【中國(guó)鞋網(wǎng)】銷售乏力是誰(shuí)的問(wèn)題在大部分情況下我們責(zé)怪的是一線員工是他們不賣(mài)力、不認(rèn)真、不用心業(yè)務(wù)員腿不勤，導(dǎo)購(gòu)員能力太差、理貨員太懶、臨時(shí)請(qǐng)來(lái)的促銷員太嫩，經(jīng)銷商不配合廠家的政策和推廣活動(dòng)，反正都是他們的錯(cuò)。事實(shí)上。銷售乏力的問(wèn)題，并不能完全怪他們。腦袋決定口袋，思路決定出路一位銷售人員如果在錯(cuò)誤的渠道，利用錯(cuò)誤的銷售方式。銷售價(jià)格不當(dāng)，同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品，能夠暢銷有好的業(yè)績(jī)嗎？產(chǎn)品滯銷到底是誰(shuí)的錯(cuò)？

    產(chǎn)品創(chuàng)新力

    這年頭如果一個(gè)新產(chǎn)品暢銷，許多企業(yè)蜂擁而至，模仿照抄，但是情況往往很糟糕。領(lǐng)頭羊已經(jīng)具備的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)不提，要在一堆模仿跟進(jìn)的產(chǎn)品中鶴立雞群，也是很難做到的。

   創(chuàng)新就那么難嗎？事實(shí)上，說(shuō)難也不難。正像杭州的貝因美。最早規(guī)范。后來(lái)想做產(chǎn)品延伸時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多母親拿葡萄糖配奶粉給小孩喝。于是貝因美就在葡萄糖里加了一點(diǎn)DHA，定位嬰兒牛奶伴侶，在幾乎沒(méi)有任何廣告和促銷的情況下，賣(mài)得非常好。最后，貝因美做起了奶粉生意。一個(gè)外行卻開(kāi)發(fā)了新市場(chǎng)，那些本來(lái)生產(chǎn)葡萄糖和奶粉的企業(yè)為什么沒(méi)有看到呢？

　　其實(shí)，對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)．企業(yè)吃嘴油成原不是來(lái)自大廠房．高技術(shù)，關(guān)鍵是從市場(chǎng)、消費(fèi)者那里發(fā)現(xiàn)潛在的需求和趨勢(shì)。

　　品牌號(hào)召力

　　很多企業(yè)都在建設(shè)品牌但結(jié)果千差萬(wàn)別。根本原因在于，不少企業(yè)認(rèn)為請(qǐng)了形象代言人投放了廣告，做了整合營(yíng)銷傳播的工作，就等于做品牌。事實(shí)上，品牌空心化，缺少清晰、明確、富有感染力的品牌新價(jià)值和文化，看上去很美卻沒(méi)有持久的生命力。

　　例如筆者現(xiàn)在穿的是某品牌的皮鞋，質(zhì)量還不錯(cuò)，前不久在做調(diào)研時(shí)，跑了很多終端零售店，發(fā)現(xiàn)該品牌的廣告與終端緊密融合，品牌得到進(jìn)一步彰顯。反觀該品牌在市場(chǎng)上的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，卻明星代言與實(shí)際運(yùn)作兩張皮品牌的精神和內(nèi)涵并沒(méi)有得到很好的體現(xiàn)。事實(shí)上。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天關(guān)鍵在于塑造品牌。是不是為消費(fèi)者所接受、喜歡、認(rèn)同、乃至崇拜，是不是消費(fèi)者內(nèi)心深處最敏感、最渴望的東西。而不是產(chǎn)品本身。

　　品牌建設(shè)最終結(jié)果，就是形成品牌號(hào)召力。這讓我想起一個(gè)故事一人去Nike的工廠參觀，帶7一雙沒(méi)有Nikd－－－－－－v的“Nike””鞋給兒子作生日禮物并且告訴他這就是Nike，但兒子卻不理會(huì)，因?yàn)樾�子上沒(méi)有”溝”。事實(shí)上。他不是要那個(gè)’勾”而是需要“勾”背后所代表的“挑戰(zhàn)自我一往無(wú)前，想做就做’”的精神，這是其他運(yùn)動(dòng)鞋不能給他帶來(lái)的感受和體驗(yàn)。消費(fèi)者會(huì)為這種感覺(jué)．花普通運(yùn)動(dòng)鞋三倍以上的價(jià)格選擇Nike這就是品牌的號(hào)召力因?yàn)樗�與目標(biāo)消費(fèi)者的內(nèi)心形成了有機(jī)互動(dòng)的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)。

　　因此做品牌一定要有精神這種精神必須和消費(fèi)者產(chǎn)生共振．共享、共有否則就會(huì)被消費(fèi)者遺忘。

　　對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)渠道是非常薄弱的環(huán)節(jié)。在外資企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌塑造等方面存在明顯優(yōu)勢(shì)的情況下。如何做好渠道分銷，成為企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵所在。

　　蒙牛進(jìn)入上海市場(chǎng)但是當(dāng)?shù)氐馁u(mài)場(chǎng)、超市、便利店根本不進(jìn)
貨。怎么辦，蒙牛通過(guò)當(dāng)時(shí)的電子商務(wù)送純凈水的網(wǎng)站，將蒙牛的廣告單和試用裝通過(guò)該網(wǎng)絡(luò)送到千家萬(wàn)戶。然后在許多小區(qū)門(mén)口開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷．讓社區(qū)居民免費(fèi)品嘗來(lái)自內(nèi)蒙古的牛奶。經(jīng)過(guò)差不多一年的時(shí)間上海約有ito萬(wàn)的消費(fèi)者飲用過(guò)蒙牛的牛奶。不少消費(fèi)者去超市買(mǎi)不到蒙牛產(chǎn)品對(duì)超市抱怨。于是蒙牛幾乎在沒(méi)有花費(fèi)多少渠道費(fèi)用的情況下，順利地進(jìn)入了上海大大小小上千個(gè)超市零售點(diǎn)。這種反客為主的做法，起到了良好的效果。一邊做推廣拉動(dòng)消費(fèi)者的需求最終影響渠道。帶來(lái)產(chǎn)品的旺銷。

　　管理組織力

　　對(duì)許多中小企業(yè)。尤其是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)而言，由于缺少相應(yīng)健全的運(yùn)營(yíng)管理模式。雖然產(chǎn)品好，包裝和廣告形象也不錯(cuò)，但就是滯銷不前。

　　更為夸張的是一些企業(yè)拿著某國(guó)外跨國(guó)公司的管理模式或者學(xué)院派管理工具。來(lái)搭建自己的管理部門(mén)和組織，這無(wú)疑不切實(shí)際。系統(tǒng)資源不支持。行業(yè)特征等特殊因素，決定了再好的管理運(yùn)營(yíng)模式都不能發(fā)揮應(yīng)有的效用；因地制宜從漸進(jìn)或變革中螺旋上升，可能對(duì)大多數(shù)中小企業(yè)較為合適。企業(yè)需冷靜下來(lái)，切忌好高騖遠(yuǎn)，找到分步走的管理變革路線。或許更為可行。

　　簡(jiǎn)而言之，市場(chǎng)上有差不多功％以上的產(chǎn)品存在滯銷問(wèn)題，真正一年四季都暢銷的產(chǎn)品很少。滯銷往往是常態(tài)關(guān)鍵在于找到引發(fā)滯銷的核心所在，對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化和提升，逐漸形成保證銷量提升的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和推廣模式；而不是沉迷現(xiàn)狀、歸罪他人或者拿執(zhí)行力說(shuō)事，產(chǎn)品旺銷就有可能。