個性化競爭要求關鍵因素特別做，成功在于找到或創造自身的長處，這需要原創營銷的能力，還要借用自身之外的優勢資源，用傳統路線承遞不一般的產品路線、營銷路線等，同時用不一樣的思路路徑顛覆現有的瓶頸，要通過差異化競爭樹立不可模仿不可讓對手挑戰的市場，必須具備一定的人財物的資源。在成本上升經濟風險四處叢生的時候，擴張終端難免也會讓人想到其背后的隱憂。

　　山西公認的鞋業老大Y品牌就是借力渠道資源，采用鋪貨支持、“延長帳期”、“開發區域標志性產品”、情感營銷等贏得在終端大戰的速度，選擇優秀的加盟商，借用他們本土化的優勢資源，讓市場占有率與品牌知名度迅速提升，與其它溫州品牌拉開差距，讓他們無法在短期內有資格直接挑戰自己。

　　幾年的山西市場的操作，Y品牌銷量已過億了，在個性化、差異化營銷已經成熟了，這是Y品牌的核心競爭力，可不，貴州又是Y品牌成功的另一個差異化競爭的案例。

　　相對山西省市場而言，貴州的市場也是一個很具個性化的市場，許多知名鞋企都非常重視貴州省的區域開發，并贏得了不菲的市場份額。貴州人的消費是兩級分化，一種是超前衛消費，喜歡追崇洋氣的皮鞋款式，一種是喜歡便宜的鞋子，與洋氣相對應，款式老土，筆者在與貴陽的鞋商交流過程中得知，貴州人的消費特點很時尚，是時尚產品帶動大眾產品的消費，把握了貴州產品的消費特點，做好貴州市場就成功了一半。貴州是一個多元化的少數民族居住地和外來人口聚集地，比較雜，外出務工人員也比較多，除了貴州本地人做鞋業零售外，貴州做零售的生意人很多來自湖南、川渝、浙江等地，投資貴州的生意人外省的比較多，因此做好貴州市場不僅要針對貴州省的產品特點來優化貨品組合，還得研究湖南、川渝、浙江等地零售商的合作心理，再考慮合作的可能與持續。因此，許多知名品牌在貴州開設自營店，避免復雜的合作伙伴所帶來的市場風險，縮短管理半徑，提高市場競爭力。

　　貴州省上述市場特點，要求鞋企針對此區域的營銷要把握該區域的產品特點和洞悟合作伙伴的心理，在戰略規劃上多開自營店，先創造成功樣榜市場的差異化，走出一條差異化的營銷路線出來，有著山西個性營銷成功的Y品牌，在差異化營銷上可謂有著獨門功夫，在山西做好的Y品牌同樣把貴州做得紅紅火火，大手筆造勢終端，據說其年銷量也超億了。

　　Y品牌在貴陽、遵義兩市分別開多店大店，而且全部是自營店，占有了貴州市場地位的絕對優勢，當然這些店里有形象店、廣告店、折扣店、贏利店等，因地制宜，優化產品組合，用正價鞋與特價鞋的合理比例拉升單店的業績，鞏固品牌的實力與基礎，漸次地用不同的開店方式樹立了Y品牌一城領先優勢，輻射了整個貴州市場，據說，在貴州，穿著Y品牌皮鞋，消費者心中就會有一種自豪感，做市場做到這個地步，也算是成功了。

　　差異化競爭就是做細分，也是做細節，并且創造難以模仿的個性化的市場資源。差異化營銷首先必須抓住差異點，并研究對手在這差異點有多大動作，差異化營銷的市場空間有多大？值不值往這方面去投資？需要多少資源多長時間來創造差異化的競爭優勢？找到自己適應差異化競爭的長處和資源在哪里？又有哪些弱勢在阻礙自己向差異化營銷成功的邁進？如何識別一個樣榜市場來體現差異化營銷的過程？

　　2008年下半年是鞋企利潤的冷凍時期，小型企業難過，大中型企業也難過，因為，大中型鞋企的終端門面一般是雙門面居多，終端數量絕對數量也多，全國如果3000多家終端，隨著店鋪租金每年的不斷飛漲，維護顧客忠誠的資金投入也是一個龐大的數字，因此，企業最怕的就是資金鏈斷裂，大企業陷入的困境也是可想言之的，大家都在突圍，不知道誰先倒下，挺過冬天需要源自企業內部堅持突圍的心態和往日積累的資源基礎，用業內某資深鞋業管理專家的話來說：“知名企業在這個行業的冬天都在吃老本！”其實真的也是這樣。

　　Y品牌開多店，開形象大店，并走差異化路線，很多沒有參考對象，很多是靠原創來完成市場階段性成功，這樣做也會提高維護終端的成本，畢竟單店提升提高銷量才是硬道理，必須通過正規化管理如4P的長期建設來延續市場擴張的成果，甚至通過自營店來優化管理，減低成本上升引起的資金斷裂的風險。

　　現在的非常時刻，終端為王如果是犧牲利潤而成就其虛名，我想還不如在終端建設的過程中追求利潤為王更現實，鞋業專賣店從以前繁華商業街的單間變成雙間甚至變為更大更多更高，雖然這可以搶占人氣，擠出邊際市場份額，但這與當前高租金高成本運作的現實也不對稱，這是值得注意的問題。

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