筆者一直從事零售業營銷人才教育訓練和培訓工作，工作中有很重要的一部分是做一線終端導購培訓教育訓練工作。在研究過程中發現大多終端導購只顧埋頭做事，而不太過多思考如何做得更好，注重方法和技巧，應征那句老話:“只顧埋頭拉車,而不抬頭看路”。有良好職業規劃的更是鳳毛翎角。現在很多零售企業也意識到終端為王、渠道為王的重要性，每年不斷加大對終端渠道一線導購的培訓力度。于是乎企業費心費財,大張旗鼓的美其名“精英(卓越)導購集訓營”。可是我們不難發現很多面對終端導購的教育訓練工作結果是： 培訓時心潮涌動，回去稍稍變動，時間長了又歸回原點一動不動。

　　筆者在仔細分析終端導購造成這種宿命的根源：是思路問題。思路決定出路，而思路來源心態。依據筆者自己終端一線成長的經歷和現在從事的職業觀察來看,發現我們的終端導購有四大致命“心結”頑癥,假如我們的終端導購自己不盡快治療，首先對于能否做好基本的工作我看夠嗆,更別談有更高的追求和舞臺。而我們終端導購對心結不引起重視和正視，公司做再多的培訓和實戰訓練只是“杯水車薪”和“治本不治根”。在此,一一剖析,希望對我們的終端導購有所啟發感悟。

　　心結一:自己看不起自己(最致命,自己都看不起,那誰還有道理要看得起我們)

　　很多終端導購自己就看不起自己，自己就一竿子把自己圈個區域放進去。以為自己只是個賣衣服的、賣家電、端盤子等等。用自己的話講白點是伺候人的活!筆者不僅要問伺候人怎么了？拿服裝行業來講賣衣服的怎么了，沒有我們，那街上的人不是又回到原始社會，更不要講生活在絢麗七彩的世界。沒有我們的推廣傳播品位、氣質到底是為何物我估計很多大眾不知所云？工作沒有貴賤之分，只有領域不一樣。這句經典的老話，用在哪個年代也不為過時。所以我們沒有必要去責怪自己的工作，反之要很自豪。多少的風云人物是從一線銷售做起的。尊敬國家領導還不是嘔心瀝血為全國人民服務嗎，我們也是為人家服務，都是屬于服務系統的，任何工作都是為某群人服務。所以我們沒有必要自己先看不起自己，自己都看不起，就更別期望人家高看你。講俗一點,一個優秀的銷售人員工資待遇比一些職業經理人的待遇還高比比皆是。講大一點：萬丈高樓平地起，現在未來要想在零售經營這個圈子里真正混出點名堂，假如沒有終端一線的經歷和經驗（或者不關注終端店鋪、區域如何運營提升）那也只能論為“打高空”一族。現在的社會光靠談規劃、戰略、老落不了地，企業主也不一定欣然接受。

　　我們不難見到身邊一些企業在談怎么做不大的問題，一些經理老抱怨現在經銷商很難忽悠上套。對啊！年代不一樣，靠以前一招半式（或者豐富的“吃喝玩樂”外加送政策，拿損害公司利益去討好渠道商現在玩不轉）。開店很簡單，問題是怎么保證加盟商（直營店鋪）的贏利！并永遠持久贏利，要靠真才實料。這個真材實料沒有3-5年終端一線經歷，實戰出身，光靠理論是沒有用的。而這個趨勢和機遇意味我們的終端導購只要您有專業的、智慧、積極思考人生的對待工作、思考工作、總結工作，必將引來自己事業規劃的一片艷陽天！打個簡單的比方，看文章的一線導購朋友們，您是歡迎有思路、有方法、還能示范帶領告訴你們怎么做的公司管理者，還是歡迎光有想法沒有方法的管理者對你指手畫腳！假如您能自豪告訴請您的老板：“只要請您來做，沒有不贏利的店鋪”。恭喜您，成功了！您合理的要求企業都會在合適的機會滿足您！所以我們沒有必要自己看不起自己，一定要為自己自豪，為自己有能力操盤店鋪業績而自豪并繼續奮進！我們不是打工的，工作是為了自己未來更好的明天，不是為了老板，更不是為了那個品牌。反之，我們要感激老板，感激企業給我學習成長的機會，懷著一顆感恩的心用心為自己工作。

    心結二：認為自己學歷低（以前的學歷僅是代表過去，未來的學歷在于自己奮進）

　　在良好工作能力口碑的員工心里，學歷只是一紙經歷，是曾經某個階段的學習證明而已。現在的企業更注重的是您現在的工作能力，更注重您在同等薪水之間的實際工作效率貢獻值是不是比其他員工高。能力是從工作得來的，是在用心工作，不斷思考方法中得來的。“不經歷風雨，怎么見彩虹，沒有人隨隨便便成功”。現在對于一個人來講，更多體現的參加工作后的繼續學習的能力（這點非常關鍵）以及參加工作后“學習后的行動力”。看看中國財富排前幾名的，學歷高的又有幾個？但是人家的后期刻苦，后期的不斷學習力，目標明確性等等都值得我們去學習的。中國出國比賽得大獎打臺球那小子是誰？丁俊輝，對啊，他的學歷好象也是不咋得，但是人家照樣第一，照樣為國爭光。這樣的例子我們可以羅列很多。既然我們錯過以前的教育，我們不能錯過當下和未來的學習。

　　心結三：自己沒有經驗或者沒有太多經驗（經驗不是靠嘴巴講、靠等、靠夢想！而是自己扎實工作，勤于思考總結，不斷挑戰自我）

　　沒有人天生就會做什么。我們的老板難道天生是做老板的料嗎，他們以前是不是跟我們一樣，有些老板比我們的起點還更低。可是人家成功了？為什么？我們思考過嗎？想過這些問題嗎？現在各個城市的電梯等候口，是不是有個分眾廣告電視，分眾傳媒CEO（老板）江南春先生，難道他早就知道這個樓宇廣告必須他江南春來做嗎？結果現而可見：不是！而是這個江總以前是做廣告銷售行業一線的出身，對這個領域的扎實工作并勤于思考，當思考在碰到合適的機會就會靈光閃動。還有蒙牛老總牛根生先生締造的蒙牛“一頭牛跑出火箭的速度”的神話，也是緣于老牛同志曾經在伊利的基層工作經歷和不斷思考學習進步。經驗是從工作年限得來的，經驗是在一個領域專心工作和思考得來的。經驗是敢做的態度和行動得來的，經驗是學習得到的，經驗是在用對心工作和勤于思考總結反省得來的，而不是做夢來的，嘴巴講來的！

　　心結四：自己的條件有局限（人有沒有出息在自己，借口可以很多，但是要想成功，就不要太多借口，而是走對路，一步一腳印）

　　請問終端導購伙伴們二個問題：1。什么是好條件？有再好的條件，自己不爭氣，也只能是平淡一生。2。您的條件真的不行，那我們是不是更要去改變，命運是在自己手里，不要去企求人家，天助不如自助！我希望我們不要跟一個笑話故事主人翁小放羊娃一樣。（笑話：一個教授到一個偏僻的地方，碰到一個小放羊娃在山上放羊。教授問：小朋友，你為什么放羊不上學。小放羊娃自豪的告訴教授我要賺錢，教授問他賺錢了做什么？他更高興的回答：賺到錢娶媳婦。教授又問：娶了媳婦做什么。他不屑的講：這個你還不懂，生娃。那教授又再問生娃做什么。他又很得意的講：讓他放羊）。

　　這些年最紅的男影星，王寶強應該算一個，就是哪個天下無賊扮演“傻根”那家伙。他出身條件應該不是很寬裕，形象和普通話更跟演員靠不上譜，但是人家就是憑著執著、信念、刻苦、學習、一步一個臺階。現在經過自己努力，在中國的影視圈里有自己的應該有的地位。同理，只要我們終端導購有心，不管您身在何方，什么條件照樣出人才，心有多大，舞臺就有多大，

　　終端導購朋友們，我們的“心結”何時開？希望您看了這篇文章有所觸動，并持之以恒行動。千萬不要“看時心潮涌動，回去稍稍變動，時間長了又歸回原點一動不動”。 希望大家不要“只懂埋頭賣貨，而不抬頭看路”。衷心祝愿終端導購往“既會做又會講,更會思,還會寫”的高度和境界去追逐。

　　俞益華，企業實戰出身。現致力零售行業營銷人才教育訓練研究、培訓工作。尤其擅長時尚行業(奢侈品、服飾、家紡、箱包、鞋帽、飾品、珠寶、化妝品等時尚業）營銷人才教育訓練研究、培訓工作。歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：