中國鞋網(wǎng)10月02日訊   據(jù)泉州市皮革行業(yè)協(xié)會會長陳榮輝介紹：“現(xiàn)在福建擁有制革企業(yè)約一千家，主要生產(chǎn)休閑皮革和二層皮，年產(chǎn)值150億元。產(chǎn)品除了供應(yīng)本地鞋廠外，我們的主要市場在廣東，大概六成皮革銷往廣東。”

    廣東的皮革專業(yè)市場比較分散，在廣州、東莞、深圳都有，但最集中、銷售量最大的在廣州市，東莞和深圳皮革市場的成品革不少都是從廣州調(diào)過去的。要了解福建皮革在廣東的銷售情況，就得看廣州市場。

    在廣州站西路周邊擁有15個專業(yè)皮革鞋材交易市場，這些交易市場的皮革主要來自溫州、河南、河北、福建、山東、廣東、香港等地，此外還有國外進(jìn)口皮革。
　　
　　隨著溫州的環(huán)保大整頓，河南、河北的稅收整改以及日趨嚴(yán)格的環(huán)保政策，這三個主要皮革加工基地向廣州市場的供貨量日益下滑，而福建皮革的供應(yīng)量則不斷增長。
　　
　　廣州力宏皮業(yè)是一家主要經(jīng)營男裝小牛皮的皮革企業(yè)，力宏皮業(yè)的林志強(qiáng)經(jīng)理說：“公司2008年前經(jīng)營的皮革產(chǎn)品主要來自河南、山東、廣東，從去年開始我們引進(jìn)福建皮革，雖然時間比較短，但福建皮革增長勢頭明顯。”
　　
　　為什么福建皮革能夠迅速占領(lǐng)廣州市場呢？據(jù)筆者走訪調(diào)查，主要原因是福建皮革近年來主要加工國外皮，銷售采取低價走量的策略。與此同時，由于近年來制鞋成本不斷上升，廣東鞋廠想方設(shè)法降低成本，這樣就使價格占優(yōu)的福建皮革在廣州迅速打開市場，所占份額越來越大。
　　
　　代理成主要銷售模式
　　
　　據(jù)了解，福建皮革企業(yè)在廣東市場目前還沒有開設(shè)分公司或辦事處，主要采取的是代理商銷售制。“每一季的鞋子款式、花樣在不斷變化，鞋廠對鞋面革的需求也是多樣化的，而皮革廠生產(chǎn)的皮革品種相對穩(wěn)定，不可能面面俱到，能夠適應(yīng)鞋廠多樣化需求的，就只有貿(mào)易商了。”力宏皮業(yè)的林經(jīng)理說。
　　
　　東莞是臺資鞋廠的聚居地，產(chǎn)品主要出口，東莞最大的一家工廠工人達(dá)8萬。臺資鞋廠擁有自己的供貨體系，溫州、福建、河南、河北的皮革廠很難和臺資鞋廠建立業(yè)務(wù)關(guān)系。除東莞外，深圳、廣州、鶴山、中山、佛山的制鞋廠一般是中小型工廠。這種大廠少、小廠多的局面，決定了在廣東推銷皮革適宜找經(jīng)銷商代理。這樣做可能利潤沒有做直銷豐厚，卻更有保障。
　　
　　直銷體系開始建立
　　
　　受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，福建皮革業(yè)開始走出閩南大地，到市場上尋找商機(jī)。2008年以前，鞋業(yè)處于快速發(fā)展期，但是由于受環(huán)保的限制，河南、河北、溫州等地的皮革生產(chǎn)受到影響，這無疑給了正處于快速發(fā)展期的福建皮革業(yè)機(jī)會。那時候，經(jīng)銷商都主動上門訂購，有的甚至是現(xiàn)金求貨，皮革廠抱著“酒香不怕巷子深”的思想，不怕皮革銷售不出去。從去年年底開始，鞋業(yè)受到金融危機(jī)的嚴(yán)重影響，廣東鞋業(yè)的重要出口市場俄羅斯一落千丈，歐美市場也急劇萎縮，這不由得讓福建皮革企業(yè)慌了神，眾多企業(yè)也萌生了出去找市場的想法。
　　
　　鞋業(yè)市場低迷，受影響最大的自然是皮革銷售商了。據(jù)筆者了解，今年上半年，站西路鞋城的皮料檔口大多數(shù)處于虧損狀況。為了保證利潤穩(wěn)定和快速回籠資金，皮料檔口一般采取現(xiàn)金交易，大單需要下單定做，寧愿閑著也不賒欠。
　　
　　“現(xiàn)在市場不是很景氣，我們這次到廣州考察，一是兩地行業(yè)交流的需要，二是借此機(jī)會尋找商機(jī)。我們在廣州的名商天地11樓買了一檔口，爭取在8月份開業(yè)，該檔口主要負(fù)責(zé)公司在廣東廠對廠的直銷業(yè)務(wù)。”興業(yè)皮業(yè)廣州分公司負(fù)責(zé)人李小姐說。峰安皮業(yè)陳榮輝董事長借參觀交流之際，也在廣州尋找位置合適的寫字樓，以便進(jìn)一步開拓廣東業(yè)務(wù)。
　　
　　總之，隨著福建皮革在廣東市場占據(jù)的份額不斷增長，以及廣東鞋業(yè)市場的巨大變化，福建皮革企業(yè)適時調(diào)整自己的營銷策略是必須的，但在這個過程中有一點(diǎn)要注意，即企業(yè)如何維持和平衡原有的銷售網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，這對企業(yè)開發(fā)市場顯得非常重要。