【中國鞋網】貼近NBA和二三線城市，原本步步落后的匹克成為中國銷量最大的籃球品牌。

　　5月18日凌晨，中國球員姚明所在的火箭隊在最后一場比賽中70∶89不敵湖人隊，從而以3∶4的比分告別了NBA季后賽。

　　火箭隊被淘汰出季后賽，但火箭隊的贊助商匹克卻成了最大的贏家。

　　ZOUmarketing的市場調查數據顯示，2008年匹克籃球鞋已占到中國零售市場17%的份額，排在第二位的耐克僅為12%。

　　4月22日，宣布獲得、投資與建銀國際4億元投資。此前紅杉中國和優勢資本在2007年對匹克進行第一輪投資，2008年初匹克引入建銀國際、深創投等機構的第二輪投資。目前戰略投資者在匹克占股約24%。

　　如果說匹克所有好運都來自遙遠的NBA賽場，這樣的結論也不算夸張。2005年底成為火箭隊官方合作伙伴前，這家1989年成立的籃球制造商盡顯頹勢。

　　當、2000年前后開始憑借專賣店這一新渠道取得暴發性增長時，固守商場批發渠道、采取地方辦事處銷售模式的匹克很快被甩在身后。現任匹克總經理許志華2001年大學畢業后到家族企業時，李寧的銷售額已超過10億元，而匹克依然停留在1億元左右的規模。

　　即使匹克2001年開始開辟專賣店渠道時，也是進展緩慢。“當時很多商場根本都不讓進，即使比競爭對手花更多的錢，也很難得到好位置。”匹克華南區總代理廣州市世冠體育用品有限公司總經理占冠世表示，拿到代理權的前兩年公司在華南地區僅僅拓展了不到40家專賣店。當時，匹克和大多數中國體育品牌一樣奉行多元化策略，曾先后涉及籃球、足球、板鞋、包和服裝等多個領域。

　　同大多數的中國運動品牌一樣，急于擺脫窘境的匹克開始了“明星代言+CCTV5廣告”的推廣模式。2002年，匹克簽下有“戰神”之稱的中國籃球運動員劉玉棟做代言人，在CCTV5大規模投放廣告。

　　這種跟風的推廣方式，并沒讓匹克脫穎而出。最高峰時，四十多個福建運動品牌同時在CCTV5打廣告。

　　“我們當時被淹沒掉了。”許志華說。

　　在泉州集團總部的一間辦公室內，許志華和其他公司管理層經過一場激烈的爭論后，最后決定重新定位專業籃球制造商，借此區分大眾化的李寧、安踏及一些后起的運動品牌。

　　2003年，匹克如愿成為CBA戰略合作伙伴。但到了2004年中旬，卻以數倍的價格與CBA運營商瑞士盈方公司簽署了一份長期冠名合同，并壟斷了各支參賽球隊比賽服。

　　匹克的籃球專業化道路頓時失去最重要的舞臺。同年，成為首個與NBA官方合作的中國運動品牌。連遭擠壓的匹克只能把目光轉移到歐洲籃球。

　　在一名希臘代理商的牽線下，匹克成為了希臘國家隊裝備的供應商。隨后，匹克連續贊助了歐洲籃球聯賽全明星賽等歐洲賽事。贊助歐洲籃球讓匹克此后收獲了一些海外訂單，但對其國內市場的推動效果始終與NBA和CBA不可同日而語。

　　許志華再次將目標轉移到NBA賽場，“不能與NBA合作，我們就找火箭隊。”2005年12月，匹克成為火箭隊的官方合作伙伴。一塊印有鮮紅匹克山峰標識的廣告牌出現在休斯頓豐田中心球館籃球架下方的顯眼位置，成為首個亮相NBA比賽現場的中國籃球品牌。

　　占冠世表示，在2005年匹克進入NBA賽場后，其在廣東省的專賣店拓展也變得容易許多。而真正讓>>匹克進入中國消費者視野的，是其2006年9月聘請美國“夢七隊”主力球員、NBA火箭隊球星肖恩?巴蒂爾為全球形象代言人。

　　火箭隊和巴蒂爾這樣的組合很容易打動匹克的目標消費群—那些二三線城市的青少年球迷。把二三線城市作為核心市場也使得匹克避開了與耐克、阿迪達斯的正面交鋒，這兩家體育巨頭幾乎壟斷了NBA最頂級的球星資源。

　　據NBA中國公司提供的數據，中國的籃球人口已超過3億人，其中80%是NBA球迷。ZOUmarketing總經理沙伊峰表示，青少年球迷中大部分都沒有足夠的經濟實力購買動輒上千元的耐克和阿迪達斯專業籃球裝備，而價位處于200元至600元的籃球鞋，成為他們的首選。

　　初嘗NBA甜頭之后，匹克開始投入更多的資金獲取籃球資源。匹克先與易建聯效力的密爾沃基雄鹿隊和新澤西網隊簽署了戰略合作協議，隨后又與FIBA（國際籃球聯合會）合作成為其亞洲區官方市場合作伙伴。代言人也從巴蒂爾1人，增加到阿泰斯特、穆托姆博、基德、武賈西奇等7位NBA現役球員。

　　匹克如此順利地獲得眾多籃球資源的一個幸運背景是：同時期很多中國運動品牌開始轉向大眾休閑市場，以期獲得更大的市場空間。

　　2007年，匹克成為NBA中國市場官方合作伙伴。NBA中國區CEO陳永正當時對媒體表示，與李寧相比匹克在籃球市場更愿意持續投入。李寧后來選擇了羽毛球作為核心市場，而安踏則選擇網球為核心。

　　在很多競爭對手看來，押寶籃球并不是一個好選擇。安踏副總裁張濤對《第一財經周刊》表示，籃球鞋對技術的要求非常高，目前國內品牌在這方面很難超越耐克和阿迪達斯。李寧首席市場官方世偉認為，加入研發費用和宣傳推廣費用，籃球鞋的利潤率并不是最好的。占冠世表示，匹克在華南地區的客戶群以青少年籃球愛好者居多，而匹克賣得最好的鞋類品種，也是售價在200元到350元之間籃球鞋。

　　據許志華提供的數據，從2004年贊助希臘籃球隊開始，匹克用在獲取國際籃球資源以及球星代言上的投入已接近3000萬美元。“我們沒有任何退路，籃球是我們最大的優勢，不能放棄。”許志華說。

　　 希望簽約的NBA球星能夠給公司帶來更高的利潤空間。匹克（北京）創意設計中心經理崔亞光和他的團隊的任務是為簽約的籃球明星設計系列鞋類產品。目前，由劉玉棟代言的“戰神”系列已經到了十四代，巴蒂爾系列也推出了三代。5月份最新推出的基德一代籃球鞋的最高售價為639元，這已經觸碰到耐克和阿迪達斯的價格底線。此外，阿泰斯特一代、穆托姆博一代等NBA明星代言產品將陸續推出。

　　沙伊峰認為，匹克重新進入消費者的視野，很大程度上依靠其與NBA的深度合作以及對籃球的專注，大幅度提升了品牌知名度和產品銷量。

　　在過去的3年，匹克的銷售額再次回到一個高速增長的軌道，始終保持超過80%的增長，增幅均超過同期的李寧和安踏。占冠世提供的數據稱，華南地區匹克專賣店數量已從2004年的不到40家增長到如今的400多家。

　　但在規模上和競爭對手依然有較大差距。據許志華提供的數據，匹克2008年的銷售收入是10多個億，而李寧去年收入66.9億，去年收入46.3億。在4月22日的第三輪融資發布會上，許志華表示，為了保持持續的增長，新進的融資除了用于擴張銷售網絡外，還將增加產品的種類，逐步涉及跑步、女子、足球其他運動市場。自去年開始大規模進入一線城市，目前在北京有20家專賣店。

　　進軍一線城市，拓展多個體育項目—這對之前固守籃球和二三線城市的匹克來說是個全新的挑戰。“和周圍的李寧安踏專賣店相比，生意還不是太好。”年初開業的北京朝陽區管莊路口匹克專賣店的一位銷售人員表示。