9月12日訊 兩年前還被視作搖錢樹的運動代理，如今已是風光不在。

　　就在阿迪達斯和耐克的很多經銷商還在為“去庫存化”而焦慮時，以達芙妮為代表的一部分經銷商因持續盈利不佳已經開始考慮退出。這個擁有多個品牌的渠道商，以決絕的方式告別了阿迪達斯和耐克等運動品牌的代理。

　　“鞋王”百麗也開始收縮戰線，2009年上半年關閉運動品牌門店346家。但在業內人士看來，這是百麗在經過前幾年在運動品牌代理行業的高速發展后，一個必經的調整過程。事實上，百麗代理耐克和阿迪達斯等運動品牌的業務規模，已經到了令競爭對手甚至品牌商坐臥難安的地步。

　　這兩個行業的老對手，在運動品牌的代理業務上，走出了不同的命運軌跡。

　　達芙妮：“去運動化”

　　達芙妮公布半年業績之際，公司國際投資者關系副總經理應宗杰表示，公司代理的耐克門店將在下半年內全部關閉，而其手中的107家阿迪達斯銷售門店正在商討轉手。

　　達芙妮半年報顯示，截至6月30日，達芙妮半年內已關閉21家自己代理的阿迪達斯門店。其代理的耐克門店2009年上半年共關閉了20家，目前則僅余8家門店。

　　達芙妮旗下主要還有“達芙妮”和“鞋柜”兩個主要品牌。半年報顯示，盡管有門店租金和新店開張上的成本壓力，但“達芙妮”仍保持了59%的毛利率，而“鞋柜”作為新品牌，也有54%的毛利率表。下半年內，公司還將增開122個“達芙妮”及139個“鞋柜”銷售點。

　　“這意味著達芙妮已經打定主意，要退出運動服飾代理業務。”業內資深專家、美國UTA管理集團大中國區總經理楊大筠認為，達芙妮退出的主要原因還是在于近年來運動品牌代理業務的利潤下滑過快。

　　達芙妮一直苦苦追趕的老對手百麗，似乎也已經走下了運動品牌代理業務的業績高增長通道。2009年上半年，百麗代理的耐克和阿迪達斯收入為33.2億元，與2008年同期相比僅增長了2.5%，遠低于公司整體業績的增長。目前，百麗已陸續關閉了經營情況不好的相關門店達346家。

　　“盡管都是在收縮戰線，但百麗和達芙妮的策略是不一樣的。”運動品牌代理商馬崗對記者表示，達芙妮是想徹底告別運動品牌的代理，專注于發展其女鞋業務。而百麗是由于前期的發展速度過快，希望利用這段運動品牌業績蕭條的時間，對渠道和零售能力做進一步的優化。

　　記者曾就此分別致電達芙妮和阿迪達斯，均未獲得回復。

　　馬崗認為，阿迪達斯2009年以來在渠道方面作了一系列的調整，一是希望通過調整部分省級區域的代理權，讓更多的代理商參與市場競爭，此外還通過收回部分代理權，加大直營店鋪開設比例來削減代理商的強勢地位。“品牌商與渠道商一直在博弈，最壞的結果就是其中的一方退出。”

　　百麗：渠道的野心

　　在運動品牌行業，為保證生產的穩定，品牌商基本都采取訂單管理的期貨機制。如品牌商讓經銷商提前半年或一個季度預先訂貨，到期再按照訂單發貨，這與期貨類似。

　　就在最近的兩個月，耐克、阿迪達斯、李寧[24.30 2.32%]、安踏等品牌商均已完成了明年的訂貨。據記者了解，除了安踏已向經銷商公布明年的訂貨量增長18%以外，其他幾大品牌均沒有公開數字。“可能是這個數字實在拿不出手。”一名參與多場訂貨會的經銷商對記者說。

　　據該經銷商介紹，2009年各品牌商的訂貨會氣氛也顯得比較特殊，品牌商多主動提出降低訂貨折扣，加大廣告投入，甚至還主動提出可以延期結款。即使是耐克和阿迪達斯，在渠道商面前也開始主動放低身段。

　　楊大筠表示，這一輪運動品牌的衰退，將整個行業供大于求的關系暴露無遺，這個局面可能還將持續到2012年。在這一系列變化面前，渠道商的競爭格局、談判地位，都會發生巨大的調整，這有點像之前的國內的家電行業。

　　在楊大筠看來，運動品牌的銷售衰退是多方因素造成的，其中很重要的一項原因是李寧、安踏以及國內二線運動品牌的崛起改變了行業供需關系。其次，經濟危機消費勢頭受到遏制時，定價較高的耐克、阿迪達斯受到的沖擊顯得尤為明顯。

　　該行業渠道商的崛起速度之快，令人咂舌。國內最具實力的運動品牌渠道商中，運動鞋生產商起家的寶勝國際[1.27 -1.55%]，2001年在中國大陸開設第一家體育用品零售店后，通過收購、合營的方式，已將業務發展到國內26個省市的主要城市。

　　另據百麗2009年上半年財報，其耐克和阿迪達斯的代理業務已經做到33.17億元的規模，而耐克2008年全年在中國的銷售收入約80億元。據馬崗估計，上述兩家渠道商分銷的產品，已經占到耐克和阿迪達斯中國市場份額的50%。

　　在經過幾年不顯山露水的發展后，上述渠道商目前均已啟動了品牌化的戰略。如百麗國際[7.55 -1.44%]將旗下的零售專賣店門頭字號統一為滔博體育，并將其旗下的運動城都取名為滔博運動城。寶勝國際進入體育用品零售行業之初，開設的運動城命名為互動運動城，后來改名為勝道體育。

　　馬崗認為，目前阿迪達斯、耐克等品牌的高庫存，給了渠道商在談判桌上更多的話語權。另一方面，百麗、寶勝的迅速擴張，給一些規模較小或區域性的經銷商帶來了巨大的生存壓力。因此，如達芙妮這樣業績只有幾千萬元的代理商，退出也在情理之中了。

　　品牌商的困惑

　　百麗和寶勝的迅速擴張，同樣是阿迪達斯和耐克不愿意看到的。

　　楊大筠表示，真正困擾耐克和阿迪達斯的，并不是現在堆在經銷商倉庫里的庫存，而是渠道商的逐漸“作大”。渠道集中帶來的直接結果將是，阿迪達斯和耐克的經銷渠道，逐漸與李寧等品牌同質化，而他們又沒辦法給經銷商提供比國內運動品牌更高的利潤空間。

　　馬崗也表示，如耐克一般給經銷商的供貨折扣是6.5折，而如安踏等國內品牌的供貨折扣要比它低很多。由于經銷商一般同時代理有多個品牌，他在操作上就可以利用耐克和阿迪達斯與商場建立關系，并提供現金流，但真正用心發展的還是利潤更高的國內運動品牌。

　　之前，阿迪達斯已經展開了一系列的“削藩”動作。如某個區域的代理權原本是授予一家代理商的，2009年開始鼓勵兩家以上的經銷商參與競爭，以求改變目前經銷商獨大的局面和趨勢。記者獲悉，“動刀”的對象甚至包括百麗。

　　但渠道商也有自己的考慮。同一區域引入更多的經銷商，直接意味著自己的既得利益受損。有經銷商對記者表示，相關的談判一直在繼續。渠道商由于有被“削藩”的顧慮，怕自己辛苦打下的渠道被他人坐享，在經銷阿迪達斯的過程中也開始不盡心，“攻守互換中，阿迪達斯的庫存就上去了。”