■營銷人語

　　大地產（廣州）公司營銷中心總經理肖憶新

　　羊城晚報：五一期間，光大新推產品再現“日光”，今年春節以來，光大水岸榕城的發售已實現多次“日光”現象，不僅成為海珠區的焦點，也是廣州樓市的熱議話題。你認為應該如何在營銷中，進一步刷新“光大”品牌在消費者的認知？

　　肖憶新（以下稱肖）：光大地產“十年磨一劍”，踏踏實實建設光大城，也為我們的客戶打造了一個適合全家老小一生居住的“一生之城”，對于企業來說，是品牌累積和沉淀的過程。在廣州，光大地產98年從北京南下，以走到哪懂得哪里的決心和姿態，在今年首創牛年第一個日光盤，并奪得了今年第一季度全市成交的前三甲。光大地產品牌的提升，一路走來是比較穩健的，在未來的五年內，光大地產將加快發展步伐，加快全國包括北京、惠州、廣州、合肥等各大城市的地產項目開發，提升產品力的同時，進一步開展品牌建設，用產品說話，用市場成績說話，光大地產的品牌形象將再上一個臺階。

　　羊城晚報：據我們所知，光大舊業主在新組團中的重復購買率非常高，而且還動員親友來此置業，多次推貨都有70%的成交量“事關”舊業主，請介紹一下光大“經營”業主、拉動營銷的做法和心得。

　　肖：光大地產在廣州十年來經營光大城這個市中心的超大型社區，整體規劃戶數約為1萬戶，目前已經入住了7000多戶業主，超過3萬人。公司管理層很早就意識到，如此龐大的業主群，本身就是光大地產的最核心客戶。在產品研發階段，我們就曾經對我們的業主做過詳細的調研，了解他們換房的需要，將客戶最敏感和關注的元素融入到產品的中，增加產品的附加值，仔細的推敲戶型和園林的設計，而在營銷推廣中，我們則是通過營銷活動，營造光大大社區的氛圍，精心經營業主，讓業主愛上光大城，忠誠光大地產這個品牌，配合實施換房一條龍服務與階段性的額外優惠，給予業主更大的實惠，鼓勵業主自購以及業主介紹親友再購。

　　羊城晚報：你們是如何展開“親情營銷”的？

　　肖：今年，“親情營銷”這個概念在老城區好幾個樓盤都有體現。光大跟其它樓盤有所不同，首先，光大有著親情客戶基礎，光大城里面居住的本身就有很多老廣州，這批客戶成長到現在都成為了廣州的中產階層，他們有需要也有能力在本區再購一套房子，給自己與家人居住。其次，光大打親情牌的手法比較軟性，從客戶的角度進行賣點訴求，如“用親情為幸福加分”“愛老婆更愛媽咪”等宣傳語，都是地道的廣州人切身的生活體會，并首創2+1親+家居戶型，戶型可分可合，因此也更容易打動客戶。

　　羊城晚報：光大今年的推貨推得很密，但又賣得很不錯，你們如何判斷和市場的形勢，識別市場機遇，并據此把握好推貨節奏？

　　肖：光大水岸榕城北區今年2、3、4月三個月各推了好幾百套貨，至此累計售出了超過900套小高層的單位，逾九億元的成交，這個數字在廣州市中心四區來說已是一個奇跡。推貨的節奏在工程建設的時候就已經基本安排好。具體的推貨時機則是通過對市場客戶的摸底而來。對光大城來說，堅實的客戶基礎是最重要的，市場時機則由自己去把控，善于制造區域熱點也是光大地產在營銷方面的特色之一。