每年的5～7月，都是制鞋企業的淡季。但今年，溫州不少鞋企的淡季提前結束近20天。“6月底，我們的訂單就排到了8月。7月初開完訂貨會后，訂單已經排到了11月。”康奈集團副總裁鄭萊莉說，很多訂單只能拒絕，實在安排不過來。

    不光康奈，溫州幾家大的鞋企，最近生產形勢都是一片紅火：紅蜻蜓上半年銷量同比增長了30%左右，下半年勢頭也不錯；奧康搭乘奧運快車，訂單也已經接到了年底。

    盡管同樣遭遇了原材料漲價、銀根縮緊等寒流，但經歷過多重坎坷的溫州鞋顯然已有一定的御寒能力。從1987年武林廣場火燒溫州鞋，到屢次遭遇反傾銷，溫州鞋企在一次又一次的磨練中，默默改變著自己。當很多不夠身強力壯的小企業還在忙于“過冬”時，溫州的品牌鞋企已經先人一步，屹然挺立。

    市場，相信適者生存。

    秘書長：最近忙得很開心

    謝榕芳是溫州市鞋革行業協會常務副理事長兼秘書長，跟溫州鞋企風雨同舟了二十多年。今年來，已經數不清跟溫州鞋企開過多少次會，陪多少國家、省里的領導考察，匯報了多少次情況。“去年年底至今是太累了，身累，心累”。

    盡管最近依然很忙碌，但匆忙間卻有了份輕松。說起溫州鞋企創牌的這幾年，謝榕芳的嗓子都感覺比平時更潤：中國十大鞋王，溫州占了六個，溫州稱為中國鞋都，是名至實歸。這些成績是多年積累下來的。

    曾經有人恐慌：“鞋企倒閉潮”要來了。為此，上半年謝榕芳一接到各路媒體的記者電話就頭疼。最近，溫州鞋革行業協會做了一個行業分析：目前溫州鞋企倒閉只發生在部分小企業，是產業洗牌的結果，規模較大的企業則呈“強者恒強”之勢。

    據謝榕芳掌握的數據，今年上半年倒閉、轉產的鞋企有170家左右，都屬于C類企業，即“自由發展型”小企業。A類“重點扶持型”和B類“引導發展型”鞋企，目前發展還比較穩定。謝榕芳說：“對于前幾年花錢花精力樹品牌的鞋企來說，今年的洗牌或許還是件好事。不過，他們也需要盡快適應新環境。”

    盡管溫州鞋業確實也面臨困難，謝榕芳表示絕不會有什么“倒閉潮”。來自亞洲鞋業協會的信息顯示，1年來廣東已有近千家鞋廠及配套企業歇業倒閉。其中，東莞1000多家制鞋企業中有200~300家倒閉。“廣東倒閉的鞋企絕大部分是臺資企業，廠房是租用的，而且同時也經營其他行業。而溫州鞋企都是土生土長的，有自己的廠房和客戶，不到萬不得已，誰都不會放棄。另外，溫州不少鞋企已經營二十多年，經歷了幾輪脫胎換骨，有了相當的抗風險能力。”

     7月份，康奈、奧康、紅蜻蜓、吉爾達等溫州鞋企都召開了訂貨大會，反響熱烈，訂單穩定增長。這也證實了謝榕芳辦公桌上放著的那份“2008年上半年溫州鞋革行業經濟運行情況”的記錄：全市制鞋企業共2692家，上半年完成工業總產值205.6億元，比去年同期增長5.7%……

    員工：文藝匯演給訂單讓路

    安徽人小劉在康奈集團工作5年多了，如今已經是康奈集團某車間副主任。他說，最期待的是每到淡季，工廠里總有一連串的活動，運動會、茶話會，還有一年一度的文藝大匯演。

    不過，今年有些例外。7月初，他就明顯感覺到今年的淡季比往年忙碌，原本7月份要舉行的文藝大匯演，也給訂單讓路了，這兩天還經常要加班加點。不過小劉心情不錯：多勞多得，文藝匯演看不成，年底多賺點，好給家里再添點電器。

    舉步維艱的小鞋企由于成本上升、訂單減少、員工難招、又沒有自己品牌，因此支撐不住。經過一輪洗牌之后，規模較大的鞋企相對市場空間更寬敞了，“開工情況良好，產銷兩旺”：去年奧康的皮具銷售增長了100%、皮鞋銷售增長40%，即使在今年這樣的不利條件下，上半年度皮鞋銷售增長也達到了30%以上；康奈今年的訂單已經接到了11月份；紅蜻蜓上半年銷量同比增長了30%左右……

    “溫州的今天就是浙江的明天。”省經貿委一負責人前不久接受記者采訪時剛講過這句話。在溫州地區13個特色行業當中，溫州鞋名列前茅，去年的產量是12億雙，幾乎能供中國人每人一雙鞋。

    “產銷兩旺”背后，是曾經立志雪恥20年前“武林門焚鞋”的決心。那時候溫州鞋成了假冒偽劣的代名詞，被很多城市“驅逐出境”，幾乎給溫州鞋帶來滅頂之災。“若不是當年一把大火把溫州鞋打入谷底，或許今天溫州就不會有這么多中國名牌、馳名商標。”謝榕芳說，近幾年溫州鞋又面臨一次次反傾銷，一路坎坷走來，能堅持到今天的企業一定有過人之處，因此今年這個“冬季”，對他們來說只是經歷的又一場考驗而已。

    三個牛人的越冬高招

    鄭秀康：羅馬不是一天建成的

    一個月前，康奈皮鞋專賣店在澳大利亞開出2家專賣店，7月底又在新西蘭開了一家。盡管全球經濟形勢都不太好，但康奈總裁鄭秀康并沒有放慢腳步的意思。

    自從2001年2月，康奈成為溫州第一家在國外開專賣店的鞋企，如今康奈已有300多家國外專賣店。而近年來，不少溫州鞋企都想讓自己品牌邁出國門，卻一直沒有成功。羅馬不是一天建成的。

    “前幾年，真的很辛苦，那時來店里消費的，7成是在海外的中國人。現在，我們的海外門店店長、店員都是老外，90%以上的客戶也是老外。”鄭萊莉說，他們在國外走的是高端路線，設計、材料都采用了國際元素，利潤比較高，受人民幣升值、出口退稅等因素影響相對較小。
康奈在國內的專賣店更是超過了3000家，“專賣店穩定增長，這部分訂單每年也跟著穩定增加。”
鄭秀康在業內一直很低調，就像消費者對康奈鞋的印象一樣，產品質量好但不夠時尚。不過這個局面也在悄悄改變，如今女兒管營銷，兒子管研發，消費群越來越廣，去年年底剛推出的動感舒適鞋，就成了今年拉動利潤的新產品。“想要維持良好的利潤，推新品顯然是最好的方式。”

    如今，康奈正在籌辦零售學院，準備對終端投入更大的精力。

    錢金波：一年花2億搞研發

    2億元，要賣掉多少雙鞋子？然而近年來，錢金波每年用在研發上的費用就達到這個數字。

    今年，中國鞋業終端營銷發生巨大變化，面對日益高漲的租金壓力，單店業績在不斷下滑，再加上不斷上漲的人力成本、原材料成本，鞋業品牌的利潤面臨巨大壓力。

    錢金波手上有個調查表，國內二線城市商業店面年租金平均價已超1萬元/㎡，有的地方甚至達到2萬元，就連國內三線城市平均年租金也達到了4000元/㎡。這樣的租金水平，單一品牌的鞋類產品已經很難支撐。同時，品牌間的惡性競爭，更是讓所有企業都喘不過氣來。

    紅蜻蜓為此創新推出了終端集成銷售模式，把紅蜻蜓品牌下各類產品集中展示，滿足消費者“一站式”購物需求。目前，紅蜻蜓已經在全國開出近百家集成專賣店。

    以紅蜻蜓臺州時尚GT（集成）概念店為例：開業半年內同期營業額增長48%，“平效”（平均每平方米的銷售金額）提高25%，客流量比以前增加了25%。而原本需要幾家門面的成本，現在只需要一個。

    這個方式，也被溫州不少鞋企業運用，把旗下多種鞋品牌集中在一起銷售，避免浪費。

    王振滔：借勢奧運更上一層樓

    記者從奧運會前兩周就開始聯系王振滔，中間只接通過一個電話，當時他正趕去見兩個國際新客戶。所有的中國企業都希望能在“家門口的奧運會”沾點光，向“世界品牌”的目標沖鋒。奧運會開幕式前，當這個敦厚的溫州人站在飛人劉翔身邊，用不太標準的普通話，說出“2008，看中國腳步”時，奧康這個品牌已向世界亮相。

    為了能夠充分借勢，王振滔下手有點“狠”：從拿下奧運皮具供應商資格到隨后展開一系列推廣活動，請劉翔當代言人、奧運廣告投入等，前前后后投入超過3億元。以一雙鞋均價300元來算，相當于要賣出100萬雙鞋。一般而言，企業拿下奧運贊助商資格后的后續投入是前者的3倍左右，奧康實際上已遠遠超過了這個比例。

   “雖然短期內要收回這個投入不太可能，但去年中國品牌研究院發布的調查報告顯示，我們的品牌美譽度上升了8.63%。”奧康集團品牌規劃中心總監羅會榕說。 

    品牌響還得讓消費者有更廣的消費渠道。近日，奧康集團開出了溫州鞋企第一家網絡商城奧康網絡商城，讓溫州鞋第一次“觸網”推廣。

    去年，王振滔投入300萬，研發出量腳定鞋器——量腳定制做出來的鞋子，肯定最舒服。王振滔想象著：哪天，奧康店里只擺一臺電腦，顧客量好腳型，選好鞋子的款式、顏色、材料，定制后送上門。“只要有了腳型庫，來消費過的顧客以后只要上網選鞋樣就行。”

　　據了解，目前量腳定鞋器因為成本太高，只在奧康個別店試用，但網上商城已經騰空。

    溫州市鞋革行業協會有關負責人說，溫州市鞋企銷售方式經歷了多個階段，從批發制，發展到廠商聯營、特許經營制、導入連鎖專賣。而王振滔這次創辦的網絡商城可以說是營銷的最高階段，溫州鞋從此進入立體營銷時代。

    “讓幾千萬雙腳的腳型數據，都留在奧康的電腦里，”王振滔說，“讓它們的主人成為奧康的終身顧客，這才是我最想獲得的寶貴財富。”