前段時(shí)間，去了一趟上海，忙完了手頭的事情，趁周末有兩天時(shí)間，邀上幾個(gè)很久不曾謀面的朋友去“完整”的逛了一圈上海灘。說(shuō)實(shí)話，這個(gè)城市去了N多次，甚至呆了好幾個(gè)月，但就是沒(méi)有怎么痛快的“逛”一下。

　　當(dāng)然這是由于工作的關(guān)系，出差往返于各個(gè)城市之間，但常常也是來(lái)去匆匆，除了機(jī)場(chǎng)、車站、酒店基本對(duì)城市沒(méi)有其他印象。一來(lái)工作在身，沒(méi)有心情看“風(fēng)景”；二來(lái)安排緊張，沒(méi)有時(shí)間“欣賞”，想來(lái)，在這匆忙中，也失去了一些生活樂(lè)趣。　　

　　幸好，有了這么一次機(jī)會(huì)，而且在這次機(jī)會(huì)中，一個(gè)騙子給我上了一堂非常“生動(dòng)”的營(yíng)銷課。

　　下面要說(shuō)到的這件事情，在某種程度，讓我對(duì)營(yíng)銷或銷售有了另類的一種體會(huì)。　　

　　游覽之前，在網(wǎng)上看到，報(bào)團(tuán)一日游的價(jià)格很低，如果自己去逛一圈，光門票的價(jià)格也不菲，所以就報(bào)了一個(gè)團(tuán)。去之前也知道，由于價(jià)格低旅行社肯定會(huì)帶著大家去購(gòu)物，心里其實(shí)早有準(zhǔn)備――反正不上當(dāng)，你叫我買東西，我不掏錢。　　

　　在整個(gè)游覽的過(guò)程中，導(dǎo)游還算不錯(cuò)，服務(wù)也還好，除了偶爾催促快點(diǎn)以外（趕時(shí)間領(lǐng)著去兩個(gè)地方參觀，實(shí)際上是購(gòu)物），基本可以接受，可以這樣說(shuō)，前大半程游覽的性價(jià)比還是很高的；但問(wèn)題就出在了后半程，準(zhǔn)確的說(shuō)是后“小半程”。　　

　　當(dāng)被領(lǐng)到一個(gè)所謂的“公司”參觀的時(shí)候，導(dǎo)游說(shuō)了這樣一番話：等下去參觀的公司是一個(gè)民營(yíng)企業(yè)，公司創(chuàng)始人原來(lái)是地道的農(nóng)民，但經(jīng)過(guò)“艱苦卓絕”的努力，現(xiàn)在成了富甲一方的企業(yè)家，目前該公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)之一是玉器和首飾。接著，導(dǎo)游說(shuō)了最關(guān)鍵的“暗語(yǔ)”：這個(gè)公司主要是接待外賓的，所以東西都很貴，等下我們過(guò)去，一般情況下，太貴了你們就不買東西了。　　

　　但為什么導(dǎo)游還要帶我們?nèi)ツ兀侩y道說(shuō)后面的“暗語(yǔ)”僅僅是為了規(guī)避責(zé)任？這是已經(jīng)是后話了。　　

　　轉(zhuǎn)入正題，就來(lái)見識(shí)一下這個(gè)“超級(jí)騙子”的營(yíng)銷之術(shù)吧。　　

　　外圍造勢(shì)　　

　　騙子要成功，是需要配合的，也就是需要第三方配合起來(lái)造勢(shì)。如果沒(méi)有旅行社和導(dǎo)游的“幫忙”，游客又怎么會(huì)去到這個(gè)地方，如果沒(méi)有導(dǎo)游的介紹：什么馬來(lái)西亞華人，有多少家下屬控股企業(yè)、資產(chǎn)多少等等，你又怎么會(huì)相信騙子是一個(gè)很有實(shí)力的大老板呢？這是其一。其二，在進(jìn)入這個(gè)“公司”的時(shí)候，他們內(nèi)部人員不斷的說(shuō)（實(shí)際上是說(shuō)給旅游團(tuán)聽的）：這個(gè)旅游團(tuán)不要推薦產(chǎn)品之類的話。　　

　　接著就進(jìn)了一個(gè)接待室，有一個(gè)接待人員叫大家坐下來(lái)，接著繼續(xù)大肆介紹他們老板多么了不起，今天又終于生了一個(gè)兒子等。意思就是說(shuō)：大喜啊。　　

　　之后，一個(gè)經(jīng)理模樣的人進(jìn)來(lái)說(shuō)：今天是一個(gè)特殊的日子，我們老板大喜的日子，老板要親自接待這個(gè)團(tuán)。那么是什么大喜的日子呢？原來(lái)，今天是他們老板“喜得貴子”，而且是連生了五個(gè)女兒才生了唯一的一個(gè)兒子，等下有“神秘”禮品贈(zèng)送等等。　　

　　基本上就造勢(shì)就完成了――大老板、大公司、有喜事。這就引起了大家的強(qiáng)烈關(guān)注，大家都在想，我今天還真走運(yùn)啊，碰到了這么個(gè)“大老板”的喜事，說(shuō)不定會(huì)得到一份“大禮”等的心理暗示。　　

　　這樣之后，他的“高大”形象和“威嚴(yán)”就樹立起來(lái)了，大老板親自接待啊，多有“面子”。

　　自我包裝　　

　　這時(shí)，“老板”大搖大擺的出現(xiàn)了，叫工作人員出去，在工作人員出去的同時(shí)，他還不忘囑托幾句：今天我很高興，這個(gè)旅行團(tuán)很特殊，你們叫外面的人不要向這個(gè)團(tuán)推薦任何產(chǎn)品，今天他們是我尊貴的客人等等。　　

　　從穿著上看，確實(shí)有“馬來(lái)西亞”的特點(diǎn)，大紅底碩大花朵的襯衫，粗大的項(xiàng)鏈和戒指，一副暴發(fā)戶的打扮。說(shuō)起話來(lái)也是故意粗俗不堪。開口就說(shuō)：娶了多少個(gè)老婆，現(xiàn)在最后一個(gè)老婆終于生了一個(gè)兒子，高興啊。正趕上一個(gè)團(tuán)到這參觀，是你們給我?guī)��?lái)了好運(yùn)，所以要感謝大家云云。　　

　　這就是一種風(fēng)格，讓你相信，他是農(nóng)民企業(yè)家，馬來(lái)西亞華人、大老板。緊接著，就開始闡述自己的發(fā)家史，在什么地方有多少產(chǎn)業(yè)，有多少公司，哪里的賭場(chǎng)是他開的？國(guó)內(nèi)紅蜻蜓的專賣店都是他開的等等，反正說(shuō)的地方你也不知道在哪？――這就是實(shí)力的體現(xiàn)。　　

　　欲擒故縱

　　不斷的重復(fù)給外面的工作人員，不要向這個(gè)旅游團(tuán)推薦產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兘裉焓亲鹳F的客人。你們是我的客人，我夫人今天給我生了個(gè)兒子，我很高興。我這里的東西都是賣給外國(guó)人的，不賣給自己的同胞，你們想要我也不賣。　　

　　接著，他就舉例說(shuō)：一個(gè)貔貅掛墜成本最多100多塊錢，賣給老外就是幾千元，所以啊，你們不要在我這里買，劃不來(lái)。　　

　　他說(shuō)這么多“不要買，也不賣”，其實(shí)就是為了打消大家的顧慮，消除戒備心理服務(wù)的。在他公司營(yíng)造的環(huán)境和氛圍中，你很難有時(shí)間去懷疑它的真實(shí)性。　 

　　專業(yè)展示　　

　　在會(huì)客廳的現(xiàn)場(chǎng)，他會(huì)當(dāng)場(chǎng)鑒別一下游客戴在手上的飾物，很遠(yuǎn)看一下就說(shuō)：你這個(gè)玉是二級(jí)的，哪個(gè)是三級(jí)的（有誰(shuí)又去鑒定了呢，反正現(xiàn)場(chǎng)也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)）。你們知道怎么分辨嗎？―― 我告訴你們。　　

　　之后，他邀請(qǐng)大家去展廳現(xiàn)場(chǎng)看，他說(shuō)既然大家有幸到了這里，我就教你們幾招，很簡(jiǎn)單的就能分辨真假。他會(huì)拿出玉、戒指、項(xiàng)鏈分別演示，每樣都有所謂的“絕招”去辨別，簡(jiǎn)單易操作等等。

　　粗看起來(lái)，確實(shí)是很內(nèi)行，讓你眼睛一亮的感覺，原來(lái)這樣就可以分辨啊，如果在當(dāng)時(shí)，可能很多人就已經(jīng)深信不疑了。　　

　　小恩小惠　　

　　到了這里，當(dāng)然不是“終點(diǎn)”，他會(huì)馬有上說(shuō)，現(xiàn)在我這里稍微便宜點(diǎn)的東西不多了，看到這里幾個(gè)小孩子，這個(gè)就當(dāng)禮物送給你們了，象征性收點(diǎn)費(fèi)用，一個(gè)就收50塊吧，反正今天我高興啊。

　　然后他繼續(xù)會(huì)問(wèn)：這位朋友你來(lái)自哪里啊？這句話是他判斷你是否有實(shí)力的標(biāo)準(zhǔn)之一；再有就是看你的打扮。如果感覺你有一點(diǎn)實(shí)力，他會(huì)跟你說(shuō)：我給你一張名片，憑我的名片，你去全國(guó)XX品牌的專柜、專賣店購(gòu)物，全場(chǎng)三折。（夠厲害吧，會(huì)嚇?biāo)廊耍�。但在�?dāng)時(shí)，你已經(jīng)很信任他了，在那一刻，很少有人會(huì)懷疑。　　

　　臨門一腳　　

　　最重要的時(shí)刻就要到來(lái)了。我們經(jīng)常說(shuō)，銷售最重要的是什么？成交啊。就像踢足球，不管你在后場(chǎng)、中場(chǎng)和禁區(qū)里面帶球有多漂亮，但最后射門的功力太差進(jìn)不了球也是徒勞。　　

　　銷售當(dāng)然也是一樣的――要成交。騙子當(dāng)然也深諳此道，他會(huì)趁熱打鐵，拿出前面做演示的三件物品，一個(gè)是貔貅掛墜、一個(gè)是戒指、一個(gè)是項(xiàng)鏈，他會(huì)很豪邁的說(shuō)：這些都是幾千元一件的啊，貔貅掛墜就剩下幾個(gè)了，大家想要也不夠，其余戒指和項(xiàng)鏈，我今天大喜啊，生了兒子，就當(dāng)送給大家了，兩件就收200元，就當(dāng)我高興送給大家。　　

　　當(dāng)然，旁邊的工作人員馬上會(huì)說(shuō)：每一樣都要幾千啊，老板。“老板”就會(huì)說(shuō)：你不要說(shuō)了，今天我太高興了，就這樣。　　

　　達(dá)成銷售的時(shí)候，一定要果斷，不容客戶再有思考的余地。他在前面的過(guò)程中，其實(shí)已經(jīng)觀察好了“目標(biāo)”客戶，就是那些很認(rèn)真聽，很有興趣的人；再則就是有一定購(gòu)買能力的這些人。他會(huì)對(duì)工作人員說(shuō)：這兩件就給他了，拿個(gè)包裝盒裝好了，你看看，這個(gè)作為禮物送給女朋友多好啊（如果此刻男人旁邊有年輕女孩的話，他會(huì)直接塞到女的手中），你此刻在虛榮心、面子心理的沖動(dòng)中，已經(jīng)不能拒絕了。　　

　　等完成了第一輪的“誘騙”銷售之后，他會(huì)很快將購(gòu)買了和沒(méi)有購(gòu)買的人群分開，以免相互討論形成負(fù)面口碑。　　

　　最后，他會(huì)將很爽快買下東西的人很神秘的帶到另外一個(gè)所謂“高檔貨”的區(qū)域，他會(huì)告訴你，這些都是他公司最高端的產(chǎn)品，今天大家這么高興，就交個(gè)朋友，還煞有介事的留下你的電話方便聯(lián)系等等。一通吹噓之后，他就利用你還沒(méi)有回過(guò)神來(lái)，就迅速將那個(gè)產(chǎn)品塞到你手中――又是前面那一套。　　

　　[b]騙子帶來(lái)的“營(yíng)銷啟示”　　

　　高舉高打。這一招在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域也屢試不爽。樹立信心和威望是很重要的，有時(shí)候信心比產(chǎn)品還重要。　　

　　塑造形象。首先要體現(xiàn)實(shí)力，導(dǎo)游的配合，可信度更高；其次，用專業(yè)說(shuō)話，盡管經(jīng)不起嚴(yán)格推敲。　　

　　先給予。營(yíng)銷總是要了解需求的，騙子的眼光還是很“毒”的。知道顧客是誰(shuí)？用什么方式和手段可以滿足他們。

　　“流氓”成交。在成交的時(shí)候不要斯文，我們經(jīng)常看到這樣的銷售人員：這個(gè)可以嗎？要不換一個(gè)什么的？其實(shí)，這是沒(méi)有洞察力和自信力的銷售人員。有時(shí)候，就是不由分說(shuō)，幫顧客做主。　　

　　筆者不是贊成騙子的做法，但騙子的宣傳、造勢(shì)、自我包裝、聯(lián)合推廣、促銷、成交的手段確實(shí)讓人“汗顏”。筆者覺得，這對(duì)營(yíng)銷人是一種另類的啟示。