陽專家團”，為公司導入CIS.這一導入，譚傳華“斗膽”花去了當年三分之一的利潤。同時他重新規劃企業戰略，撤出各地商場柜臺，將商業模式轉向專賣店連鎖加盟的方向。

　　1998年3月7日，“譚木匠”與第一家加盟連鎖店簽約，從此開始了特許經營的發展之路。“是特許加盟令譚木匠公司走上了產銷可控、渠道可控、品牌可控的長遠發展道路。”譚傳華告訴記者。

　　到2000年初，“譚木匠”專賣店已星羅棋布地開了接近100家。然而就在這年春天，專賣店加盟速度驟降，各地加盟商開始有了抱怨。抱怨的核心是效益：其一，由于產品單一，風格單一，顧客來到店里的選擇并不多；其二，譚木匠梳子價格很高，但針對高品味高消費群體的品牌附加值并沒有做足。其三，梳子雖好，店堂裝修卻很一般，常常埋沒于商街而吸引不了眼球。其結果，是各地加盟店生意平平淡淡，利潤勉勉強強，投資回報率不高，有的甚至虧損倒閉。

　　這其實是中國所有連鎖加盟企業都必須遭遇的一道坎，能否邁過這道坎，既要看企業家的能力，也要看企業家的態度。譚傳華能力出眾而態度堅決，他說，譚木匠公司有錢了，我們堅決不買高檔辦公樓，堅決不買豪華別墅小轎車，要把有限的資金花在“一硬一軟”之上：硬是好的設備，軟是能干的人；硬是產品的質量，軟是產品的文化含量。

　　花了一大筆錢，在絕對一流的“能干人”幫助下，譚木匠既傳統又現代、以中國傳統文化為基調的新店面設計方案很快拿了出來。自己試裝了一個店，大獲成功，銷售額比老店竟多了一倍有余。

　　新的店面設計古樸、典雅，充滿個性和傳統文化氣息，充分展示了“譚木匠，手工造”的悠久韻味，大大提升了譚木匠梳子的品牌文化含量。推出之后，立即在行業內外引起了轟動，高價位的木梳因文化含量的烘托，也似乎讓消費者覺得物有所值了。口口相傳之下，2000年底，要求加入“譚木匠”特許經營網絡的人數是1999年的幾倍之多。在新店面的形象暗示下，一些消費者和加盟商對品牌的誤解令譚木匠人哈哈大笑，他們說：你們譚木匠是百年以上的老字號吧？

　　2001年，創業不到8年的譚木匠公司有了成為“百年老店”的雛形。

　　誰能不被超越？

　　2004年3月，在安徽舉行的全國木梳業大會上，在場所有廠商揚言要聯合起來打敗“譚木匠”；在位于成都鬧市的春熙路店開張時，有記者問譚傳華：“像你們這樣裝修一下、開個店很簡單啊，為什么全國其余2000多家梳子廠商沒有這樣做？”一些國外的咨詢公司也感到不可思議，覺得一個只賣梳子的小店能做活已經很難，怎么還能一開幾百家……

　　一位朋友喝醉之后點評譚傳華：“你身上最可貴的有兩點：一是能聽反對意見；二是從不忘記學習。”如果仔細研究“譚木匠”，就不難發現，其實譚傳華現在做的事很多都是別人做過的。

　　譚傳華清楚自己文化程度不高，所以他拼命學習，像海綿一樣吸干所有國內外企業的先進思想。他不僅讀眾多的書，還自創了一門“聊天學習法”，不斷找人聊天，對象有博士教授，有文人騷客，也有普通的員工，他總能從不同的人身上得到不同的啟發。

　　學習則得智慧，智慧令人清醒，清醒者不忘與時俱進。

　　以產品開發為例，“譚木匠”圍繞“親情、友情、愛情、風土人情”的主題，年年滾動推出數百種新款式，如今已有2480個梳子品種，享有12種技術專利，以品種繁多、各店之間不同質化的優勢吸引顧客，也令所有的競爭對手望塵莫及。其實最開始，譚傳華的梳子只有10來種，在聽取各方意見，不斷思考定位后，他很快成立了專門的研發部門，投入大量的資金，想了無數種辦法引進高級設計人才，大搞研究開發。

　　他甚至不惜重金邀請國外的設計師來設計“戰略新品種”：“人們往往由于太熟悉而容易熟視無睹，我請不熟悉中國市場的外國人來搞設計中國產品，一是必有獨到之處，二是也有利于打入國際市場。”

　　事實證明，由于產品的快速更新，不僅能不斷地吸引新老顧客，也能有效擴大加盟商范圍。“譚木匠”一家專賣店最多能陳列300多個產品品種，以前某一區域范圍內只能開一家店，如今由于品種豐富，許多地方多開一兩家店，生意照樣紅火。