【中國鞋網】在鞋產品的銷售過程中，商家中慣用的手法就是搞促銷活動如打折、送禮、周年慶和形象升級等，這些都是為了讓自己的生意比別人的好，還沒自到換季的時候就提前打折降價，時間一長，消費者摸清了商家打折的規律，專門等打折降價時才購買，結果商家之間相互殺得兩敗俱傷，利潤沒有，生意還是一般，總體銷售情況不樂觀，而且忽視了品牌的長期建設。

　　筆者到一線考察過，許事鞋業門店就是開業的時候也是折價促銷，活動一停止，就會出現貨品滯銷，有限的銷量難以支撐門店各項開支，有些門店苦撐不了多久，就“折翅”關門了事。由此習見，打折降價并不是促銷的最好方法。優秀的品牌善于把握這個價格促銷的度，今年四月，筆者在貴州考察市場，看到某鞋業品牌在安順地級市鞋業商圈兩個地段同時間開了兩個直營里，一個雙開間，一個單間，從四日初的試營業到四日中旬的正式開業再到五一促銷，就采用了三種促銷方案，還進行了人員的有效調整，并沒有一直打折，目到這兩兩個門店運作比較順利，為以后持續經營開了個好頭。

　　價格戰在鞋企拓履疆域時，能為企業拉網、提高市場份額和市場占有率，但用多了不是好事，消費者將不再信任你的品牌，品牌的知名度無法在消費中持續建立。

    一般鞋業競爭導向制定通路的價格體系，在細分的市場上實行完生不同的價格，薄利多銷，利用購買力成本優勢爭奪客戶。皮鞋終端零售定價一般是在供貨價的基礎上采取順加率（加價系數一般是1．8，當然還回以在這個基礎上順增或逆減），這已經成為溫州鞋對三、四級市場的價格攻略，在實際操作過程中，價格定位與品牌元素的市場等級要一致，錯位了，那么許多管理間題將會在單店經營的過程中盡顯，這是值得預警的問題。結合鞋業終端單店產品價格管理的實際，筆意提出如下5建議：

    結合以往歷史數據分析，總結出哪些價格帶為本店的主力價位帶；從而合理規劃新產品的各段價很Z比；

    參警競爭對手店鋪的產品零售價以及市楊變化需求，再作對應調整；

    產品定價方面秉著高檔、時尚產品以高價提升這類產品的價值；賠量產品則以大抵接受的綜合價模提升這類產品的銷量。

　　產品定價還可以根據品牌的銷售情況出臺直供價、舍員價、促銷價、特價、團購價、網絡商城價等等滿足不同顧客需求的價格調整，以開發細分顧客和新顧客群體，或者培養老顧客的忠誠度。

　　產品定價還得與品牌的生命周期一致，發展期的定價與提升期的定們是不同的，但前者是基礎，后者是一個突破和跨越的階段。

　　市場無定數，價格定位及攻略也需依市場的需求變化而定， 從某個角度而言，行業成本上升的環境也是一次品牌附加值提升的恰好機會，行業正在洗牌，以往習慣惡性價格戰的模式會被時代淘汰，在當前世界經濟不振的大背景下，中國內銷市楊競爭更趨復雜和激烈，在這行業變革的機會中，更需要品牌時代的到來。

　　價格與鞋業渠道也有很大的關系，利用差異化的營銷定應能夠一定程度上回避價格戰，目前溫州鞋業終端市場的競爭方式主要依靠主業的四種優勢展開（制造優勢、管理優勢、價得優勢、細分優勢），不管鞋企采用了哪種企業定位，作為市場的主體，成熟鞋企采用了品牌優勢、終端管理、良好服務來發展連鎖或寫賣，有些鞋企通過創新能力，增強產品的研發；有些鞋生通過價格手段求謀市揚的一杯羹；有些鞋企挖掘細分市場來求得補缺生存，大型品牌鞋業則通過集成優勢而獲得成功．

　　（1）溫州鞋業品牌中做得較好的（大眾化價格鞋類營銷中典型代表），它們的終端形式：品牌戰略+特許經營或專賣連鎖式加盟在+管理優勢十服務體系；

　　（2）在同等產品定位的情況下，某些鞋企開發異化產呂提高產品附加值，終端形式：產呂開發戰略+專柜，確保產品在行業中的領先地位，在市楊運營中積累了一些產品的開發及上市經驗。

　　（3）一些以品牌個性來爭奪市場份額的品牌，其終端形式：市場細分戰略十鞋城或專柜；

　　（4）跟進品牌作為市場補缺的生存之道，終端形式：模仿或創新或補缺的營銷思路+某一個區域的終端開拓形式：

　　（5）以價格取勝的品牌用最優勢的價格做出最好的皮鞋。終端形式：價格戰略+鞋城或便利店連鎖，在價格競爭上，應用最好的工藝做出最有成本效益的產品來。

　　以上幾種終端形式按不同屬性進行分類，如若賣店、平價店、特價店、社區店、專柜、專廳等，價格的定位也就出現了差異，如果不顧自己的定位，進行價格促銷戰，將易導致原有各自個性優勢的淡化，競爭將會變得更加同質化，許多弱勢品牌將會不堪一擊，從市場撤退。

　　作為銷量的加速器，促銷與價格戰也有一定的關系，好的促銷能夠留位忠誠顧客，靈活地豐富品牌的內容，筆者有一次去廣東出差，有一個發藝連鎖機構的門店，理一次發的價格雖然要50元人民幣，但這個店服務非常好，干凈整潔，有貴重物品保管箱，免費送飲品，等等，人員分工到應，處處方便顧宮，許事顧客當然愿意到這里消費，即使消費的價格不菲。

　　促銷服務時應注意如下幾個方面：
  
    （1）對員工進行專業的產品培訓、銷售技巧培訓、陳列培訓、禮儀舉止培訓、觀念心態培訓等；
 
    （2）對員工資待遇的編制可以采取激勵法進行合理編制，且讓讓每個人從心里有團隊協作的精神，以建立良好的賣場氛圍；

　　（3）建立消費者的基礎資料，在一定關聯事件發生的，可以采取優惠打折、發短信、禮品贈送．郵寄等多種應變方式，以培養這類消費群對我們品牌的忠誠度；
 
    （4）強有力的終端市場推廣（POP、DM、促銷道具、促銷活動等影響消費者購買欲望）
    
    （5）參考競爭對手的促銷方式，并按照PDCA循環進行總結分析。