中國鞋網6月21日訊，內銷就像自己養孩子，他總有一歲、兩歲、三歲，很多年不成熟的時候。外銷就像領養孩子，一開始就18歲了，很成熟。但我們知道，自己養的孩子跑不掉，他永遠是會愛你的，領的孩子是不一樣的。 ———國家發改委對外經濟研究所所長張燕生

　　火辣辣，溫情脈脈，過去一周的代名詞。

　　2010年6月18日至21日，第二屆廣東外商投資企業產品(內銷)博覽會(下稱第二屆外博會)在東莞舉行。全國的采購商紛至沓來，截至昨日，共簽約5369項目，簽約總金額達539.3億元，這讓東莞過去的一周火辣辣；第二屆外博會“新時期外企拓展內需市場高峰論壇”上，國家發改委對外經濟研究所所長張燕生親切地將外企轉內銷稱為“養孩子”，獲得在場企業認同，東莞過去的一周溫情脈脈。

　　熱鬧的4天外博會之后，外企轉內銷如何延續這種熱度這種溫情？在東莞，四個直銷中心與三個小商品市場一年內上馬，嘗試對接外博會并延展成“永不落幕的外博會”。

　　外博會內的博弈

　　除了賒賬，廖永杰遇到的另一個問題是，內地的商家需要廉價的產品，降低對質量的要求，這讓廠家很為難。

　　會外世界杯，會內“集結號”。第二屆外博會參展商和采購商的瘋狂行動，倒把場外熱鬧的世界杯比了下去：炫球技不如炫商品。

　　來自全國各地特別是珠三角各地的外資企業1000多家，總共帶來了大約10萬件優質產品，排在東莞的展會現場。

　　香港港昌鞋業集團旗下的東莞港之杰實業有限公司就是其中的一家參展商，其銷售部經理廖永杰告訴南都記者，這是港之杰第二次參加外博會，得到的收獲是企業被更多的人知道了。

　　“我們生產工作鞋，以前我們的產品直接銷往香港、歐洲各地，在香港也算是數一數二的品牌了，但在內地，知道我們的人不多。”廖永杰說。所以，聽說廣東搞起了外博會，就嘗試著進場展覽，尋求商機。在第一屆外博會和此次外博會上，港之杰嘗試著用存貨來做內銷。

　　不過，港之杰的內銷之路并不平坦。廖永杰在第一屆外博會上認識了一批客戶，后來有人找上門來談生意。對方提出的一個條件是要賒賬，也就是先拿貨，賣了再給錢。廖永杰感慨地回憶，這種賒賬往往收不回錢，廠家還要跑北京上海催債，但不一定能成功，搞得精疲力盡。

　　除了賒賬，廖永杰遇到的另一個問題是，內地的商家需要廉價的產品，降低對質量的要求，這讓廠家很為難。對方看了看港之杰的工作鞋之后，問都不問就直接說能不能開一個更低價格。“最大的感受是境內很多商家他不跟你談品質，就跟你談價錢。我們這種出口歐洲的鞋子，品質都是按照人家的標準嚴格制定的，質量肯定要保證。要降低價格除非偷工減料，但我們老板還是不愿意這么做。”廖永杰說。

　　盡管如此，港之杰還是嘗試著內銷。“我們只做存貨，而且價格也不能降低，規定必須貨到付款一手交錢一手交貨，還是有一些客戶愿意和我們做生意，但是量就比較小了，進展緩慢。”廖永杰說。在他看來，做內銷如果沒有個5年10年的努力，不可能做大做好。

　　像港之杰這樣的中小企業，在東莞大量存在。業內人士提到，來參加外博會的人群中，大部分都是中小企業。因為大企業可以自己建設渠道自己打品牌，完成外銷向內銷的轉型之路。但是一些資金力量有限的中小企業，則需要一個外銷轉內銷的平臺，向國內買家推介自己的商品。

　　根據日前發布的第二次全國經濟普查主要數據公報，東莞法人企業接近5萬戶，業內估計這5萬戶當中有90%以上的企業是中小企業。所以有人稱，廣東外博會就是東莞的外博會。

　　外博會外的直銷

　　“外博會落幕之后企業去哪里直銷？我覺得東莞本土各種工廠直銷平臺，完全可以做成永不落幕的外博會。”

　　有人直接瞄準了外博會中像港之杰這樣的客戶群。他是珠三角小商品城總經理張俊超。“沒有人比我了解東莞的商業了，因為我知道中小企業主在想什么，他們面臨什么困境，急需什么。”張俊超位于東莞市南城區的珠三角小商品城，目前正在進行場地改造裝修，很多知名企業，像徐福記、華美等，已經簽訂入駐協議。

　　記者拿到的珠三角小商品城招商文件顯示，該商品城打出了“立足珠三角，服務南中國，批發全世界”的招牌，做珠三角制造日用商品直銷批發市場，為東莞制造“散貨”。

　　張俊超的想法是，用包括珠三角小商品城這樣的直銷市場或者直銷批發市場，來承接廣東外博會的功能。“外博會也就是四天的時間，你訂單量再大，解決的問題也是有限的，等外博會落幕之后企業去哪里直銷？如何讓外博會的功能得到延伸？我覺得東莞本土各種工廠直銷平臺，完全可以做成永不落幕的外博會。”

　　在珠三角小商品城之前，東莞已經有一批“直銷中心”及“直銷批發市場”。

　　首批成為東莞直銷中心的是新華南M A LL、長安眾源城、大朗毛織貿易中心和常平京九玩具城。去年首屆外博會舉辦后，東莞便有意引導外向型企業開拓內銷市場，2009年11月11日，市政府印發了《東莞工廠直銷中心實施方案》和《東莞工廠直銷中心認定管理辦法》，鼓勵東莞制造業企業通過直銷中心拓展內銷，經過兩個多月的申報、認定，今年1月7日，上述四個項目成為首批獲準籌建東莞工廠直銷中心的項目。

　　按照計劃，這4個直銷中心都將在今年年中開業，4月30日，新華南M A LL直銷中心已率先試業。大朗國際毛織貿易中心直銷中心約在8月份開始正式營業，目前已經有40多家企業拿了共一萬多平米的鋪面。常平京九玩具城和長安的眾源城原計劃在年中開業，但由于招商等原因，正式開業尚需延后。

　　與此同時，東莞3個小商品批發城破土而出。先是4月底，位于大嶺山的東莞義烏小商品批發城首先浮出水面宣布對外招商，5月11日位于常平的東莞源興(國際)小商品批發市場也宣布啟動，緊接著5月20日，位于南城的珠三角小商品城也正式宣布啟動并招商。

　　這三個小商品批發市場雖然不是政府批準的直銷中心，但功能類同，同樣都打直銷牌。東莞義烏小商品批發城總經理助理任強表示，他們的項目也在積極申請成為直銷中心。珠三角小商品城的口號就是“直銷東莞制造”，源興(國際)小商品批發市場也一樣，要打造成為東莞制造的日用商品的批發大市場。與直銷中心不同的是，小商品城除了歡迎廠家直銷，也不拒絕經銷商，同時為了項目的成功，有的還引進了來自浙江溫州和義烏的戰略合作伙伴。

　　渠道之困

　　“我公司的產品，賣給大賣場一套四件套只有160元，但是渠道商賣到700元，我們白白為別人打工了。”

　　不管是直銷中心還是小商品批發城，不管什么樣的名稱，瞄準的對象都是東莞制造的內銷市場，要為東莞制造散貨。但直銷之路并不平坦，最讓商家困惑的是渠道。

　　6月18日，第二屆外博會組委會主辦、南方都市報協辦的“新時期外企拓展內需市場高峰論壇”上，與會的企業家發言提到，對內銷渠道很不適應，渠道商不按合同結款、收高額進場費等情況，讓企業很頭痛。

　　對于企業的渠道困惑，張俊超做過詳細調查。自從6月18日第二屆外博會開始，張俊超立即派出一個市場調查團隊，兵分多路調查參展廠家。“我發現，很多中小企業主在外博會中確實嘗到很多甜頭，認識了很多客戶群，也拉到了很多訂單，但是他們不一定開心。”張俊超說。

　　因為中小企業依賴大賣場，從中獲得的利潤微薄。

　　東莞市喜夢家飾用品有限公司老板裘宗儒對此很有感觸。“我公司的產品，賣給大賣場一套四件套只有160元，但是渠道商賣到700元，我們白白為別人打工了。”就在第二屆外博會期間，裘宗儒直接找到珠三角小商品城，簽下了一個店鋪。“這是我第四家店鋪，嘗試著跟批發市場一起，做自己的品牌，目前效果還是可以的。”

　　實際上不少企業也跟大賣場有接觸，如去年4月8日，東莞市外經貿局、市經貿局、沃爾瑪三方聯合主辦了“東莞出口型企業拓展國內市場培訓暨沃爾瑪采購對接會”，有近500家出口型企業參與，然而不少企業發現，沃爾瑪采購經理希望以最低的價格買進庫存貨，然后迅速回籠資金，這樣做一方面會將企業的價格壓低、利潤縮減，另一方面還不能體現企業的品牌。

　　東莞潮汕商會會長張育生表示，依靠大賣場進行內銷，企業沒有自己的客戶資源，受制于人，“很多大賣場有店大欺客的情況，產品進場條件苛刻，企業通常都是先供貨，銷售后才能收貨款，風險大，獲利低，沒有現金流，企業太被動。”

　　自己建銷售渠道是另一種方法，如開設專賣店、專營店，在商場開專柜。目前東莞臺升家具、龍昌國際等制造業大鱷已經行動。然而，要建立覆蓋面廣的零售渠道，需要大量的資金和較好的品牌作支撐，對于東莞絕大部分中小企業而言，無異于癡人說夢。

　　而直銷中心、批發市場的出現，正好迎合這些企業所需，可以解決大部分企業面臨的散貨問題，其需要的店面不多，資金要求不大，但直接面對消費者和采購商，做不好，可能只是一個零售點，但做得好，泛珠三角甚至整個華南地區的采購商都可能來拿貨，其輻射能力和蘊藏的能量是非常大的。直銷中心和小商品批發市場集中出現，顯然是順應時勢而生，既有政府的引導，也有民間資本的投資沖動。

　　攪動專業市場的一潭水

　　事實上，投入巨資打造一個專業市場，僅僅是在整個流通中建了一座水庫，即便你的水庫建得再大，如果流通的管道不通或是很小，水流不進來也出不去，這個水庫的水也只是死水一潭。

　　直銷中心和批發市場起來了，有望培育和改善東莞目前的營商環境。

　　廣東商學院流通經濟研究所所長王先慶，將直銷中心和批發市場比喻為一個大水庫。其表示，不僅僅是在東莞，很多行業和地方都會認為搞活流通就是建個市場。事實上，投入巨資打造一個專業市場，僅僅是在整個流通中建了一座水庫，如果流通的管道不通或是很小，水流不進來也出不去，這個水庫也只是死水一潭。作為政府和投資者更多是要想到，怎樣搭建管道，在專業市場、交易平臺與源頭的材料采購、貨品和終端采購消費有機連接起來。

　　在這個問題上，東莞出現了兩個比較劣勢，一個是城市的商貿基礎并不強大，虎門和石龍有一定的批發業的基礎和傳統，目前也是發展得比較好的，不像廣州和泉州這種歷史傳統商貿重地，自古都是重要的口岸城市，商賈云集，商品的集散功能有待提升。

　　另一方面是，基于制造業的基礎，東莞一直是來莞采購的貿易商多，而東莞人出去做生意的少，不像潮商、溫商，有龐大的生意人，拓展銷售渠道會容易很多。甚至有觀點認為，東莞并沒有嚴格意義上的莞商，城市缺少經商傳統，這也造成內銷拓展的難度。現在有的小商品城引進浙江和潮汕的合作伙伴，也算是資源互補。

　　“東莞制造”的散貨通道

　　義烏小商品批發市場的大部分商品都來自珠三角，最主要是東莞制造，東莞作為日用商品的原產地，產品遠銷海內外，交通和地理位置同樣優越，應該有條件自己打造一個大市場。

　　直銷中心和小商品批發市場的出現，為拓展內銷的東莞企業增加了一條有效的渠道，但在東莞市華瑞實業投資有限公司常務副總經理黃海濤眼中，東莞制造直銷市場的作用遠不僅是為東莞制造散貨通道。

　　黃海濤認為，目前東莞制造業的一個困境在于沒有定價權，受制于貿易方，要改變現狀，完成產業升級，關鍵在于改變以往單純的制造功能，建立集產、學、研、供、銷于一體的產業鏈，而其中，積極活躍的直銷中心或專業市場是引導東莞制造業從加工制造環節向采購、研發以及物流集散等綜合型流通環節轉變的關鍵一環，可以帶動整個產業鏈的發展。

　　很簡單的道理，義烏原本是沒有制造業，是先有小商品城后再帶動當地制造業的發展，繼而再帶動當地金融服務、會展酒店等第三產業，東莞有制造業的優勢，地理位置甚至更優越，為何不能自己打造一個服務東莞制造的大市場呢？

　　實際上，東莞早已有人動了打造“東莞的義烏小商品城”的念頭，東莞市兆源實業投資有限公司執行董事王偉便是其中一個。

　　2002年，王偉受朋友邀請，到義烏參觀小商品城。當時義烏的小商品生意，還沒有現在的規模，但其發展勢頭及火熱的場景已經震撼了王偉。他調查發現，義烏小商品批發市場的大部分商品都來自珠三角，最主要是東莞制造，東莞作為日用商品的原產地，交通和地理位置同樣優越，應該有條件自己打造一個大市場。

　　回來后，王偉將想法講給生意伙伴聽，他們也表示認同，特別是做批發生意的潮商、浙商，都希望在東莞有這樣一個項目，王偉便開始了他的小商品批發市場之路，然而由于體制、土地、資金等方面的原因，遲遲未能如愿，但由此產生的小商品城情結一直在他心中揮之不去，直到2010年年初，當獲得機會打造珠三角小商品城時，這種情結才得以釋懷。

　　東莞經濟的基礎是制造業，其中虎門的服裝和厚街的家具之所以市場越做越大，抵御市場風險的能力較強，便在于其已經建立起完善的產業鏈條，包括流通環節，虎門核心區的二十多個服裝專業市場，每年的服交會，已經初步具備了批發、展銷、商務的功能。

　　但是，王偉認為東莞還有很多行業的流通渠道尚沒有完全打通。如果通過直銷中心、專業市場建立起完善的流通渠道，如同是打通東莞經濟發展的任督二脈，將給東莞帶來持續發展的動力。

　　圈地一擁而上存隱患

　　近期幾乎同時出現三個小商品批發市場，顯然多少都有資源重合，盲目布局，缺少規劃，是直銷東莞制造目前存在的一個重要問題。

　　東莞眾多的中小中心和小商品批發市場的出現，也被認為存在“重復建設，資源浪費”之虞。

　　從目前四個直銷中心的招商和經營現狀來看，效果仍不理想，四個項目的招商情況都沒有達到預期，生意也較冷清，以致部分直銷中心尚需延遲開業，盡管市場是需要培育的，但多多少少讓人感到失望。三個小商品市場，從投資商反饋的情況看，招商較為理想，但仍有業內人士對其一擁而上表示擔心。

　　一不愿意透露姓名的業內人士表示，近期幾乎同時出現三個小商品批發市場，顯然多少都有資源重合，盲目布局，缺少規劃，是直銷東莞制造目前存在的一個重要問題。

　　記者發現，今年同時出現的三個小商品市場，一個位于常平，一個位于大嶺山，一個位于南城，位置很分散，而主打都是小商品，定位很重合。盡管四個工廠直銷中心各自的定位有所錯開，如大朗毛織貿易中心主打毛織，常平京九城主打玩具，但彼此之間，跟小商品批發城之間，勢必存在較嚴重的資源重合。

　　對比義烏，那里的市場很集中，國際商貿城、篁園市場、賓王市場三個市場簇群組成的中國小商品城，占整個義烏小商品市場80%左右的生意，并且產品分類明晰，到了義烏，采購商只要跟的士司機說要采購什么產品，司機就會直接帶到相應的區域。

　　廣東商學院流通經濟研究所所長王先慶表示，東莞民間資本對流通環節的推動力很大，但民間資本確實是一把雙刃劍，自發性強，變革速度快，然而逐利性又帶來盲目性，要有更好的資源配置，大的方面還是要有規劃。

　　黃海濤則表示，每個城市發展商品交易中心都要結合自身的特點，但一定要有規劃，義烏小商品城的是大而全，市場集中，東莞難以拿出動輒千畝的土地來建設像義烏那樣的大市場，也沒必要，東莞要發展直銷市場，離不開制造業的特點。

　　他提出，應根據東莞制造業一鎮一品的特點，把各個專業市場，以及覆蓋面廣的小商品市場打造好，再將這些市場的資源整合起來，形成一個東莞制造內銷鏈條，讓每一個來東莞的采購商，都能便捷地采購到自己想要的商品。

　　外銷轉內銷仍需政府主導

　　現在政府最重要的是要為東莞的商貿流通創造一個低成本、便捷、高效、寬松的環境。

　　在外銷轉內銷領域，政府仍需發揮主導作用。

　　黃海濤表示，前二十年，政府的“無為”為東莞制造業的騰飛做出了巨大的貢獻，但現在反過來，在轉型時期，要有為，政府的引導很重要。現在政府最重要的是要為東莞的商貿流通創造一個低成本、便捷、高效、寬松的環境。

　　當然，外銷轉內銷之路漫漫。第二屆外博會“新時期外企拓展內需市場高峰論壇”上，國家發改委對外經濟研究所所長張燕生打了一個形象的比喻：“內銷就像自己養孩子，他總有一歲、兩歲、三歲，很多年不成熟的時候。外銷就像領養孩子，一開始就18歲了，很成熟。但我們知道，自己養的孩子跑不掉，他永遠是會愛你的，領的孩子是不一樣的。”這個觀點得到在場許多人的認同，并成為全場被引用最多的話。

　　例如，內銷市場的渠道不健全、商品流通的壁壘森嚴以及各種灰色地帶才是外貿企業畏懼內銷的根本原因。相對而言，出口就簡單多了，完善的國外市場和銷售渠道，讓外貿企業家們只需要專注于生產最好的產品即可。