近日，樂登體育用品有限公司在西安、太原的“駱駝戶外俱樂部”正式開業。這是樂登首次嘗試以俱樂部的形式運作“駱駝”這個品牌。

    “如今，百姓戶外運動與戶外旅游活動逐漸增多。經過多年培育，‘駱駝’這個國際戶外品牌在國內總算也迎來了春天。”看到“駱駝戶外俱樂部”成立不久就受到眾多戶外運動愛好者的追捧，樂登公司總經理陳瑞典欣慰地說道。

    事實上，樂登最早也跟晉江多數鞋企一樣，想自創品牌，為何最終卻選擇了代理國際品牌之路？早些年“戶外運動”在國內還是一個比較陌生的概念，“駱駝”在全國的1000多家專賣店又是如何一家家開起來的？

    另辟蹊徑

    代理國際戶外品牌

    上世紀90年代初，晉江市政府出臺優惠政策，晉江大量外向型企業應運而生。樂登也不例外，引進國外先進的流水線和生產技術，引進國外的資金，再將生產出的鞋輸出國外，走上了外銷的道路。

    1999年，孔令輝的一句“我選擇，我喜歡”揭開了安踏自創品牌的序幕。緊接著，晉江眾多鞋企也先后效仿，從外銷轉往內銷開始自創品牌。

    “當時我也想轉回來創品牌，可是卻發現形勢不對了。”陳瑞典介紹，當他將外銷轉為內銷之后，安踏、特步等幾個品牌早已在國內市場中打出了一定的影響力，后面還有無數品牌在運動休閑鞋領域“廝殺”。“一個行業只可能有幾個龍頭品牌，其他的均只能淪為配角。樂登國內市場起步較晚，也不具備雄厚的資金，要趕上龍頭企業，已是不可能。與其繼續在‘紅海’中掙扎，不如另辟蹊徑，尋找‘藍海’。”

　　注意到“國際代理”這種模式，是在陳瑞典到浙江的一次考察中。當時樂登有幫國際知名品牌“金利來”做貼牌，在浙江某市場上，金利來和“樂登”牌的休閑鞋同時在銷售，一樣的生產廠家，一樣的市場，可是，金利來鞋的價格卻比樂登鞋高了整整一倍。而他了解到，浙江市場上的金利來鞋，是由浙江某鞋企全權代理生產和銷售的。

　　當下，陳瑞典就決定，樂登也要走這種模式。同時，陳瑞典也決定避開運動休閑鞋領域。“當時，戶外運動在國外已經很流行，國內了解參與戶外運動的人卻還不多。也因為如此，未來戶外運動在國內肯定會有很大的發展空間，樂登如果能提早搶占這個市場，一定能辟出屬于自己的特色領域。”

　　于是，陳瑞典拿下了“駱駝”這個品牌在中國的生產和銷售權。據其透露，接下來他將大力運作另一個國際知名戶外運動品牌“圣弗萊”。

　　多年的運作沒有白費，如今，單單“駱駝”這個品牌，在國內已有1000多家專賣店。

　　豐富產品種類

　　贊助專業組織

　　能在短短幾年內開1000多家“駱駝”專賣店，除了依靠這個品牌本身的知名度之外，與陳瑞典獨特的運作思路也不無關系。

　　“駱駝”品牌原本以生產銷售戶外運動鞋為主，拿下了“駱駝”品牌在中國的代理權之后，陳瑞典并沒有僅照搬“駱駝”在國外的運作模式，而是積極拓展產品線，除了戶外運動鞋以外，還生產戶外運動服裝、包袋、帳篷、睡覺等戶外用具，甚至生產戶外燒烤用具。

　　“2000年之前，絕大多數的消費者還不太了解帳篷、睡袋。如今，隨著百姓戶外運動與戶外旅游活動逐漸增多，這些產品在市場規模方面表現出不斷上升的趨勢。”陳瑞典笑著說道，豐富了產品種類之后，“駱駝”專賣店更加得到了戶外運動愛好者的認同，因為只要一踏進“駱駝”的專賣店，戶外活動所需要的一切物品都能買到。同時，產品日益豐富的“駱駝”專賣店，也加強了國人對于戶外運動的認識，帶動了一批戶外運動領域的消費群體。

　　由于戶外運動用品定位較為高端，產品價格也偏高，例如一雙戶外運動鞋往往會比一些常見的名牌品牌運動鞋來得貴，因此，目前樂登所代理的“駱駝”等3個牌子的專賣店，一般都設在一線城市。

　　積極與戶外運動方面的專業組織合作，也是樂登運作3個戶外運動品牌的主要思路之一。

　　今年5月8日北京奧運火炬“祥云”在珠峰傳遞，當圣火珠峰登山隊隊長王勇峰勝利將“祥云”點上珠峰最高點，全中國的觀眾都為之振奮。而當時，如果您仔細留意就會發現，印著“駱駝”標志的旗幟展開在珠峰上顯得格外醒目。

　　此外，樂登也是中國登山協會的戶外運動合作伙伴。凡是該協會組織活動，樂登經常會贊助他們戶外運動裝備。全國23所高校，共同舉辦了一場技能拓展比賽，樂登贊助冠名了該活動。“這場比賽的項目都是戶外運動項目，例如攀巖等，贊助這一類的活動最有效果。此外，熱愛戶外運動的大學生，都是樂登未來的潛在消費群體。贊助他們，也等于推廣‘駱駝’品牌。”對于這一點，陳瑞典深信不疑。

　　成立俱樂部 走團購路線

　　如何挖掘消費潛力，曾在一段時間內讓陳瑞典頭疼不已。然而如今，陳瑞典又有了新的想法：如文章開頭所提到的，成立“戶外運動俱樂部”的運作模式。

　　陳瑞典介紹，只要一年消費“駱駝”產品達到一定的金額，就可以成為“駱駝戶外俱樂部”的成員。而“駱駝”的俱樂部，猶如一個生活館，會員可以在里面泡茶、喝咖啡、看雜志。如果俱樂部的成員組織活動，該俱樂部更會為其免費提供交流場所。陳瑞典希望能將“駱駝戶外俱樂部”打造成戶外運動愛好者的休閑之所，從而吸引來更多的戶外運動愛好者。

　　“通過‘俱樂部’、‘大本營’的平臺，將戶外運動愛好者這個目標消費群體集中在一起，參與引導他們平常組織的活動，肯定有利于促成‘團購’模式的運作。”陳瑞典充滿期望地說道。

　　陳瑞典透露，由于我國南北方百姓觀念上的差異，目前樂登所運作的幾個戶外運動品牌，在北方的銷量遠遠超過南方市場。除了繼續鞏固拓展北方市場之外，接下來，樂登也會開始向南方市場“發力”。

　　近日，樂登贊助泉州車友俱樂部，為其提供帳篷、睡袋等戶外活動用品。“在我們的引導下，車友俱樂部的會員體驗到了戶外運動的樂趣，特地成立了一個登山協會，還向我們團購了很多戶外運動用品。”陳瑞典笑著說道，南方人戶外運動的習慣還需要慢慢培養，這是樂登開拓南方市場的一個好開端，未來“專業戶外活動組織”也將是樂登開拓南方市場的目標群體。

　　“西安、太原俱樂部的成功運作，證明了這種模式的可行性，接下來除了繼續在全國一線城市復制這種模式之外，我還計劃在泉州成立一個200多平方米的大型俱樂部，引導泉州等南方城市的戶外運動消費。”陳瑞典說道。

　　□對話老板

　　記者：通過代理國際品牌的模式，您找到了自己的一片藍海，未來是否有考慮要自創品牌？

    陳瑞典：我們推廣的幾個代理品牌的大部分產品都冠以“樂登制造”之名，其實就是在為未來打造自己的品牌作長遠規劃。

    記者：接下來，你是否會調整所代理的這幾個品牌的運作模式？

　　陳瑞典：我們還是會繼續在“專業”上下工夫。目前國內生產銷售專業戶外運動用品的企業還比較少，因此我們要確立自己的權威地位。目前，我們正通過中國登山體育局，申請制定“戶外產品的標準”，如果能爭取到標準由樂登來定，那我們的專業性則更加毋庸置疑。