如果公司的銷售高層違規操作了，這樣的事情總有一天會被其他員工發現，并且他們還會有樣學樣，不知不覺中就有一群人會違背組織的準則行事。如果他們會在公司內部這么做，那么也就會對客戶和供應商這么做。公司的聲譽將在不知不覺中被毀掉。故銷售管理者可能出現的道德問題一般來說比銷售人員要多得多，危害也大得多。銷售管理的道德問題一般表現在：1，企業銷售政策的制定或執行過程中故意誤導。2，與銷售人員交往過程中出現道德問題。3，與客戶的交往過程中。4，與企業本身的交往中。后兩項情境中出現的道德問題與銷售員的道德問題一樣。本文主要來分析銷售經理的第一種、第二種的道德問題。

    企業銷售高管制定銷售政策的道德問題是銷售隊伍道德問題的關鍵根源，而銷售經理執行中故意誤導也是銷售員道德問題的加速器。

    主要表現在：1，制定銷售與銷售管理制度故意留下漏洞。如某外資藥企制定的銷售政策是，每開發一家三甲醫院可以用到經費為30000元，允許給予醫生講課費500-3000元現金，并允許財務可以白條子報賬。銷售經理們執行過程中，給予醫院30000元現金，買來發票沖賬。給醫生的講課費變成了醫生聽課費，高管在簽署報銷發票時，默認通過。

    2，制定銷售管理政策時，賦予銷售部特權。銷售總監為本部門的采購人員在接受禮物方面制定了嚴格的規章，而對于銷售人員卻賦予特權，銷售人員可以為客戶企業的采購人員購買禮物或提供娛樂及用餐。如規定一線銷售人員宴請客戶的標準是100元/人，而規定銷售經理宴請客戶的標準是200元/人，自己宴請客戶不受規定約束。

    3，給銷售隊伍很多有道德問題的潛規則。如某公司甲的潛規則是：我們總是用制造商的銷售代表去開辟新的銷售地區，一旦該地區能夠創造足夠支持公司銷售代表的成本，我們就將我們自己的銷售員換上去。

    4，銷售與銷售管理政策的執行中，誤導銷售員。如銷售經理經常說：關于費用報告，不要參照我的做法，而是按照我說的去做。銷售經理自己對費用開支不承擔責任，或者在業務招待上的開支比企業制度中的標準要高，以不同職務擁有不同的特權為借口進行搪塞，卻要下屬嚴格遵守費用規章制度。如銷售管理者經常告誡銷售員，高收入就是高風險，高收入就要以在灰色地帶創新，不要違法就可以，其他的大膽去做。這種鼓勵打擦邊球的觀點就是混淆了道德與法律的界限，違法就必定不道德，不道德不一定違法。

    如銷售經理經常告誡銷售人員，銷售人員要根據市場需要務實靈活地執行企業制度。公司規定每人宴請不超過100元，那么就多填幾個客戶。如E公司在2007年提出內訓期間，可以邀請客戶做講課老師，每小時500元。銷售經理就說，按照我說的去做，凡是請來聽課的老師，每人500元。結果給醫生的講課費變成了醫生聽課費，聽課也可以賺錢，天下還有這么好事情，這不明擺者給回扣？

    故銷售管理者在政策制定與執行中帶來的道德問題在很多企業都非常普遍，如果政府或社會輿論不對這種道德問題給予譴責、監督與懲罰，銷售的道德問題，就無法解決。其實銷售人員在很多道德問題是無辜者，關鍵是銷售政策的制定者與執行監督者。這種道德問題毒害極大，侵犯了企業、侵犯了銷售員、侵犯了客戶、侵犯了社會。

    銷售經理的職業道德的第二種情形也非常普遍。

    主要表現在：1，不合理的開發與改變銷售區域。這是一個非常隱蔽的經常性的道德倫理問題，因為改變銷售區域或者市場開發是銷售經理的主要職責，是銷售經理為了適應市場與銷售條件的變化而作出的銷售決策，怎么會與道德問題有關呢？比如銷售員甲在某個地區通過自己的智慧與勤奮做得非常出色，銷售業績非常好。然而，有一天，在未經他本人同意的情況下，告知該地區重新分配給銷售員乙，銷售甲被派到另一個銷售比較差的地區。比如EI的銷售總監在2006年，突然把銷售七個銷售大區，變成三個銷售大區，優秀大區銷售經理甲被通知不再保留原有崗位。美名其曰改革創新。比如銷售經理鼓勵市場開發，可是在第二年，開發多的銷售員的銷售指標卻比開發少的銷售員指標高得多。這些雖然是銷售管理者的權限，但是現實工作中，卻存在大量的道德問題，甚至成為企業政治斗爭的溫床。

    2，銷售績效考核中的道德問題。一般來說，銷售員的績效評價的好壞，定性指標基本上是受銷售經理的控制，某些定量指標其實也是受銷售經理的影響。如銷售量計劃的分配，很容易由于銷售經理與銷售員的個人感情導致銷售量計劃與銷售地區條件不匹配的道德問題，市場潛力大的銷售區域，其銷售量計劃卻比較低。如E公司的營業部長給予銷售隊伍的銷售量計劃加起來比他所承擔的銷售量計劃要高得多，銷售隊伍只要完成銷售量計劃的80%，他就100%完成了總部考核他的銷售量計劃。比如銷售總監用完全成本法評估銷售經理甲的績效，虧損200萬，故要把銷售經理甲辭退，銷售經理甲說，按照貢獻毛益法，他盈利300萬。這種辭退就是典型的績效考核中的道德問題。 

    3，利用職務之便對下屬進行性騷擾。在現代職場中，性騷擾問題越來越嚴重，越來越普遍。性騷擾本身就是不道(全球品牌網)德，但是銷售經理為了隱瞞性騷擾真相或者安撫被騷擾者，利用職務之便給予被騷擾者很多好處，如銷售量計劃少給些、基礎好的銷售區域給予她、職務晉升更快些、底薪加得多些，簽報銷費用更松些等等。

    4，晉升、解雇與推薦中帶來的銷售經理的職業道德問題。如隨意終止與下屬的雇傭合同，如虛假告訴銷售甲的職業規劃是如何的燦爛，目的是為了激勵他更好地提升銷售量。如E公司銷售總監宣布某銷售員甲獲得銷售部的晉升提名，目的是激勵他更好地提升銷售量，事后卻以公司總部批準的晉升名額有限而暫時不能晉升。如公司某地區空缺一個銷售主任崗位，其下屬很想獲得這個崗位，也有勝任的潛力，但是銷售經理擔心其失去一個銷售大將，影響到自己隊伍的銷售而隱瞞消息甚至不給予推薦。

    5，其他銷售管理帶來的道德問題。如侵犯下屬的隱私，如把規模大贏利高的客戶當作大客戶，并由自己來管理，而這些大客戶是銷售員花了很多精力與時間培養出來的。這些銷售員努力付出卻拿不到這些客戶帶來的銷售傭金。如默認或鼓勵銷售人員為了銷售的達成，接受客戶的性騷擾。如銷售人員有洶酒等影響公司形象的問題，銷售經理以這是他個人行為為由，不給予幫助他們改掉惡習，有的反而放縱銷售員，甚至與銷售員一起洶酒，打麻將，乃至一起賭博。把銷售人員一起帶進賭場。如果銷售人員的惡性影響到公司生存，很多銷售經理紛紛采取解雇辦法，把有惡習的銷售員推給社會，讓其自生自滅。

    銷售本身是人類古老而偉大的活動，它促進了社會分工，提高了人類社會整體的福利水平，降低了社會總成本。銷售是需要有大愛之心和道德高尚的人來從事的活動，但是由于銷售涉及到銷售員所在的企業利益，而銷售員是企業的雇員，是一些制度，如費用制度、薪水制度、晉升制度等，是一些文化，如潛規則的聘用、灰色地帶要創新要冒險等，而這些制度與文化涉及到銷售員的利益，從而致使銷售員經常陷入道德的困境，導致了無數的形形色色的道德問題。遵守人類的倫理道德，從銷售管理層開始。否則不僅僅毒害了整個社會，成為社會的毒瘤，而且會損害自己的家人，很難想象一個不道德的人，其家人或后代會成為道德的人。要還給銷售偉大的本來面目，根子在于銷售管理者。

    黃德華：中國銷售管理學大師，數十家企業的銷售管理顧問，浙江大學MBA客座教授，浙江大學企培中心特聘老師。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應與知覺管理引進銷售隊伍管理研究的首創者。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經理和大區市場銷售總監等稱號。最擅長的培訓模塊：戰略銷售管理、戰略營銷管理、客戶需求管理、銷售行為學以及銷售成功學。目前在《銷售與市場》《中國醫藥報》《醫藥經濟報》《醫藥導報》等雜志發表論文26篇。