看到各種媒體最近大談年銷售額幾十億的中國飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)公司破產(chǎn)危機(jī)。作為研究中國銷售管理問題的我，感慨萬千，企業(yè)危機(jī)來得這么快，來得這么猛，難道我們浙江企業(yè)就如此脆弱地不堪一擊？今年注定是宏觀經(jīng)濟(jì)困境的一年，其實(shí)這只是剛開始，全球性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)的“狼”還在后頭。索羅斯在最近完成的《金融市場(chǎng)新典范》一書中，再次預(yù)言世界性的經(jīng)濟(jì)泡沫即將破滅。筆者在去年美國次貸危機(jī)出現(xiàn)之際，預(yù)感到全球經(jīng)濟(jì)必定放緩，如果這時(shí)候，企業(yè)嘗試自己建立銷售隊(duì)伍來賣產(chǎn)品，盡管產(chǎn)品需要經(jīng)銷商來完成物流與配送，但是企業(yè)建立一支“銷售特使”隊(duì)伍來影響終端客戶的購買行為，并把終端客戶，尤其是消費(fèi)者的需求信息源源不斷地反饋給企業(yè)，那么我們浙江企業(yè)在這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)中的損失就會(huì)比別人少，誰的損失少，誰活下來的機(jī)會(huì)就大。在危機(jī)來臨前夕，收縮資本運(yùn)作與戰(zhàn)線擴(kuò)張，集中資源加強(qiáng)銷售隊(duì)伍管理經(jīng)驗(yàn)的積累，是一個(gè)明智的選擇。

　　所有的中國企業(yè)一樣遭遇了人民幣升值、原材料漲價(jià)、銀根緊縮等問題，這樣多方擠壓，企業(yè)的利潤空間已經(jīng)被壓縮得很小。國內(nèi)紡織行業(yè)不景氣，下游廠商生存艱難，對(duì)縫制設(shè)備需求大幅下滑，導(dǎo)致企業(yè)訂單減少。據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，臺(tái)州縫制設(shè)備規(guī)模以上企業(yè)總產(chǎn)量為101.56萬臺(tái)，比去年同期下降15.3%，產(chǎn)值和效益也出現(xiàn)明顯下滑。除同業(yè)的普遍困難與飛躍快速擴(kuò)張等因素外，飛躍的困境是否還有銷售與銷售管理問題呢？筆者最近搜索了飛躍集團(tuán)這方面的信息，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，其銷售與銷售管理可能也存在很大的漏洞。

　　在第一財(cái)經(jīng)報(bào)等媒體報(bào)道中有以下一些描述“1，邱繼寶名聲太大，社會(huì)事務(wù)太多，經(jīng)常需要在外面演講、參觀，對(duì)工廠的管理難免有疏漏。2，一個(gè)在其他縫紉機(jī)廠7塊錢都不讓采購的配件，飛躍可能以數(shù)倍的高價(jià)買進(jìn)。他們公司的采購、生產(chǎn)管理有一些漏洞，這是導(dǎo)致利潤下滑的因素之一。 3，臺(tái)州當(dāng)?shù)乜p紉行業(yè)的陳先生說，一個(gè)嚴(yán)重的現(xiàn)象就是“損公肥私”的出現(xiàn)。銷售員自身也有灰色收入，所以在當(dāng)?shù)氐匿N售隊(duì)伍中，有很多銷售員愿意跳槽到飛躍集團(tuán)。4，飛躍集團(tuán)的構(gòu)成就包括：飛躍股份有限公司、飛躍進(jìn)出口有限公司等近10家邱繼寶為法定代表人的公司，還有18家海外分公司、22家國內(nèi)銷售公司。5，目前，服務(wù)于集團(tuán)總部和海外公司的外籍員工達(dá)到300多人，從而實(shí)現(xiàn)了營銷隊(duì)伍的國際化。

　　根據(jù)這些信息歸納分析，我們發(fā)現(xiàn)飛躍集團(tuán)的銷售管理中，以下問題需要引起我們企業(yè)見注意：1，企業(yè)家忙于非企業(yè)管理性事務(wù)，結(jié)果企業(yè)管理時(shí)間大大縮水。那么用于銷售隊(duì)伍管理的戰(zhàn)略性規(guī)劃的時(shí)間就更少。2，營銷總經(jīng)理忙于市場(chǎng)運(yùn)作與開拓，用于銷售隊(duì)伍管理的時(shí)間也更少。其實(shí)飛躍集團(tuán)進(jìn)出口公司總經(jīng)理毛玲艷是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的人才，我利用網(wǎng)絡(luò)信息研究過其信息，發(fā)現(xiàn)她是一位開疆辟土的開拓者，屬于老虎型的孔雀，很有商業(yè)的天賦。但是其疏于銷售隊(duì)伍的管理，乃至出現(xiàn)“銷售員有灰色收入”。銷售隊(duì)伍管理與其他員工的管理有很大的差異，銷售隊(duì)伍是企業(yè)重要的創(chuàng)收者，是企業(yè)現(xiàn)金流的主要締造者，而他們的辦公地在市場(chǎng)那里，在客戶那里，長年在客戶群中奔波。銷售費(fèi)用政策、銷售指標(biāo)制定、銷售區(qū)域劃分與銷售薪酬設(shè)計(jì)都有獨(dú)特的要求。這四大內(nèi)容的政策制定是企業(yè)銷售高管最為關(guān)鍵的事情，如果這四大銷售管理領(lǐng)域沒能過關(guān)，也沒能把后三者作為整體來看，銷售隊(duì)伍就難管理。如銷售指標(biāo)制定過程中容易出現(xiàn)鞭打快牛，銷售區(qū)域劃分中容易出現(xiàn)邊際遞減現(xiàn)象，銷售薪酬設(shè)計(jì)中容易出現(xiàn)曲棍球棒現(xiàn)象。同時(shí)，銷售隊(duì)伍是流動(dòng)極高的部門，招聘管理就成了極大的問題，在招聘中很容易出現(xiàn)俄羅斯套娃現(xiàn)象，如果一個(gè)銷售總監(jiān)忙于市場(chǎng)開拓，忙于營銷策劃，那么他就沒有時(shí)間來思考如何防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象，結(jié)果銷售員就會(huì)出現(xiàn)一代不如一代，最終出現(xiàn)苛希納現(xiàn)象，七個(gè)人做一人的銷售工作，銷售工作成本就要增加10多倍，銷售管理效率急劇下降。銷售管理機(jī)構(gòu)臃腫，結(jié)果大家有時(shí)間來鉆企業(yè)銷售管理的空子。3，采購成本如此之高，說明其供應(yīng)鏈管理及其采購管理政策存在很大的問題。4，有40家銷售公司，說明其銷售機(jī)構(gòu)臃腫，銷售隊(duì)伍過于龐大，很可能出現(xiàn)(全球品牌網(wǎng))銷售隊(duì)伍的邊際遞減現(xiàn)象。銷售隊(duì)伍不是越大越好，而是越強(qiáng)越好！5，對(duì)于營銷隊(duì)伍的國際化的理解過于偏頗，國外員工不等于營銷國際化。國外員工也有好壞之分，也有是否是銷售人才之分，即使是銷售人才，那也不見得是銷售管理人才。再說營銷人才不等于銷售人才。筆者認(rèn)為對(duì)于工業(yè)品的銷售，側(cè)重點(diǎn)在于銷而不在于營。如果300多人的市場(chǎng)銷售隊(duì)伍，多半是營銷人員的話，那么就等同于作戰(zhàn)的軍隊(duì)，有一半的人是參謀，那這種軍隊(duì)肯定不會(huì)最終贏得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。

　　我們浙江民營企業(yè)起步早、發(fā)展快，民營企業(yè)家們艱苦奮斗、開拓創(chuàng)新的精神創(chuàng)造了不凡的業(yè)績(jī)，造就了浙江這一塊“中國最健康的省市經(jīng)濟(jì)”。我非常佩服這些民營企業(yè)家，包括飛躍集團(tuán)的企業(yè)家。“飛躍”集團(tuán)從300元起步，在短短15年時(shí)間里，一舉成為擁有10億多元資產(chǎn)，集科研、生產(chǎn)、國際貿(mào)易為一體的跨國經(jīng)營的大型現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，是全國縫紉機(jī)行業(yè)的排頭兵，并躋入世界縫紉機(jī)優(yōu)秀企業(yè)行列。這是非常不容易的。但我們要清醒地看到以前成功的方法，并不等于今天或以后也會(huì)成功，在浙江民營企業(yè)發(fā)展對(duì)外貿(mào)易的過程中，也有很多短板。最大的短板就是我們民營企業(yè)的銷售隊(duì)伍專業(yè)力量薄弱，銷售隊(duì)伍的專業(yè)管理能力薄弱。國內(nèi)的銷售隊(duì)伍管理經(jīng)驗(yàn)薄弱，就紛紛走出國門，建立龐大的銷售隊(duì)伍。結(jié)果銷售管理成本急劇上升。或者把產(chǎn)品外包給外資商業(yè)去賣，遠(yuǎn)離了消費(fèi)者，也就遠(yuǎn)離了市場(chǎng)。因此我們放棄OEM模式，走自己建立銷售隊(duì)伍與經(jīng)銷渠道相結(jié)合模式，我們要加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理。通過銷售額與銷售實(shí)力建立真正屬于自己的消費(fèi)者忠誠的品牌。在華的所有外資企業(yè)很少把產(chǎn)品給別人賣，都是通過自己的銷售隊(duì)伍來賣，都是走依靠自身力量，建立誠信、專業(yè)、高效的外勤銷售隊(duì)伍的道路。在外部環(huán)境不好的情況下，誰能生存下來？是那些管理能力的企業(yè)，尤其是那些銷售管理能力很強(qiáng)的企業(yè)！

　　歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點(diǎn)和看法，黃德華：中國銷售管理學(xué)大師，中國銷售管理問題研究專家，數(shù)十家企業(yè)的銷售管理顧問，浙江大學(xué)MBA客座教授，浙江大學(xué)企培中心特聘老師。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象與卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經(jīng)理和大區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān)等稱號(hào)。最擅長的培訓(xùn)模塊：戰(zhàn)略銷售管理、戰(zhàn)略營銷管理、客戶需求管理、銷售行為學(xué)以及銷售成功學(xué)。目前在《銷售與市場(chǎng)》《中國醫(yī)藥報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》等雜志發(fā)表論文26篇，在搜狐的博客為：中國銷售管理大學(xué) 我的E-mail：