我和妻子于1983年被派到德國(guó)學(xué)習(xí)，經(jīng)過幾年苦讀，分別獲得不來梅大學(xué)自然科學(xué)博士和科隆大學(xué)管理學(xué)博士學(xué)位。1992年5月，我們創(chuàng)辦了自己的公司——德國(guó)不來梅CLW進(jìn)出口貿(mào)易有限公司。回首15年來的創(chuàng)業(yè)之路，不斷超越自我，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)是我們?nèi)〉玫淖畲笫斋@。

　　初創(chuàng)階段被動(dòng)轉(zhuǎn)型

　　公司剛創(chuàng)立時(shí)，我們一沒有經(jīng)驗(yàn)，二沒有資金，困難是可想而知的。但是我們具有前幾代海外華人沒有的優(yōu)勢(shì)，那就是我們熟悉所在國(guó)的語(yǔ)言、法律、稅務(wù)、社會(huì)風(fēng)俗等，再加上中國(guó)的改革開放，中國(guó)和歐洲的市場(chǎng)需要有一批人來承擔(dān)橋梁的作用。

　　我們當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)的商品很多，例如從中國(guó)買進(jìn)化工產(chǎn)品，活性炭、天然腸衣、豬鬃、航空皮箱等等，然后在德國(guó)找客戶將這些商品銷出去;同時(shí)在德國(guó)找中國(guó)市場(chǎng)需要的商品，例如新的機(jī)械設(shè)備、化工專利產(chǎn)品、廢舊鋼軌等等。從1992年到1995年，我們必須在經(jīng)營(yíng)中放棄一些商品，例如活性炭。德國(guó)(歐盟)從1994年開始對(duì)中國(guó)來的活性炭征15%的海關(guān)稅，這樣一來，商品的價(jià)格就被抬高了，客戶不可能接受突然升高的價(jià)格，致使商品積壓，這就是典型的由于貿(mào)易壁壘造成的被動(dòng)轉(zhuǎn)型。

　　主動(dòng)轉(zhuǎn)型的例子也有，例如我們?cè)��?jīng)在德國(guó)的市場(chǎng)上買進(jìn)計(jì)算機(jī)的散件，自己組裝調(diào)試后馬上將整機(jī)賣出去，每一臺(tái)計(jì)算機(jī)的利潤(rùn)當(dāng)時(shí)有30%-50%。可是計(jì)算機(jī)的更新?lián)Q代太快，我們沒有自己的生產(chǎn)加工基地，只能在市場(chǎng)邊緣奔命。所以我們經(jīng)過考慮后就不再做這個(gè)商品了。相反，我們將一些產(chǎn)品通過產(chǎn)品升級(jí)的方式保留下來，例如天然腸衣。

　　目標(biāo)鎖定天然腸衣

　　天然腸衣就是食用香腸的皮，包括豬腸衣、羊腸衣、牛腸衣三大類。中國(guó)是天然腸衣的加工大國(guó)，已經(jīng)有100多年的歷史，特別是中國(guó)豬腸衣的數(shù)量占全世界豬腸衣市場(chǎng)的85%以上。我們所在的德國(guó)是歐洲天然腸衣的集散地，但是腸衣的質(zhì)量問題是各國(guó)經(jīng)營(yíng)者遇到的最頭痛的問題，我們想若要在德國(guó)進(jìn)一步發(fā)展，必須狠抓質(zhì)量，進(jìn)行質(zhì)量升級(jí)。

　　各國(guó)天然腸衣的加工主要靠人工，質(zhì)量問題層出不窮，市場(chǎng)較混亂，到現(xiàn)在還沒有一個(gè)全行業(yè)認(rèn)可的、全世界統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。但是用戶是有他們的標(biāo)準(zhǔn)的，這就是我們要奮斗的目標(biāo)!

　　為了保證產(chǎn)品質(zhì)量升級(jí)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，我們采取了兩個(gè)步驟：一是在德國(guó)建立自己的生產(chǎn)加工基地，二是在中國(guó)尋找穩(wěn)定可靠的合作伙伴。

　　德國(guó)政府對(duì)肉類食品加工的企業(yè)有非常嚴(yán)格的要求，華人若想在德國(guó)經(jīng)營(yíng)肉類食品，必須按照德國(guó)政府的要求來辦。1994年底，我們?cè)诓粊砻返墓�業(yè)港口區(qū)找到一塊5900平方米的土地并帶有一座三層樓的建筑。但是這個(gè)建筑物不符合肉類食品加工的要求，我們必須按照德國(guó)政府的要求建造新的生產(chǎn)車間、倉(cāng)庫(kù)(包括冷庫(kù))、辦公室、員工使用的消毒衛(wèi)生設(shè)施等等。

　　德國(guó)銀行貸款200萬(wàn)

　　目標(biāo)選好了，可是我們需要200萬(wàn)馬克才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。于是我們同時(shí)找了3家德國(guó)的銀行，分別向他們遞交了我們的項(xiàng)目計(jì)劃書、可行性報(bào)告、公司狀況的審計(jì)報(bào)告等資料。很幸運(yùn)，我們很快就和一家銀行簽訂了合同，得到了200萬(wàn)馬克的10年期貸款。直到現(xiàn)在，我依然記得當(dāng)時(shí)那位德國(guó)銀行經(jīng)理在簽字時(shí)手都哆嗦了，因?yàn)槲覀儺吘共皇堑聡?guó)人，而且剛剛開始做了兩年多的業(yè)務(wù)，所以他的緊張和擔(dān)心是可以理解的。

　　資金問題解決了，我們還要設(shè)法利用當(dāng)?shù)卣�府的�?yōu)惠政策。我們主動(dòng)找到不來梅州政府的主管部門，爭(zhēng)取到了總投資額18%的政府資助，條件是我們的公司必須保證在5年的時(shí)間內(nèi)雇用5名德國(guó)人在我們公司工作，這對(duì)我們來說是一箭雙雕的好事，一是減輕了雇用人員的負(fù)擔(dān)，因?yàn)楣�司要發(fā)展總是需要增加新的工作人員的，二是和當(dāng)?shù)卣�府建立起了良好的關(guān)系。不來梅州的州長(zhǎng)曾對(duì)我們說，不來梅州是第一次將經(jīng)濟(jì)資助給了華人。1995年新建筑落成，公司得到了歐盟頒發(fā)的肉類食品生產(chǎn)加工許可證書，這是海外華人第一次在德國(guó)得到這樣的證書。我們計(jì)劃的產(chǎn)品質(zhì)量升級(jí)的第一個(gè)目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。

　　為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量升級(jí)的第二個(gè)目標(biāo)，幾年間我們?cè)趪?guó)內(nèi)跑遍了四川、湖南、湖北、江蘇、河北、河南、山東、山西等省份，找了很多的廠家，通過業(yè)務(wù)往來，最后選擇了河北的一家企業(yè)。它是原農(nóng)業(yè)部下屬的一個(gè)國(guó)有公司和香港一家公司合資的腸衣食品加工企業(yè)。當(dāng)時(shí)這家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況并不好，我們考慮到只要我們能控股，工廠會(huì)按照我們的要求來生產(chǎn)加工，滿足我們的客戶對(duì)產(chǎn)品的要求。1996年我們投資500萬(wàn)元人民幣和河北的這家工廠合資，從原香港的公司買回他們的股份，建立了新的合資公司，我們占60%的股份。

　　由于我們的業(yè)務(wù)量不斷增大，僅靠一家合資工廠的產(chǎn)品不能滿足需求，我們至今仍然從國(guó)內(nèi)很多其它的廠家購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品。產(chǎn)品質(zhì)量升級(jí)第二個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，說明我們海外華人具有比德國(guó)商人更多的優(yōu)勢(shì)。

　　1996年我們將自己的產(chǎn)品加工標(biāo)準(zhǔn)和品牌在德國(guó)國(guó)家專利局申請(qǐng)專利注冊(cè)，這樣我們的產(chǎn)品不僅得到德國(guó)法律的保護(hù)，而且我們計(jì)劃將這個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品逐步引入到系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的程序中來，為中國(guó)，為德國(guó)，為世界同行將這個(gè)產(chǎn)品升級(jí)。

　　華人創(chuàng)業(yè)要過四關(guān)

　　華人移民在世界各地創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷各有不同，移民路其實(shí)就是創(chuàng)業(yè)路。我們認(rèn)為，無論做哪一行，自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的升級(jí)是華人在海外發(fā)展的必經(jīng)之路。根據(jù)我們的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，華人在海外生存發(fā)展要過如下四關(guān)：

　　1、語(yǔ)言關(guān)。我們一定要盡可能熟練地掌握當(dāng)?shù)氐哪刚Z(yǔ)，只有掌握了語(yǔ)言，我們才能了解他們的法律、法規(guī)、風(fēng)俗人情等;

　　2、政府關(guān)。我們必須和當(dāng)?shù)卣�府搞好關(guān)系，遵紀(jì)守法，當(dāng)?shù)氐恼�府既是監(jiān)督企業(yè)的，同時(shí)也是為企業(yè)服務(wù)的;

　　3、業(yè)務(wù)關(guān)。必須熟悉所經(jīng)營(yíng)的商品，對(duì)新商品盡快地學(xué)習(xí)了解，特別是轉(zhuǎn)型的商品，必須做到對(duì)商品了如指掌;

　　4、質(zhì)量關(guān)。無論哪個(gè)產(chǎn)品，只要質(zhì)量過硬，價(jià)格合理，客戶會(huì)主動(dòng)找上門來的，不要怕打硬仗，一定要找同行中最強(qiáng)最硬的對(duì)手。失敗了找教訓(xùn)，勝利了再找更強(qiáng)的對(duì)手。

　　希望我們的這些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，能為海外華人尤其是新移民的創(chuàng)業(yè)提供一點(diǎn)幫助。