中國鞋網8月24日訊 進入立秋，風靡世界七年的拖鞋品牌Crocs在業務上也迎來了一個多事之秋。

　　先是被《華盛頓郵報》報道“因全球不景氣影響，可能將于9月倒閉”。后于8月初，Crocs中國又在官網和媒體上刊登知識產權申明，向假冒商品提出警告，并表示將對這些假冒企業及商販采取行動。

　　處于旋渦中的Crocs中國近期宣布將開始對中國市場的銷售政策進行調整。這一系列變化，將給一直業績不錯的中國市場和經銷商帶來新的不確定性。

　　提高經銷商門檻

　　針對《華盛頓郵報》的報道，Crocs行政總裁杜爾登（John Duerden）在官方網站上反擊：公司發展多元且財務健全，沒有經營問題。該公司的財報也顯示，第二季度銷售額達19970萬美元，成績超出預期，在亞洲市場的銷售表現尤為突出。

　　在北京地區經營Crocs的一位經銷商向《中國經營報》記者透露，“在人流量大的西單，銷售額排在前5名的店鋪，每天的銷售量可達到六七萬元。在沿海地區，該品牌的銷售狀況更好。”由于Crocs在中國市場的銷售情況超出預期，引起了Crocs美國總部的關注，并決定將中國升級為直管市場。

　　“最初Crocs美國總部并未把中國市場放在重要位置，把中國區總代理權交給了上海勝誼冠貿易有限公司。2008年底，美國總部決定收回品牌授權，并成立自己的銷售公司——卡駱馳貿易（上海）有限公司，并調整了經銷商政策，但仍由上海勝誼冠貿易公司原班人馬運作。”該經銷商還告訴記者，Crocs在中國設立自己分公司后，政策適必調整，目前可靠的信息是經銷商的任務量將有所提高。他以自己20平方米的小店為例，以前要成為經銷商，進20萬元的貨就可以，每年的任務量是訂貨100萬元。而現在他的年訂貨量要求不能少于120萬元。而該經銷商所處的位置，人流量并不大，一個月的銷售額也不到10萬元。

　　目前，Crocs在中國的一線城市布點已經十分密集。據Crocs招商部人士透露，目前北京市場已經有60家門店，而在廣州等許多沿海城市，店鋪更是接近飽和。因此，下一步將是對渠道的優化和提升，授權門檻將進一步提高。記者采訪Crocs招商部時，北方地區招商部負責人表示，目前對經銷商加入的條件是有一定實力的企業，有商場的渠道資源，有零售行業背景和操作經驗，一年銷售3000～4000雙鞋，高于180萬元的年銷售額。廣州地區的招商部則表示，廣州地區的店鋪接近飽和，目前不再接納個人成為其經銷商，轉而選擇與貿易公司或者經營項目為零售鞋業的有限公司合作。

　　提價區隔假貨

　　假貨與暢銷品通常是如影隨形，杜絕假貨對于任何一家知名品牌都是頭疼的問題。“假貨在中國難以真正杜絕，但是假貨的消費群與正品的消費人群完全不同，我們通過加大商場銷售和提價來區隔假貨，以品牌、信譽做好Crocs的形象，這就能從一定程度上打擊假貨。”上述北京地區招商部人士表示。

　　由于相對于街邊的零售小店，商場能夠讓品牌形象得到更好的展現。“Crocs招商的方向不再是開設小型零售店鋪的個人，而是能夠進駐商場的‘正規軍’，偏向于那些實力雄厚的企業。”上述人士告訴《中國經營報》記者，而這也是Crocs調整招商政策的最大變化。

　　除了進駐商場，Crocs還將進行提價，通常正品鞋的價格在200元～500元之間，而一些集貿市場或網上商店的假貨只賣20多元，因此計劃通過提價來進一步提升品牌形象。“Crocs還將推出新的設計樣式，新款鞋的價格將平均增加100元左右。”一位代理商告訴《中國經營報》記者。

　　面對愈演愈烈的假貨橫行，通過提升品牌與假貨更好的區隔開來，是Crocs品牌策略的一個重要方向。在8月初舉行的2010年Crocs春夏產品訂貨會上，Crocs中國區執行總裁Ted Lee提出2010年品牌的三點戰略展望：提升品牌定位和追求統一形象，力求穩健的發展和更為注重渠道質量，有效杜絕渠道內的假貨。會上還發布了2010年Crocs在中國的店鋪新形象，新店鋪形象更具標識性、統一性。

　　新聞背景 據美國媒體報道，近兩年來，堅實耐穿的鱷魚鞋（Crocs）大受歡迎，連美國前總統布什都穿著它去度假。沒想到，金融危機讓鱷魚鞋的耐穿品質也成為致命缺陷，由于需求量減少，產品滯銷，鱷魚鞋廠家2008年巨虧1.85億美元（約合12.6億元人民幣）。如果在2009年9月份前不能先還清數百萬美元的債務，這家引領全球腳上時尚的生產商將面臨破產危機。

　　據美國《華盛頓郵報》17日報道，鱷魚鞋七年來售出1億雙，生產商2007年還有1.68億美元的盈利，但金融危機的到來導致其轉盈為虧，2008年裁員2000人，股價還大跌七成。

　　記者觀察

　　經銷商如何化被動為主動

　　在采訪中記者發現，也許是實力相對較弱，上述那位經營20平方米店鋪的經銷商面對總部的政策變化，心情比較忐忑。他開始甚至誤以為，以前的Crocs中國總代理——上海勝誼冠貿易公司是被Crocs美國總公司換掉了。而Crocs招商部人士則明確表示，以前的總代理和現在的中國區總部仍是一家公司，由原班人馬在操作。

　　“這相對于換掉一家公司和一批熟悉的合作者對經銷商的影響要小很多。不過，在一個‘多事之秋’，總部調整經銷商政策，是不明智的舉動。這有可能導致經銷商心理波動。”經銷商問題研究者潘文富認為，提高訂貨量、提價等等，這些政策調整對習慣于以前合作模式的經銷商來講，要經歷一個適應期。

　　當總部提高經銷商政策門檻時，作為游兵散勇的經銷商，也會有不少人存在僥幸心理，希望通過與中國總部建立良好關系，尋求私下的優惠政策。“這是基本不可能成功的。因為在變革之初，總部的態度通常會比較強硬，為了新政的順利實施，肯定會一碗水端平。”潘文富認為，此時經銷商應該另外尋求解決辦法。

　　經銷商可以根據自己的實際情況，采取不同辦法應對。“如果經銷商對品牌高度認可，堅信品牌的發展前途，可以考慮繼續跟進。如果經銷商自身實力不足，吃不消新政策提高進貨量的門檻，可以采取聯合幾家經銷商，建立虛擬聯合體的方式，由一個戶頭向中國總部進貨，再進行內部分配。”潘文富建議，因為這樣可以避免一家的投入太高，經營壓力過大。

　　而如果經銷商對總部的政策變化實在難以承受，對品牌的未來發展方向感到不確定，也可以采取“以退為進”的辦法。“經銷商可以考慮策略性放棄該品牌。此時，中國總部會在當地重新尋找經銷商。而一個地區的經銷商圈子其實并不大，提高門檻的政策，也可能會讓其他有意向加入者望而怯步。”潘文富分析，此時中國總部的新政自然會松動，可能會降低門檻。經銷商再主動提出合作，就可以化被動為主動。