營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)略營銷、競爭戰(zhàn)略、商戰(zhàn)，哎呀，想起這些詞兒，我的頭都疼，看過太多鬧劇，且唱且嘆！　　

    “老王！你們調查公司給的報告中不是說新增加的功能卡是客戶最關注的嗎？為什么我們的產品增加了功能卡推向市場后沒有任何反應！你們的數據是不是有問題？！”　　

    “朱經理，你聽我說啊。功能卡在所有改進項目調查中，客戶選擇率是86.5%，這個是非常高的一個比率，我們自然要在報告中顯示出來啊。推向市場沒有反應，原因也會很多啊。價格啊、競爭對手啊、你們的經銷商啊什么的，我自己反正也覺得是個好東西……”　　

    “……　……”　　

    這樣的對話經常發(fā)生在一些公司的市場部，這些公司白花花的銀子不知流向何方，也只能使我等惜財之人“唯見口水天際流”了。　　

　　可嘆！　　

　　對于一間公司而言，營銷戰(zhàn)略是最重要的事情，而作為營銷戰(zhàn)略制定的重要數據來源則往往是來自于外部的調查公司，如果遇到一些無良的調查公司，而市場部對其的監(jiān)管也不嚴格的話，這些數據便更加有可能是調查公司坐在辦公司“閉門造車”出來的。戰(zhàn)略制定的大樓蓋在一個很有可能是子虛烏有的地基上，這個空中樓閣恐怕只有不出問題才怪。　　

　　對我而言，我一向認為營銷戰(zhàn)略是一個嚴謹、嚴肅、嚴格的事情，決不允許有半點含糊的。沒有艱苦的前期工作，戰(zhàn)略恐怕就是廢紙一張。　　

　　那咱們就談談什么營銷戰(zhàn)略。　　

　　營銷戰(zhàn)略，就是打一場營銷的戰(zhàn)爭。由于幾乎每一個行業(yè)都存在競爭，競爭程度不同而已，所以，基本上我會把營銷戰(zhàn)略從開始就定義為競爭的戰(zhàn)略。說白了，就是從開始就要想好，如何跟他人競和爭。　　
　　有人可能聽了我這話不樂意了，說現在不是有競爭合作嗎？應該競合啊！但是您別忘了，真正到了競爭合作的時候，你只不過是換一種方式進行競爭而已。可口可樂和百事可樂彼此心照不宣、心存默契地運營市場，貌似非常合作，事實上競爭更加激烈。我今天去超市想買可樂喝，我拿了百事就不會拿可口，這個事情是最直接的。他們的這種合作最多是聯手鞏固碳酸飲料領域的基礎罷了。　　

　　中國彩電行業(yè)曾經有過價格聯盟，各家企業(yè)的大佬們在南京歡聚一堂，信誓旦旦地說絕不降價、絕不搞價格戰(zhàn)、不能讓少數的外資品牌把豐厚的利潤獨享，席間慷慨激昂、大氣磅礴，結果會后一個月，那個胸脯拍的最響的品牌就率先全線降價，引來業(yè)界大佬們一片叫罵。其他的大佬們罵歸罵，價也得跟著降啊，要不眼睜睜地看著自己的庫房堆滿電視機嗎？　　

　　陽奉陰違、貌合神離、同床異夢，不是不想，實不能也！　　

　　可嘆啊可嘆！　　

　　所以痛定思痛，咱們在營銷戰(zhàn)略制定之初就把戰(zhàn)略定位成競爭戰(zhàn)略，別漫天幻想了。　　

　　（旁白：競爭戰(zhàn)略的事情邁克.波特他老人家造詣深厚，功力已達爐火純青。我也常常連在馬桶上上也舍不得把老波的著作撇下，只有任那書香和糞臭合二為一，恰如陰陽和諧，而我則醉心其中，不亦樂乎。）　　

　　競爭戰(zhàn)略和戰(zhàn)略競爭的含義是稍稍不同的。競爭戰(zhàn)略是咱們定出來的大政方針，也就是說咱們準備打什么仗，在哪兒打，跟誰打的問題；而戰(zhàn)略競爭呢就顯得更高一層，意味著從戰(zhàn)略層面就開始琢磨競爭的事兒。　　

　　波特認為，戰(zhàn)略競爭就是大家都選擇走不同的路，那這樣就好了，接下來我們各個公司都自己專注自己的目標，只要跟自己競爭就好了，哪里會天天慘忒兮兮地拼價格、賣苦力呢。　　

　　老波這話沒錯，是一個特別好的想法。不過我怎么覺得在咱們中國就弄不好呢？　　

　　企業(yè)在開始的時候也特別想找一條自己的路，不要跟別人在一起摻乎。不會，馬上這些企業(yè)的投資人們多半會失望。為啥呢？因為在咱們中國，有太多善于模仿的人了。不管你是走什么路的，只要能賺錢，馬上后面會呼啦啦涌現出一大批隊伍，藍色的海洋頓時血紅血紅的。當然，如果你走的那條路是比較凄慘的，沒有賺到錢，甚至還虧了，那么后面也會一大批看客（其中不乏貌似專家的事后諸葛亮們）竊笑之余又品頭論足起來。　　

　　唉~~~~~~~！可嘆可嘆太可嘆了！　　

　　琢磨到這兒，似乎有點兒迷糊。難道老波的戰(zhàn)略競爭就是一個烏托邦，做夢才能到達的境界？不會啊，如果這樣，這個老波的忽悠智商可是也不見得高到哪兒啊。　　

　　當然，也會有高人提出，波特還說了，你那些選擇好了路，結果其他人也跟上來了，你得進一步理清后續(xù)的戰(zhàn)略啊，否則大家就只是營運效益的競爭了，大家拼誰的成本低、誰的速度快、誰的關系硬等等，最終這些是拼不出結果來的，最終還是會導致價格競爭，導致血流成河的紅海。　　

　　老波就是老波，真是不同凡響。　　

　　他提出的營運效益的問題，也就是咱們經常說的，人無我有，人有我精的問題，都在搞手機，我研發(fā)速度快，你趕不上我的變化，我銷售速度快，資金效率高等等，通常很多人也把這些東西歸結到核心競爭力的問題上。　　

　　正如老波所說，就算是這些核心競爭力是存在的，但是一旦他人也能降低成本了、別人把你的主要研發(fā)人員挖走了、把你分銷速度最快的代理商挖走了，你還得干瞪眼。　　

　　也就是說在營運效益層面的競爭上還是解決不了問題。看來，我們還是得好好琢磨琢磨老波的戰(zhàn)略競爭的層面。　　

　　老波說，戰(zhàn)略競爭是選擇一條屬于自己的路，開來這話得往深處去理解，不能望文生義。　　

　　什么是自己的路？　　

　　從理論上來說，沒有可能大家一人一條路，因為畢竟路就那么多。可能的問題是，在同一條路上，我走自己的路。　　

　　走自己的路？可能的方式是：　　

　　1、找一條真正屬于自己的路，也就是另辟蹊徑。大家都在搞門戶網站，GOOGLE橫空出世了，說“我搜”！出道之初，頗有幾分江湖浪子之風，經過這么多年的歷練，GOOGLE愣是把IBM擠出全美25強企業(yè)取而代之。這個也就是經常說的戰(zhàn)略競爭的“定位”成功。我GOOGLE在大路上發(fā)現了一條新的途徑，我就先悶不聲兒地往前闖，等你們反應過來，我早就跑的很遠了。　　

　　問題出來了，有人跟上了，或者是我在跟別人的路，怎么辦？　　

　　2、路一樣，但是我在路上做的事情不同。過了一段時間后，GOOGLE發(fā)現，怎們后面有腳步聲？轉頭一看，喲，是一個中國愣小子，叫百度。這時候，我們很多人就開始替這兩位擔心了。擔心GOOGLE的說，快跑，別讓人給趕上！加油！支持百度的說，我們支持你，支持民族的（這里面還有我的聲音，我說，李彥宏老鄉(xiāng)，我也是山西人！我很看好你哦~！）！但其實咱們的擔心都是多余的了。GOOGLE仔細一看，百度這小子原來是做中文搜索的啊，在我這條路上又找了一條小路啊。那行，我就在中文搜索這條小路跟你一起把這條小路給占了，旁人想來也讓他們擠不進來。百度則想了，老祖宗教我教我的，天時地利人和，天時我沒有趕上GOOGLE，但是地利人和我占了，我就專門在這兩個上面下功夫就得了。這兩人也就彼此相安無事，偶爾摩擦一下而已。這里面說的百度的崛起就是“市場細分”的成功　　

　　不過還是有問題，這條路賺錢了，那些身強力壯的主兒也跟上來了，會不會還是把我們給趕上了呢。　　

　　3、SOHU一看，喲，這玩兒挺掙錢的啊！那我也干，反正家里有錢，于是養(yǎng)了一條搜狗，奔著這條路就來了。GOOGLE和百度一看，嗨，這怎么還來條狗啊，一看不對，還有一只挺儒雅的虎（雅虎）呢。不過這倆人也沒太擔心，因為這哥兒倆已經跑了很遠了，在路上已經強大起來了，他們的營運效益方面的能力已經領先比較多，所以他倆就說，你愛來你們就跟著我得了，就算弄點兒，也還得往肚子里吸點兒我倆跑路揚起的灰塵呢。所以說，前面提到的那個選擇好自己的路，結果后面人跟上來了，說明你選的路還不夠準，不夠高，上路后你的速度也不夠快。這里就說的是，你的戰(zhàn)略選好了，戰(zhàn)略競爭是成功的，營運效益方面也得提高，戰(zhàn)略競爭結合了營運效益的競爭才能真正取得較大的領先優(yōu)勢，享有廳部級干部高級待遇呢。　　

　　在這兒，還得說道SOHU幾句。　　

　　4、你就走自己的路，別老看著別人的路上花兒香。SOHU弄自己的門戶網站不是挺好的嗎？非要養(yǎng)什么搜狗啊？這條狗最多在GOOGLE和百度后面撿點殘羹冷炙罷了，給你這個主人賺點零花錢，但是為了這點兒零花錢就花那么大精力養(yǎng)一條狗，值嗎？！走的路不同的時候，難免分神。SOHU自己走路的時候，還得隨時看看他的那只狗，那自己的路能走的快嗎？錢是全天下人的錢，你看人家賺錢你眼紅了，你就奔過去了，那哪兒成啊？而且你得知道，專注做好自己的事情，做好自己最擅長的事情，賺錢最劃算。要不，改天我擺個地攤兒，賣魚片兒，嚯嚯，你發(fā)現也挺賺錢，你還整只搜貓來跟我后面嗎？非給你把魚片全吃了不可！這里面說的就是，戰(zhàn)略競爭一面有一個很重要的事情就是“設限”，你要會給自己設限，不能什么都想。什么都想往往什么都不成。你是一只不起眼的青蛙，你就抓住個性和內涵，一準兒錯不了，別整天還夢想著世人的審美觀一夜之間全部大翻轉；你是一個帥哥那你就走偶像路線，別整天說自己其實唱功、演技很強。矯情！　　

　　路上已經有很多人怎么辦？大伙兒已經殺紅了眼，想換條路都抽不出身來了，怎么辦？比如說目前的家電、手機、電腦等行業(yè)。　　

　　5、把走路的方式換換，也許會有新的收獲。電腦行業(yè)里面更新換代速度太快，國際級的IBM、惠普（蘋果是例外，他在路上做自己的事情）、國內的聯想、方正、海爾、TCL、清華同方、神州等等，不一而足，這路上太擠了。結果我們發(fā)現戴爾這小子來了，他不和大家一樣好好走路或者狂奔，只見他騎著一輛自行車，手里電話鈴直響，網線燈直，不知道怎么回事兒。沒過多久，人家也發(fā)了，買了輛摩托車速度更快了。這里面說的是營運競爭戰(zhàn)略成功的例子。大家都在一條路上，吃同一碗飯，你就得營運競爭的戰(zhàn)略上下功夫，盡管別人也會效仿，但是畢竟還是先入為主。　　

　　那位又說了，我上面的這些方法兒都用了，還是不好使，日子不好過。我在營運效益方面的成本、客戶資源、研發(fā)、營銷模式等方面的優(yōu)勢都逐步被別人侵蝕了，現在不少方面人家都比我做的好了，我該咋辦？　　

　　我說啊，你該換個掌柜的了，如果你連這個都弄不好，那你啊，就洗洗睡吧。（真是的，怎么還你有這么個糊涂蛋啊。）　　

　　唉！大嘆特嘆啊！

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