我領區拉斯維加斯會展業發達，每年吸引了大量的世界客商前來參展，我國企業在拉斯會展舞臺參展亮相的也越來越多。通過拉斯會展業的優勢，分析我企業的參展效果及存在的問題，我們擬對參展公司提出了幾點建議，以供參考。

　　一、拉斯會展業的優勢

　　（一）拉斯是建立在美國內華達州無盡沙漠中的內陸城市，有享譽全球的“賭城”稱號和“世界會展之都”的美譽。迅速崛起的會展業與老牌的博彩業和旅游業并駕齊驅，成為拉斯的三大經濟支柱之一。拉斯會展業已成為世界上最大的會展中心之一，每年舉辦2000多場專業性會展，其中全美最大的200個展會中的40個是在拉斯定期舉辦，約有500多萬家廠商參展，聚集了全球主要的專業商家和客源。近年來，在美國其他城市舉辦了多年的會展也紛紛落戶拉斯，使拉斯會展業的發展勢頭更為強勁，展覽項目持續增長，展會數量明顯上升。2006年拉斯參加會展人數達到630萬人次，比2001年的450萬人次增長了14％，會展及會展相關收入逾82億美元，比2001年的60億美元增長了13.7％。

　　（二）拉斯會展業的崛起和成功不外乎以下五個原因：1、拉斯是一個把博彩、旅游、演出、購物、商貿會展完美結合的城市，具有全世界獨一無二的城市資源。2、憑借城市科學的規劃和良好的配套設施，大小會展場館相對集中，7.7萬間客房均距會展場館3英里以內，從國際機場到拉斯商業區不過10分鐘的路程，各式風味餐廳、豪華的溫泉水療區、品種齊全的購物中心、世界級的高爾夫球場和各種娛樂活動應有盡有。3、會展業的市場化運作，完全靠專業商業協會組展和辦展。開放式經營，不論何種國籍，不分企業大小，都可以平等、自由地向主辦者預訂展位。4、拉斯會展的組織管理、專業人才隊伍、品牌級展會以及完善的相關法規是拉斯展會業成功的重要軟件。5、拉斯會展的展位租用成本與美國其他城市相比費用較低，物價也低于其他城市，是眾多客戶參展和購物的天堂。

　　二、我企業參加拉斯展會的效果及存在的問題

　　2007年我國有51個組展公司組織的2600多家企業的近9000人參加了拉斯的42個展會。其參展效果與遇到的問題具體表述如下：

　　（一）參展效果。從參展效果看，各參展公司的參展成交量、展會的買家比例及意向成交的比例比往年增長，這為我企業帶來了實實在在的利益。從市場競爭力看，一些企業的產品在國際市場上有獨特的優勢，“中國制造”的產品憑借物美價廉，享有相當的競爭力和市場份額。從建立客戶關系來看，拉斯會展成為我企業與世界各國專業客商交流和建立關系的有利平臺，它們在商品推介和宣傳中，增加了與專業買家的聯絡、洽談和貿易機會，不僅接待了老客戶，又結識和建立了新的商業伙伴，獲得了大量的潛在客戶信息，擴展了新的銷售渠道，將其產品打入國際市場創造了更多的機遇。從學習外國同行新產品、新工藝、新技術的角度看，它們找到了自我產品的差距、對提高產品質量，培養和扶植名牌產品，把握商機起到重要的促進作用。同時還深入了解到國際市場的產品需求，跟蹤未來產品的發展趨勢，對我企業的繼續參展和開展商貿往來打下了堅實的基礎。從參展理念看，參展公司的心態更加成熟，意識到通過連續參展向外商展示參展公司的實力，讓客戶了解公司的業務范圍和經營能力，擴大企業知名度，使客戶最終成為參展企業固定的買家。

　　（二）參展中遇到的問題。2007年我企業參加了42個展會，其中一些專業化程度和組展單位的相關服務水平與其他參展國家的同行相比，還有一定的距離。另外，我有些參展企業受到不公平待遇，使其產品難以進入國際化的供應鏈，未被一些外國行業買家接受。存在的問題具體表述如下：

　　1、參展企業和組展單位自身存在的問題。(1)有些參展企業有生產工廠作強大的后盾，具備了參展的先天優勢，產品也具有一定的競爭力，但由于國際商務人才和經驗還不多，在行業展會中，不敵強大的競爭對手，造成客戶轉向其它供應商。(2)一些參展企業不重視展位的裝飾和設計，其形象在展會上往往顯得相形見絀，降低了對客商的吸引力。(3)我企業對展會期間舉行的技術交流會、產品推介會等活動參與度還不高，往往忙于產品的推銷，錯過利用博覽會掌握產業及新產品發展動態的機會。(4)有的參展企業在國內的同行中是老大，業務做得不錯，但到了拉斯會展后就沒了底氣，原因是我們的產品設計與參展的同行之間還有不小的差距。（5）發揮行業協會的作用還不夠，出口市場仍存在秩序不佳的情況。有些公司反映在少數展會上，有的國內企業多頭對外，給我整個參展企業造成負面影響。（6）個別組展公司缺乏對參展企業借助展會拓展市場的長遠視野，往往把主要精力放在收攤位費、辦簽證及旅程安排上。

　　2、辦展方對我參展企業設置人為障礙。（1）通過有形和無形的間隔，有意將中國參展會業與美國本土企業隔離開來，造成參展效果不理想。如在2007年拉斯國際鞋展中，分在較差展位的中國企業攤位被辦展方用色彩圍墻將中國展區和該展會的其他展區分開，還將箱包等的展區設在美國本土鞋類館與中國鞋館中間，同時，展會出現運用較為模糊的指示牌，將中國企業所在館命名為CONTRAC MANUFACTURE,這在一定程度上誤導了部分客人，擋住了部分買家的去路。（2）我部分企業展品難以通過注冊，所以只能提供原材料，不能將高附加值的成品打入美國市場，直接影響了企業的經濟效益和參展積極性。如參加美國西部醫藥展的企業中大部分產品質量已達到國際先進水平，但遇到了以成品銷售注冊難的問題。

　　三、對我參展企業的幾點建議

　　拉斯會展業國際化程度高，市場廣闊，規模大，客源多，我企業在拉斯會展中還有很大的發展空間，為此我們建議組展公司做好雙向市場調研，找準參展商品的切入點，使我國更多的商品進入國際市場，讓參展企業嘗到更多的甜頭。

　　（一）加強對國內生產產品市場的調研，了解國內產品生產信息，橫向擴大我參加拉斯展會的產品種類。我組展公司應突破紡織、家電、電子、五金、鞋和服裝等傳統類參展商品。據我們接到的一些中國公司的產品銷售咨詢和美國商家的求購信息中了解到，在中美雙方供求市場中，一些產品門類仍是我參展企業在拉斯展會中的空白點，如打獵類產品、潛水類產品、電子安全及安防類產品、廣告標識、車用GPS產品系列等類產品，雖然生產這類產品的廠家不多，但有進入國際展會市場的廣闊前景。建議國內組展單位鼓勵這類廠家參展，將其推介到北美市場，可能會帶來意想不到的參展效果。

　　（二）加強對拉斯會展市場的調研，開發和培育新的展會市場，向拉斯會展業的縱深發展。拉斯每年舉辦的2000多個專業性會展中，目前我企業參加的展會還相當有限。我組展單位應對拉斯的新增展會信息加強了解，向國內企業做廣泛地宣傳和推廣，如美國職業高爾夫協會高爾夫用品展、國家城市展、建筑玻璃和門窗展等展會是有潛力的展會市場，鼓勵和組織企業進入新的產品銷售渠道。同時各參展企業要深入研究其客戶的采購情況，并制定相關的營銷策略，從而提高本企業產品在國際市場的受關注度。

　　（三）重視博覽會期間的各種交流會，這是我企業獲取國外各鐘新產品信息的最佳和廉價渠道，會對企業的發展和產品的創新起到意想不到的效果。應選派外語好的專業人員積極參與，了解國際市場的走向，生產企業和供應商以便及時調整產品類別、質量和價格。

　　(四）展會期間，組展單位應充分利用參展機會，加強與美國相關商會、協會、公司開展深層次的交流與溝通，獲取大量的國際市場信息，為與其進行未來的合作打下基礎。