發展階段的市場營銷，跟打牌一樣，這個時候，企業手上的牌比初級階段多了一些，但仍然不夠富余。企業要打好這一手牌，同樣要以奇制勝，不要按常理出牌，不按規則出牌，要打破規則，才是打牌高手。

　　假如讓一個小孩和一個大人比賽，而且要贏，怎么比？

　　和大人比力氣，小孩肯定不如；和大人比強壯，小孩還是不如；和大人比跳高跑遠，小孩仍然不如；和大人比知識豐富，小孩同樣不如。

　　小孩要和大人比什么？能不能跳出常規思維，比點別的。

　　能不能和大人比搭積木，和大人比想象力，和大人比哭聲，和大人比可愛。這樣比的話，多半是小孩贏。

　　你看，把規則稍微改變一下，把比較的點改變一下，只需輕輕一轉動，輸贏的天平就轉向了主動改變規則的那一邊。

　　企業也同樣如此，在營銷中，要找到改變規則的那個點，使勝利的天平向自己傾斜，只做自己最擅長的事，把游戲規則向自己擅長的地方傾斜，你就勝券在握。

　　目標倒推：目標優先，現狀第二

　　人都有自己的慣性思維，企業在制定自己的長遠戰略規劃和年度營銷計劃的時候，也是按常規思維來制定，先看自己的現狀，再來定目標，這樣的目標，往往沒有挑戰性，沒有挑戰性的目標，不能幫助企業快速增長。

　　中國經濟一直到現在，都還存在很多的跳躍式發展的機會，如果企業按部就班，按現狀來定企業目標，就容易失去跳躍發展的大好機會。

　　因此，要把企業的眼光放遠點，目標放大點，腳步再大一點，不問我的一雙手能干多少事，先問我的機會在哪里，先問我是不是要超常規發展。

　　蒙牛有一個很出名的企業文化叫“目標倒推”。從目標出發，反向推演，步步鏈接，倒推資源配置，倒推時間分配，鏈接戰略戰術，鏈接方法手段，先樹旗幟后招兵，沒到籃里也是菜，從無做到有。

　　“目標倒推”就抓住了逆向思維的精髓，避免了從現有資源出發、正向推演、步步為營的思維方式，也避免了按常規緩慢發展的結局。

　　2001年，蒙牛制定06年的銷售目標達到100億的指標，引起一片嘩然。因為蒙牛2000年的銷售額只有3億元。但蒙牛就這樣干了，心比天高，膽比天大，到了2004年，蒙牛的銷售額已經達到72億，2005年已經超過100億，創造了5年急速增長200倍的記錄。

　　所以，有目標不一定贏，但沒有目標一定不會贏。只有相信存在奇跡，你才會創造奇跡。

　　改變產品的游戲規則：產品優先，品牌第二

　　常規的思維是，品牌是企業的魂，是企業最重要的資源，產品只是品牌的一部分。

　　但現實情況是另外一碼事，在現在的營銷中，中國還沒有達到品牌消費的時代，真正重要的是產品。一切的營銷工作的重點和起點，都應該圍繞產品展開，而不僅是圍繞品牌展開。

　　同時，產品線不是越豐富越好，而是產品一定要夠鋒利最好。任何一個產品線，都必須找到自己的一把尖刀，五根指頭是打不死人的，只有一根指頭才能戳死人。產品線也需要一把刀，刀要極度鋒利，而鋒利尖刀不是來自于品牌，而是來自于產品是否有賣點。提煉出鋒利的賣點，是營銷能否成功的關鍵。

　　在提煉產品賣點的時候，也要打破游戲規則，你是蘋果，我是梨，你是梨，我是蘋果梨。只有差異化，只有創新化，只有唯一化，才是好的產品賣點。

　　改變渠道的游戲規則：服務優先，壓貨第二

　　銷售人員不是壓貨人員，渠道也不是壓貨的渠道。銷售人員是渠道建立和管理的人員，渠道是把產品賣給消費者的渠道。

　　如何把產品順利從企業到經銷商到二批再到終端，最后進入消費者的口袋，渠道必須要做到暢通無阻，所以，企業必須對渠道進行清淤排堵，對渠道的服務就非常重要。

　　前面講的助銷，講的渠道重心下沉，都是體現的是服務優先，壓貨第二這個原則。

　　改變推廣的游戲規則：公關優先，廣告第二

　　一直以來，中國企業都有深厚的“廣告情結”，認為只要猛轟廣告，銷售自然上去。所以出現了很多廣告現象：以前的秦池，近年的腦白金，還有福建晉江的“明星+廣告”模式，等等。都說明了廣告優先這種情結依然還在。

　　廣告真的是營銷的救命稻草嗎？

　　現在，已經是一個訊息過剩的時代。中國的營銷環境與10年前相比，媒體數量增加了10倍，媒體的價格增加了10倍，廣告的數量也增加了10倍，廣告效果被稀釋了10000倍，今天做廣告，是在萬分之一的效果上做創意。

　　做廣告是找死，不做廣告是等死。怎么辦？

　　品牌是誕生的，而不是制造出來，也不是由廣告轟炸出來的。廣告缺乏創建品牌的關鍵要素——可信度，只有公共關系才能提供這種可信度。品牌的誕生是由公關達成的，而不僅僅是廣告。

　　一個新品牌必須在媒體上有能力產生有利的宣傳報道，否則，它在市場上就沒有機會。那么，應該怎么做公共宣傳呢？最好的方法是通過公共宣傳說明它是第一個，換句話說，努力在一個新品類里成為第一品牌。

　　新聞媒體總是在尋找新聞眼，什么是第一，什么是熱點，他們最為關心。當你的品牌能產生新聞，它就有了新聞的價值。而且產生新聞的最佳方式就是通告一個新商品類別，而不是一個新產品。

　　2003年，當雅客創造出“維生素糖果”的時候，也引起了新聞的炒作，產生了不菲的新聞效應；

　　運動飲料的興起同樣如此。

　　另外，廣告是維護品牌，而公共關系是塑造品牌。廣告長于知名度，公共關系長于美譽度。所以，廣告在初級階段作用重大，而在發展階段，廣告的作用就退化了，公共關系變得最為重要。公關第一，廣告第二。事件營銷，是公共關系最常使用的招數之一。

　　蒙牛就是利用公共關系、進行事件營銷的高手。

　　蒙牛認為：“公關=溝通+銷售”。

　　蒙牛善于造勢，造勢的主要副產品就是利用公共關系，利用新聞。在廣告與新聞的權衡中，蒙牛最具特色的創新之舉就是“廣告片的新聞制作法”，雜交產生優勢，如蒙牛的《天上航天員，地上運動員》系列電視廣告，既嵌入了神舟5號發射的場面，又捕捉了運動員專用產品新聞發布會的現場鏡頭。

　　同時，蒙牛的三次大的公關活動，可謂是譽滿天下，“航天員專用牛奶”、兩年贊助“蒙牛酸酸乳超級女聲”，都堪稱營銷經典案例，也取得了高速的成長業績，僅僅蒙牛酸酸乳贊助2005年的超級女聲，銷售額就從7億元飛升到25億元。