中國鞋網8月20日訊　中國內銷市場潛力非常大，密集的終端網絡會帶來巨大的市場規模，在產品供過于求的年代，店鋪卻是稀缺資源。終端店鋪跟電視、報紙、廣播、網絡、形象代言人一樣，刺激著消費者的神經。鞋業企業都想把終端打造成品牌的敏感點，迅速建立品牌在顧客心目中的知名度與美譽度，但每個區域和城市的主商圈都是非常有限的，誰先在主商圈占據優勢，誰就會搶先占據某個商圈消費者的心智資源。前幾年，連鎖專賣不僅給一些品牌帶來了終端優勢，帶來了市場地位，同時也給鞋業終端帶來了疲勞戰、同質戰。一場洗牌運動過后，鞋業營銷被推到了一個新的十字路口，搶占商圈的地位，勢在必行。

　　如何從聚焦終端到領先商圈呢?所謂領先商圈，其實就是原來終端競爭的單個優勢向集成因素的競爭轉型，從而實現做商圈老大，或者領先商圈，搶占更為牢固的排前市場地位。

　　1.如何選點漸變

　　位置比面積更重要，根據主商業街和優勢地段的商業特征，配合城市規劃進程，搶占各大中城市戰略地段，旺鋪選擇應考慮以下因素：

　　A. 是否是拐角店、三角店、長臉店;

　　B. 店鋪是否與斑馬線緊密相連;

　　C.10 分鐘內能否走完的商圈路段;

　　D. 臨街店鋪是否是陽街;

　　E. 是否在成行成市的商業路段(與知名鞋業品牌靠近)，是老商業街，還是新開發的商業街;

　　F. 店面結構良好(有利于隔開建立貨品倉庫或另立倉庫，倉庫面積較大);

　　G. 店招展示面積大;

　　H. 至少一個以上櫥窗，且面積較大;

　　I. 交通方便，旁邊有公交車站;

　　J. 道路結構合理，人行道較寬;

　　K. 租金相對合理，店鋪租用簽約年限至少2 年以上;

　　L. 其它。

　　選點應慎重考慮的因素有：

　　A. 有隔斷欄的車行道;

　　B. 店前有電線桿;

　　C. 城管及其它主管部門禁止的位置(是否拆遷地段，店外是否允許放置海報、展示架、燈箱);

　　D. 店前有封閉的草地;

　　E. 臺階數在3 級以上;

　　F. 店前有垃圾箱;

　　G. 店鋪周圍有人為的隔離墻;

　　H. 上坡路段的店鋪不可選;

　　I. 其它。

　　店鋪位置的好壞是銷量與品牌提升的起點，在這個基礎上，漸變輻射，直到成片成面地持續發展。

　　2.店多隆市，樹立商圈領先優勢

　　先了解“一人多店”與“多層店”、“連環店”的區別：多位不同的經銷商開同一品牌的店，在經營過程中，難免會出現相互“撞車”的現象。“連環店”就是某鞋企在一個縣或市同時開2 個、3 個甚至是N 個店，有概念店、旗艦店、形象店、普通專賣店之分，可以是一品多牌或一牌多品，連環店就是裂變品牌的核心競爭力，通過一分為二甚至是1+N 的形式展示一個品牌的實力，克服單店面積有限的造勢不足，對競爭對手也形成了一個堅強有力的壁壘;“多層店”配備休閑文化區等，經營區分兩層以上，面積達幾百平方米，店內產品往往囊括了皮鞋、皮具、服裝、飾品等，能體現一個品牌的實力與規模。

　　連環店、多層店對商圈及地段的要求很高，比如地理位置、門頭寬度、營業面積、租金標準、裝修要求、上貨SKU(或上貨金額)等，由此，各品牌運營商對不同商圈開店的扶持政策也不同，如租金補貼、貨架補貼、裝修補貼、信貸額度等。

　　開連環店的好處如下：

　　A. 現在，大城市繁華商圈店鋪租金上漲很快，大店往往是幾個店鋪老板拼租的，簽約難度大，穩定性不強，容易引起紛爭，不利店鋪經營的持續性。在有限的商圈內搶占店鋪，會贏得未來的租金成本優勢。

　　B. 連環店的構成：連環店在構成上必須既展示品牌實力又能同時促進銷售。如概念店與旗艦店，主要是樹立品牌形象，而銷量店和特賣折扣店，則是用來作為銷售主力和分解庫存壓力的。但這不是絕對的，要根據市情進行互動轉型。

　　C. 開連環店可以提高一家企業對終端的整合運營能力，連環店的銷量、推廣力和回款率等較高，是一個品牌綜合實力的體現，能建立壁壘，抵擋競爭對手的進攻。如果某鞋業品牌在某城市商圈前后連開了5 家店的話，這時另一個同行品牌新進入這個城市，要想打開局面，至少同時要開2 家店以上，才有生存求發展的機會，否則，風險非常大。

　　D. 連環店在上貨SKU(或上貨金額)方面雖然具備吞吐優勢，但一街多店費用非常高，關鍵要看N 個店整體的凈利潤是否能達到投資回報的期望。如果開一家店可能掙8 萬，開N 家店的純利潤賺N×8 萬，那連環店就值得開，哪怕N-1 家店鋪利潤保本，只有1 家贏利，你就把那N-1 家作為免費的活廣告牌。隨著競爭實力的不斷增強，搶占了“第一”，就是贏得了“第一市場份額”。

　　E. 連環店往往能良性地進行庫存管理，避免重復積壓倉庫。假設一店缺貨，向二店借用了，如果二店還有同號同碼的貨品，且尺碼齊，那一店就不用歸還這一尺碼，只需打退單就可以了，這樣可避免重復庫存的出現，連環店的貨品管理可以通過專賣連鎖管理軟件來實現。

　　F. 連環店有利于促銷：以涼鞋促銷為案例，筆者7 月初對溫州五馬街鞋業商圈的促銷進行了考察，發現奧康攜其子品牌，在五馬街的頭、中、尾地段用概念店、旗艦店、形象店、普通專賣店各個出擊，在聲勢上壓倒競爭對手，店鋪人氣指數很高。與其它品牌不同，奧康及其子品牌促銷內容多樣，避免了同質化，詳見下表。

　　3.大店策略

　　開小店就好比拿羔羊與獅子肉搏，結果可想而知，羔羊成功的機會很小。“店大欺客”，大店可以造勢，能迅速讓店鋪在當地崛起，方便顧客貨比三家，有效地抓住消費者的心理。

　　開大店的費用極高，因此，主張小縣市開大店，相對減少成本，同時需要加強管理來提高贏利能力，或者通過整合傳播來樹立品牌形象。如醒目的櫥窗文化，豐富的產品(包括多元化延伸的產品)，陳列更講究立體美和傳播美，利用不同的樓層或位置設置休閑區、時尚展區、文化區等，以滿足顧客不同層面的需求。另外，還可以設置特價區、促銷區、贈送區等，用來減輕庫存壓力和加快資金的周轉率。

　　4.其它業態

　　A. 百貨業態：不管是直營廳柜還是聯營方式，處于旺街的高端百貨業態無疑是提高品牌形象的路徑之一。進場費、扣點及其它費用的攤派，成為溫州鞋挺進縣市一級業態和一級市場的難點，這需要溫州鞋業抱團取暖，把握商場客情關系，才能穿越溫州鞋在百貨業遭遇的“冰點”。

　　B. 鞋城：鞋城業態是溫州鞋低價放量的賣場，在這里只求銷量不求品牌形象，鞋城商家逐利行為嚴重。近幾年，由于經營理念的更新，不少鞋城已經轉型，成為平價購物的理想消費場所。領先商圈，必須要達到區域各級各層次的自(自營店)他(代理店)互動、專賣( 廳、柜) 共生、橫向互通、縱向和諧、里外相融、上下輻射、彼此互借的相交成面的理想效果。按照二八法則，一年的銷量主要產生在重要的節假日里，多店、多業態、大店才能全方位地搶占更多的人氣，改變人氣走向，引導消費趨勢。從做生意的角度來說，店鋪出業績才是硬道理，在一個商圈各個擊破，能有效地提高進店率和交易率。從品牌建設的角度而言，多店、多業態、大店能夠集成地服務，滿足消費者的需求，易鞏固顧客忠誠度，迅速地形成品牌的認知度與美譽度。某鞋業品牌R 的山西經銷商，10 年前他自費拍攝R 品牌的電視宣傳片，在臨汾市電視臺強勢播放，讓R 一店一炮打響。5 年前，他又在同一條街開了3 間門面的二店。2007 年，他將R 品牌引進商場，提升了R 的形象。付出總有回報，多店、多業態的發展，讓這位經銷商完成了從聚焦終端到領先商圈的精彩蝶變。領先商圈，我的地盤我作主，誰與爭鋒?從聚焦終端到領先商圈，未來的鞋業渠道競爭方向已經日漸明朗。