中國鞋網12月14日訊,華耐南寧市場年銷售量從3萬對增長到13萬對，充分證明了“渠道致勝、終端為王”觀點的正確。但許多企業還沒有深刻領會這一觀點中的“含金量”。有些革鞋企業雖然意識到終端渠道品牌化運作的重要性，但還只是喊在嘴上，畫在紙上，充其量只有掛著品牌的外表，卻沒有真正做出品牌的“靈魂”，以至于沒有明顯效果r在品牌化道路上突破乏力、前路迷茫難以贏取市場上的強勢地位。專家分析，華耐南寧區之所以能在短時間內有如此大的突破，主要歸結于三大要素。

　　 一、把“流通貨”做成了“品牌貨”

    華耐在啟動品牌化運作之初。是一個典型的“灰姑娘”。做的是流通貨、渠道貨。這樣的貨品r是批發市場的主流，以產品作為品牌競爭力，明顯屬于“先天不足”。而張國美對“先天不見”進行“后天彌補”。通過渠道的品牌化運作大力投資專賣店和商場專廳，提升了產品的附加值。

    消費者購物選擇有3個層面：“買什么鞋”（產品號召力）、“買什么牌子《品牌號召力）”、“在什么地方買”（渠道終端號召力）。張國美通過產品的組合、渠道品牌的持續傳播讓店鋪內的“流通貨”搖身一變成了“品牌貨”。然后。再通過自己的直營形象店和高瑞商場專廳．以及借助地方電視廣告和戶外廣告，使品牌文化更加豐厚，逐步提升品牌競爭力。

    二、把“街邊店”打造成“品牌店” 

    讓消費者對“華耐品牌店”而不是對華耐某一款產品產生認同感，是張國美一直努力的方向。從ZJB年初開第一家店，到一條繁華商業街上開幾家專賣店，再到開在營專賣店和專廳。以及進駐高端商場。無疑都是在做“品牌店”。

    三、重視對終端的控制力 

    終端掌控力是張國美打選的一個重要的品牌競爭力。眾多革鞋企業之所以渠道乏力，重要的原因在于，過分追索擴張速度。過于依賴營銷商的力量，導致渠道失控。失去控制力的終端，連統一形象都難以做到，更何談渠道的品牌化。張國美主張一律砍掉對品牌有負面影響的店鋪和經銷商，同時建辦公大樓。實施公司化管理。這在一定程度上加大了投資和管理成本，甚至影響擴張速度。但從長遠考慮是有價值的大大加強了分公司對終端的控制力。形成真正可控的良性“資產”，品牌形象、執行力、標準化、反應速度等，控制著供與銷的兩端。

    革鞋已經步入“品牌化”時代，然而許多革鞋企業缺乏開闊的運作思路。只局限在表面”做法”。推幾款新品、請個代言人、招一幫代理商。成為革鞋“品牌化”的通行三部曲。然后坐地發貨，渠道與終端的事，卻放任自流。

    事實上。“品牌只是經營的結果，而渠道則是經營的根基”，沒有足夠的銷量保證，資金的周轉必然受阻。而缺少“品牌意識”的“流通貨”則同樣缺少市場競爭力。所以，在創建渠道的同時，并行品牌文化的建設使之融合成”品牌化渠道”是企業發展的一步好棋。

   所謂品牌化渠道。就是符合企業品牌文化和品牌發展規劃的銷售途徑。在傳統營銷模式下，渠道的功能是流通產品，連接消費者；在品牌化渠道運營模式下，渠道的功能轉變為塑造品牌的平臺。這就要求渠道與終端，有明確的定位、個性的概念．獨特的競爭力，還要有統一的形象、持續的推廣。以形成忠實的消費群體。同時。渠道作為建設品牌的工具渠道戰略必須以市場和消費者為導向，整個渠道的營銷活動必須根據目標消費群體和營銷環境的變化而變化，這要求廠家不僅有高效的信息渠道，還要對實體渠道擁有足夠的控制力。因此，作為革鞋企業．應當集中優勢資源，夯實渠道終端基礎，同樣能夠創造銷售奇跡。