【中國鞋網】出口轉內銷，成為曾經風光無限，甚至有點瞧不起國內市場的出口型企業共同關注的話題，但由于之前的營銷定勢和銷售習慣，讓這些擁有過硬的產品質量和先進的生產設備的企業，習慣于國外大量定單的龍頭們，共同關注起來。焦灼而又無奈起來。

　　北京方圓品牌營銷機構在跟許多外貿型農企老板交流的時候，很多老板想轉做內銷或監做內銷實現兩條腿走路。對于國內市場，畢竟還存在著相對巨大的發展空間和競爭優勢。但是從沒接觸過國內市場，不知道市場的水有多深，缺乏成型的團隊，以及成型的市場操作方法，望而卻步者多。也有部分企業的老板憑著一股熱情和自信，把前幾年積累下來的資金，投入到內銷市場中，用來進行品牌運作，大多數都在短短的時間內，造成了巨額的虧損，最后不得不草草收場。

　　出口型企業經過前期的出口貿易的運作，一般都有較好的資金基礎，企業老板也都具有比較開明的市場化意識，為什么運作國內市場90%以上會不成功？北京方圓品牌營銷機構經過與多家企業的接觸與溝通和憑借多年的實戰經驗，總結歸納，前車之鑒，以供參考。

　　一、試試看的心態要不得

　　這是個最為普遍的心態。由于出口貿易只是受了點影響，并未關系到企業生死存亡，很多企業不能破釜沉舟，蜻蜓點水，效果可想而知。

　　縱觀其它行業，服裝也好、化妝品也罷，出口型企業在轉型做內銷市場時，往往成功的少，失敗的多，而反倒是一些之前做品牌經銷商的老板，在賺得第一桶金后，開始轉做品牌，卻能取得成功。從實力來講，前者為做一個品牌所投入的資金遠遠大于后者，原因也在于此。

　　外貿加工行業具有投入少、時間短、獲利快等特點，雖然利潤相對低，無品牌，但是由于初期投入少，資金周轉快，沒有庫存積壓資金，對于很多企業而言，有了這種“短、平、快”的贏利模式。轉作國內，運作自有品牌就成了一條“計劃外”選擇，成則皆大歡喜，本來就沒抱多大希望，不成，我還有外貿業務在手，這才是我的主營，甚至有些還抱有“無心插柳柳成蔭”的幻想。

　　事實上，運作自有品牌跟外貿加工是兩條全然相反的模式。做品牌更需要一種打持久戰的信念，雖然最終帶來的利潤比較高比較持久，但是在實際品牌運作過程中，前期需要比較大的投入，品牌在市場上要經過從導入到成長再到成熟這樣一段較長時間，才能開始贏利。于是“投資大、風險高（同時收益也高）、見效慢”讓那些本來就對轉型信心不大的企業老板對品牌的運作模式產生懷疑，對品牌的持續投入缺乏信心，最終使品牌經營虎頭蛇尾、不了了之。

　　所以，外貿企業如果決定要開始品牌運作時，最好先了解一些品牌運作的一般規律，然后再決定是否要進行這一塊的投入。而一旦決定要做品牌，那就要矢志不渝的堅持下去。

　　二、缺乏對國內市場的了解

　　很多外貿農企的老板想做品牌進行內銷，往往是基于形勢所迫或國內市場的吸引，至于具體到國內農產品市場的詳細情況，則常常只知毛皮，缺少實質性的了解。在目前市場競爭如此激烈的情況下，如果單憑著自信和產品過硬，就如同“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”，前景往往不會太妙。方圓品牌營銷機構在和企業溝通的過程中，常常聽到有老板說起，現在什么什么品牌做得好，我也要那樣做。但事實上，別人做得好，未必它的模式可以照搬。在每個細分市場的品牌中，它的操作方式都有很大的區別，如果不對這些情況進行深入的了解，而進行盲目的操作，必然會帶來畫虎不成反類犬的后果。

　　現在的國內市場已不是20年前的波瀾不驚，外貿企業轉過頭來要面對的競爭對手，幾乎都是資本雄厚、市場網絡健全、品牌家喻戶曉、政府支持的強勢企業。在一沒有經驗，二不了解內地的市場情況下，如果直接和這些強敵抗爭，最后的勝算不大！

　　因此，企業在做出運作品牌進入國內市場的戰略決策之前，必須對國內的農產品特別是本行業市場有個全面深入的認識。

　　首先要了解國內農產品市場的整體態勢。更重要的是要對細分市場特別是與企業在同一產業鏈上的企業進行分析，包括目前該行業的市場格局是怎樣，有哪些細分市場，各個細分市場的目前的發展情況如何，各細分市場的運作方法和模式分別是怎么樣的？接著要進行競爭分析，了解每個細分市場內的有哪些強勢品牌，如果要進入該細分市場，哪些品牌會成為我們直接的競爭對手，細分市場中的強勢品牌它們有哪些成功的因素是可以供我們學習和借鑒的，競爭品牌分別是如何來運作的，包括競爭品牌的市場定位、產品組合、渠道、市場推廣策略等，還要了解現在消費者的消費心理、消費需求、消費趨勢等，使企業能夠更快更好的導入市場。

　　李明利本人認為，如果要作內銷千萬不可急功近利，把市場狀況了解清楚后，找到市場需求和目標消費群，在區域市場中深耕細作，然后滾動發展，或許才是出路所在。

　　三、 從簡單加工到系統營銷的不適應

　　企業在進行外貿加工時，是相對比較簡單的一個流程。從詢盤報價到訂立合約開具信用證，然后加工完成發運后，憑提單和信用證就可以收到貨款。整個訂單從開始到完成短則幾周，再長也不會超過一年。

　　在這個過程中，企業可能考慮最多的就是，如何把把客戶的訂單完成，產品質量提高上去，好通過那些苛刻的檢測標準，還有報報關、退退稅之類。至于生產的這些產品最后流向何方、消費群是誰、顧客反應如何等等，都不是出口企業關心的問題，確實也不用關心。

　　一旦面對國內市場，打造自有品牌的時候，出口企業就表現出了明顯的不適應性。因為這個市場需要非常系統的營銷體系才能駕馭，要瞄準目標消費群，知道產品是賣給誰、怎么賣？怎樣去和消費者做好溝通？怎樣去推廣品牌？怎樣在市場中避開競品？這些都是企業從來沒有遇到過的問題。因此，由于缺乏系統的營銷體系，有些產品一上市就被嚴重的水土不服打垮，被迫夭折。