前沿：在筆者一次地級市場走訪過程中，與當地經銷××品牌經銷商溝通時得知，其經銷的液態奶在近幾個月時間內日均銷量增長了近一倍，探其原因，該經銷商明確表明主要得益于××品牌業務員李明的駐點營銷，經過進一步的溝通與交流，對其駐點的工作情況有了一定的了解，現將其駐點營銷工作如實記錄下來，希望能給有關營銷人員給啟示。

    前期準備階段：所用時間4天

    第一天：在進行駐點前，李明在公司對公司掌握的該區域的經濟、人口、環境等及經銷商經銷歷程、與公司的各項流程等情況進行細致的了解，同時向前任業務員了解相關銷售活動開展得內容，了解公司對于該區域的營銷政策。

    第二天——第三天：進駐該市場，在與經銷商進行交流與溝通后，大致掌握經銷商的思路及想法后，開展市場調查工作，在一定層面上對目標市場的產品銷售、競品、產品市場價格等情況進行分析研究。

    第四天：進行目標市場工作目標及工作計劃的制定，對公司產品及經銷商經銷的情況進行SWOT分析，分別向公司和經銷商提交營銷計劃，并對自己的駐點時間的工作進行仔細安排。

    點評：李明第一階段的準備工作，由于對整體的市場環境及區域經營狀況有了充分的了解，致使他在未來業務的開展的針對性十分準確。根據前期的市場調查，由于經銷商擔心產品價格高于競品，終端不愿意銷售，經銷商出于對于銷售成本的考慮，又不愿意增加新的業務員及配送人員，寄希望通過公司給與大力的促銷支持及費用支持來開展營銷，另一方面由于區域總體銷售量較低，遲遲又得不到突破，公司對于市場的投入得不到相應銷量的匯報，因此從公司獲得較大的費用及促銷的投入也已變得不可能，這就是進入了所謂的區域市場的銷售瓶頸。從公司產品來說，在目標市場具有一定的消費者認知度，只是由于終端不愿意經銷導致產品的銷售遲遲未能打開局面。通過全面的分析，李明將區域市場的工作重點放在協助經銷商拓展銷售網點上。

    具體實施階段：所用時間16天

    第一部分：跟線（時間2天）

    在對市場有了初步了解的情況下，李明跟隨經銷商的配送車輛，協助經銷商進行正常的產品銷售工作，逐步掌握經銷商目前實際的銷售網絡體系，并隨時做好記錄，幫助經銷商規范的建立起客戶資料，不斷收集終端網點的各項意見與建議，提供給經銷商，以期達到提高服務質量的目的。同時不時地對空白的終端網點進行走訪，在合理的配送線路下，為進一步拓展渠道做好準備。

    第二部分：渠道拓展（時間7天）

    從這一天起，李明騎上經銷商的三輪車，帶著產品及宣傳海報，開始了對空白網點的鋪貨工作。對于經過交流與溝通接受產品銷售的網點，李明協助網點進行產品的陳列，并進行宣傳海報的張貼，建立起終端銷售點，隨后進行下一網點的鋪貨；對于不愿意接受產品銷售的網點，李明在取得經銷商同意的情況下，嘗試著進行產品的代銷，以不斷擴大銷售網點；對于連代銷都不愿意的網點，李明就停下來，在終端網點直接進行產品的現場銷售工作，并和店主說明，產品銷售的利潤部分歸店主所有，由于李明對產品知識及產品的功能訴求比較熟悉，很快打開了銷售局面，也逐步取得了終端店主的信任，建立起新的銷售網點••••••就這樣，通過一星期的努力，李明逐步協助經銷商在該區域市場建立起比較完善的銷售網絡體系。

    第三部分：渠道維護（時間7天）

    隨著渠道的進一步拓展，雖然網點建立起來了，產品也鋪下去了，但也逐步帶來了問題，那就是，在部分售點上產生了產品積壓與退貨，使經銷商與李明感覺到了壓力。在一天吃早點的過程中，李明就想到利用早點攤進行產品的處理渠道（之前早點渠道經銷商未進行產品的銷售），于是李明就把這個想法告訴了經銷商。隨后李明就帶著退回的產品在早點攤上開始產品的處理，根據產品的日期狀況進行產品的降價處理。由于一般早點攤的特點是經營時間短，經營者比較忙，一般是不愿意接受牛奶產品銷售，于是李明就如法炮制，在現場開始產品的銷售工作。經過努力，李明不僅為經銷商找到了處理產品的下水道，捎帶也將早點攤變成銷售網點。

    與此同時，為了做好終端網點的維護工作，和經銷商業務員一起將產品銷售的網點按鐘點、次重點、非重點進行分類，并制定出重點售點一天去一次，次重點三天去一次，非重點一星期去一次的拜訪工作計劃。根據制定的計劃，李明帶著業務員進行售點的拜訪，并逐步將自己公司產品的知識、產品的功能訴求及拜訪工作經驗傳遞給業務員。

    點評：這階段的工作對于李明及經銷商來說是十分重要的階段，也是十分辛苦的時期。但由于李明的努力及經銷商的積極配合，打消了終端店主的種種擔心，打開了局面。特別是由于看到李明的積極工作，經銷商為了產品的銷售，也取消了產品一律不代銷的規定。另一方面，從終端來說，由于李明的協助銷售，使他們看到了產品銷售可能，看到了帶來的利益，也為李明的工作精神所感動，逐步成為銷售體系得一員。由此可見，網點的建設并不是簡單的建立在產品、促銷、宣傳等方面上，通過營銷人員與售點、消費者的近距離接觸，充分利用自己掌握的產品知識與營銷技巧，也是可以有效提高產品的市場競爭能力的。

    總結與發展

    經過20天近一個月的辛勤工作，李明與經銷商一起，對自己平時的工作日志進行認真的總結，對于取得的成功進行細致的研究，歸納出成功經驗，對于銷售工作中存在的問題逐一進行分析，逐一找出解決問題的辦法與措施，并根據目標市場的實際情況和可能發生的變化，制定未來的發展規劃。

    隨后，李明告別了經銷商，又邁向新的目標市場！

    請有志于營銷實戰的同仁們與本人聯系，共同探討市場的變化情況以及實際市場運作方法。聯系電話: 13505698835,電子郵件: