【-通路】“就像奧迪專為中國制造的加長款一樣，Rieker(瑞克爾)也會在中國市場進行針對性的鞋品開發制造。”瑞克爾品牌中國區銷售總裁易安·布林克曼用一個形象的比喻，總結了瑞克爾品牌在進入中國市場時的謹慎與專注。

　　對于這家世界級的鞋企而言，中國市場將在未來扮演重要角色。毫無疑問，中國的鞋類消費市場魅力十足，但這個市場并不一般，無論國外品牌、外銷轉內銷品牌抑或國內新創品牌，一不小心都有可能跌得頭破血流。一個沒有特色和實力的產品，要想在這片土壤中存活，需要打上一個大大的問號。Rieker走向中國，真的準備好了嗎?

　　大學畢業后的17年來，易安·布林克曼一直與鞋類銷售打交道，加盟瑞克爾公司也已10年。在此期間，他的主要任務就是進行全世界的“旅行”，為瑞克爾拓展新市場。目前，主要負責美國、加拿大、英國、愛爾蘭，以及所有新興市場的銷售，而在去年十月開始接手中國市場開拓任務前，他還是美國區的銷售總裁。

　　在易安·布林克曼看來，鞋子是除了服裝外最重要的飾品，一雙好鞋更是一種視覺和功能結合的藝術;鞋子并不是簡單地穿在消費者的腳上，可以展示一個品牌的風格，也能展示穿著者的性格。“我經常坐在咖啡館里觀察來來往往的人腳上穿的鞋子，然后猜想他們是什么性格的人，很有意思。”易安·布林克曼介紹，瑞克爾從1874年就已開始做鞋，悠久的歷史傳承讓瑞克爾品牌積淀了獨特的品牌理念和產品特色——始終堅持將流行趨勢、時尚、舒適相結合，且舒適是重中之重。

　　為了更好地呈現瑞克爾產品的四大特色，易安·布林克曼拿起一雙坡跟女鞋介紹，“首先，鞋底大部分采用的是特色PU材料，它比一般材料擁有更多氣泡，有更多的空間，空氣比材料輕，能減輕鞋子的重量;第二，鞋子是手縫的，曲折性很好，不會像粘膠的鞋子那樣硬，即使穿一整天，它的功能都不會減退;第三，鞋楦在鞋頭部分稍寬，能留下足夠多的空間讓腳活動，在鞋跟部分稍窄，能讓鞋一直保持在腳上，不會塌下來，行走更為方便;第四，鞋子鞋底有特殊的軟度，在堅硬的地面有一種彈性的效果，有防震功能。”

　　由于瑞克爾定位休閑，所以消費者很少能在瑞克爾的女鞋產品中找到高跟產品，“高跟不是我們所追求的，我們更關注舒適，當然我們也不缺少時尚和潮流”，面對記者“時尚與舒適難以兼得”的疑問，易安·布林克曼幽默地稱：“你遲早會成為我們的客戶”。

　　不可否認，進入幾十個國家的拓展經驗已為瑞克爾品牌進入中國打下了堅實的基礎。但易安·布林克曼稱，事實上市場的快速拓展還源于他們每進入一個新興市場時，都會遵循幾個共同的關鍵點——“我們的產品舒適度不變，對時尚元素的采納不變，價格當然也都在大家能夠承受的范圍之內。”這歸根到底取決于瑞克爾公司足夠成熟的制鞋和銷售經驗，易安·布林克曼說，瑞克爾公司擁有一套完善的分析系統，能分析出市場流行趨勢，然后再根據市場的接受度進行研發，因此，生產出來的產品非常受消費者喜愛。系統分析顯示，在過去的十年中，現代人的觀念和生活方式逐步轉變，所有年齡層的購物需求都在向年輕化方向轉變，所以瑞克爾品牌近十年的產品設計也更趨于年輕化。

　　瑞克爾看好中國市場，同時也非常謹慎。“中國市場和所有其他市場都不一樣。”易安·布林克曼說，中國目前的經濟增長非常迅速，對于一個外國品牌而言，具有非常強大的吸引力，瑞克爾也不例外。但進入中國將面臨著眾多競爭對手的壓力，“市場不是很容易，我們非常清楚。”

　　在他看來，競爭主要來自兩方面：一是中國國內正慢慢向高端發展的中檔品牌;另一個是一些已經進入或即將進入中國市場的歐洲品牌。“一個從上，一個從下，瑞克爾必須在這中間找到合適的位置。”易安·布林克曼說，所以他們就得從“家庭作業”做起，分析市場、學習市場，分析競爭對手是怎樣進入中國市場的，他們以什么樣的姿態在市場上出現。分析了這些以后，瑞克爾才可能比較好地定位自己，在中國找到屬于自己的位置。

　　在決定進入中國前，瑞克爾的戰略目標是找到中國區總代理，由這個總代理去找區域代理，“中國市場實在太大了，一個人是做不了的，從南到北，從東到西的區域差異太大了。”易安·布林克曼認為，理想的中國區總代理是這樣的，“他是一個已經在中國鞋業市場有著豐富操作經驗的個人或者公司”。首先，一定要有財力，瑞克爾是家族企業，經濟實力非常強，總代理也要有足夠的財力與瑞克爾一起成長，從幾家店一直開到幾百家店;二，要了解歐洲和國外的文化;三，最好有與其他國外品牌合作的經驗;四，要非常忠誠，瑞克爾尋求的是長期合作。

　　目前，瑞克爾尋找中國區總代理的談判仍處于初期，雖然中國市場增長迅速，時間緊迫，但是他們非常有耐心，寧愿慢慢地去尋找合作伙伴，不會急功近利，迷迷糊糊地來到中國。值得一提的是，“暫時還沒有進駐中國后在中國設廠的打算。”易安·布林克曼表示，從經濟角度來看，在中國設廠是可行的，可以節省成本，但瑞克爾公司是一個家族企業，其創始人瑞克爾先生希望能把所有的產品都放在自己的工廠生產，這樣才能很好地把關質量。目前，瑞克爾在斯洛伐克、羅馬尼亞、北非、摩洛哥、突尼西亞等距離歐洲很近的地方設有工廠。

　　在與不同生意人談判的過程中，瑞克爾也更多地了解了中國市場。“我們最有可能的是‘輕降’，輕輕地降落在這個市場上，從最開始的幾個百貨商城里的店開始做，搜集客戶對我們鞋子的反饋信息，慢慢地把這個市場做好。我向你保證，只要我們達成合作，一定最快通知你。”易安·布林克曼真誠地笑著說。

　　Rieker公司簡介：

　　瑞克爾公司是一個已家傳五代的家族制鞋企業，目前在世界擁有5大生產基地，3大開發基地及15個配送中心，雇員超過20000名，其瑞克爾品牌定位休閑，在中歐國家家喻戶曉，同時銷往全球60多個國家和地區，向全球8000多家零售店提供鞋子及飾品銷售。 (-最權威最專業的鞋業資訊中心)